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Mapa Mental

PRONOSTICO DE VENTAS

VENTAS

Ventas de acuerdo al producto y a su diversificación

Ventas de acuerdo a la estrategia de localización

Componentes del pronóstico de ventas

¿QUE ES?

DATO

FABRICANTE

La venta es el convenio por medio del cual un vendedor se compromete a transferir la propiedad de un bien, un producto el derecho a un servicio a una persona que ha de pagar un precio acordado.

Para llevar a cabo la actividad de ventas, las empresas usan pronósticos para tener una idea a futuro de lo que se requiere producir para vender y ganar utilidades; también organizan las ventas de acuerdo con la diversificación del producto y de acuerdo a la localización de los clientes.

Etapas

Componentes

PRONOSTICO DE VENTAS

Se define como la proyección a futuro de la demanda esperada de los clientes, dado un conjunto de información sobre las ventas pasadas. El pronóstico determina la probabilidad de lo que puede venderse con base en ciertos datos, para después elaborar el plan de ventas que permita que esa realidad hipotética se materialice y así guiar los planes operativos de una empresa.

Etapas del proceso de decisión de compras

Evaluación de alternativas

Desición de compra

Comportamiento poscompra

Reconocimiento del problema

Busqueda de información

3

4

5

1

2

COMPONENTES

Horizontal

Indica que la demanda fluctúa alrededor de un promedio

Componente estacional

Indica que la demanda está influenciada por factores temporales (anuales) y tiene influencia en las ventas positiva o negativamente.

De tendencia

Muestra un aumento o disminución sostenido en la demanda entre un período y el siguiente.

Componente cíclico

Es similar al componente estacional excepto en que la estacionalidad ocurre a intervalos regulares y tiene una duración determinada, mientras que el componente cíclico varía tanto en el tiempo como en la duración del evento

Ventas de acuerdo al producto y a su diversificación

De compra comparada

De Conveniencia

Un producto reúne atributos tangibles e intangibles, que le dan valor agregado y que son fundamentales, tales como: la materia prima transformada, el envase y embalaje que lo contiene, el transporte para su entrega al cliente, entre otros; que están entrelazados en una forma identificable.Los productos de consumo son los destinados al consumo personal; también son conocidos como bienes de consumo, éstos se clasifican en productos:

De especialidad

No buscados

Productos de conveniencia

Son productos tangibles que al consumidor le resulta fácil adquirir sin procurar información adicional y que compra con el mínimo de esfuerzo. El cliente está dispuesto a aceptar cualquiera de entre varias marcas y adquirir la que le sea más accesible. Estos productos tienen por lo general precio bajo y no son voluminosos. Para la mayoría de los consumidores, los bienes de conveniencia incluyen comestibles, fármacos y artículos de ferretería doméstica, entre otros. Este tipo de productos deben estar al alcance del cliente cuando se presenta la demanda, por ello los fabricantes están preparados para su distribución amplia y rápida a los almacenes o CEDIS.

Productos de compra comparada

Son productos tangibles para cuya compra el consumidor compara calidad, precio y en su caso la presentación que hacen de ellos en los puntos de venta. El cliente realiza el proceso de búsqueda, comparación y se enfoca en determinar los beneficios potenciales de contar con más información del producto, donde las percepciones de una buena compra permiten tener ahorros.

Productos de especialidad

Son los productos que el consumidor elige por marca, por el margen de tiempo dedicado a buscarlo y adquirirlo. En este caso, el cliente pasa por alto productos sustitutos más accesibles por adquirir el deseado.

Productos no buscados

Son productos nuevos de los cuales el consumidor no tiene conocimiento todavía de ellos o el cliente no los conoce o no los quiere comprar después de conocerlos. Por ejemplo, el papel higiénico hecho de fibra de algodón.Los bienes de negocios son aquellos destinados a utilizarse para producir otros productos, o para operar una empresa.

. Ventas de acuerdo a la estrategia de localización

El comprador final es aquel para el que está diseñado el producto y quien lo utilizará el, número de compradores finales es mayor que la cantidad de empresas industriales. La organización de la producción actualmente implica que entre la materia prima y el consumidor final existan varios puntos de transformación y manejo del producto, normalmente el suministro a empresas industriales como clientes de un producto es mucho más reducido, en número de puntos de destino, que la totalidad de los consumidores finales. Sin embargo, se considera que la demanda del consumidor final se transforma en demandas proporcionales en las empresas comercializadoras o de transformación que quedan cercanas al consumo.

El fabricante transforma materia prima en un producto que vende a sus clientes. Estos pueden ser los minoristas, también conocidos como detallistas, que tienen locales, a los que asisten los usuarios finales a comprar sus productos de manera individual, los clientespueden ser directamente los usuarios finales.

  • Planificar la estructura de tu comunicación.
  • Jerarquizarla y darle peso visual a lo principal.
  • Definir mensajes secundarios con interactividad.
  • Establecer un flujo a través del contenido.
  • Medir los resultados.

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