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NIVEL PROFESIONAL

Comenzar

Nivel Profesional

Asignaturas

01

VENTAS

02

ASESOR DE VENTAS

03

CLIENTES

04

DETECCIÓN DE NECESIDADES

05

NEGOCIACION Y CIERRE DE VENTA

Ventas

01

El cerebro y las ventas

Nivel Profesional

¿Cómo funciona el cerebro en las ventas?

Ventas

Para comenzar, es importante conocer como funciona el cerebro de nuestros clientes. Recuerda que el objetivo es atraer consciente e inconscientemente su atención para incrementar su satisfacción e impulsar la venta.Las técnicas de persuasión y las estrategias de ventas, nos sirven para llegar y activar la mente del cliente a través de las emociones.Por lo tanto, una venta debe generar atención y emoción positiva, es el sistema de memoria quien permite sentir si lo que le estas ofreciendo le va a servir para mejorar como persona o si va realmente a satisfacer una necesidad.

Cerebro y emociones

Info

Ventas

La relación entre emociones y cerebro es indispensable, detrás de todas las experiencias emocionales, positivas y negativas, se encuentra el cerebro. El cliente compra por emoción y busca generar sensaciones agradables.A continuación te compartimos una lista de sensaciones que puedes provocar en tus clientes de acuerdo a tus productos y servicios.

Relación que existe entre ventas, cerebro y emociones.

Las emociones del cliente en la venta

Ventas

Las emociones juegan un papel fundamental en el proceso de compra y pueden tener un impacto significativo en tus ventas. Si controlas tus emociones y puedes identificar las de tus clientes, tendrá ventaja en el proceso y lograr resultados positivos.Te compartimos estrategía para que puedas generar emociones en el cerebro de tu cliente.

Ventas

Como ya lo hemos visto, las emociones del cliente influyen mucho en un proceso de venta, por lo tanto, es importantes que ahora conozcas tus emociones y puedas poner en práctica los siguientes puntos.

Mis emociones en las ventas

Ciclo del cliente en la venta

Ventas

En esta imagen te compartimos el ciclo desde el momento en el que el cliente ve un producto hasta llegar a la satisfacción (compra).

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SATISFACCIÓN

Empezar

Escuela de ventas

REPASEMOSLO APRENDIDO

Solución

Empatía

Continuar

Emociones negativas. No cierre de venta

Enojo

Creatividad

Facilidad de palabra

Emociones positivas para cierre de venta.

Deshonestidad

Arrastrar conceptos al grupo correspondiente:

ASESOR DE VENTAS

02

Inteligencia emocional

Nivel Profesional

Info

Asesor de Ventas

Habilidades y estrategias para las ventas

Las habilidades son características o competencias que nos permiten realizar tareas específicas en el área de ventas. Por ejemplo, negociación, dominio de las tecnologías y conocimiento de los productos son algunas habilidades necesarias en las ventas.Para tener éxito como asesor de ventas, es necesario mejorar constantemente y desarrollar nuevas habilidades. Esto no sólo puede aumentar tus ventas, sino también desarrollar tus habilidades interpersonales.Por otro lado, una estrategía de venta se realiza con la finalidad de plantearse cómo se van a alcanzar los objetivos en nuestras ventas y los procesos de venta que indican una serie de acciones para consiguir lograr más ventas.Acontinuación te compartimos habilidades para tus ventas:

Consiste en la habilidad por desarrollar nuevos conocimientos y destrezas, el interés por la formación continua y la curiosidad por ampliar capacidad, tanto técnicas como competencias Los vendedores proactivos se mantienen actualizados sobre tendencias del mercado, productos y la competencia. Además, invierten tiempo en educación e investigación, generalmente cuentan con herramientas que los ayudan a realizar sus actividades de manera eficaz y alcanzar un mejor desempeño.

Desarrollo del potencial individual

El desarrollo del potencial individual te permite en tus ventas mejor con el cliente. Es la capacidad de crear, innovar y cumplir con los objetivos personales. Es una cualidad individual y cada persona la desarrolla de acuerdo a su actitud y entusiasmo.Para poder desempeñar con exito todas sus actividades.

Info

Asesor de Ventas

Asesor de Ventas

Es una experiencia de interacción individual y grupal a través en las que las personas participan en ellos y desarrollan u optimizan habilidades y destrezas para una comunicación abierta y directa, permitiendo que cada persona conozca un poco más de sí mismo y de quienes lo rodean.

Implica autoconocimiento, autoestima, auto dirección y auto eficacia, que nos conlleva a una vida de bienestar personal, familiar, laboral y social, con la finalidad de lograr un camino de transformación y excelencia personal.

Asesor de Ventas

Si una persona se conoce a sí misma, comprende sus necesidades básicas y su verdadera motivación, es capaz de satisfacer sus propias necesidades, al mismo tiempo que se capacita para comprender a los otros más eficazmente y relacionarse con ellos.

ACTIVIDAD Mi inteligencia emocional en el ambito laboral

Asesor de Ventas

Los siguientes puntos te serviran para desarrollar ineligencia emocional con tus clientes:

Asesor de Ventas

ACTIVIDAD

Empezar

Escuela de ventas

REPASEMOSLO APRENDIDO

Solución

Comprador

Continuar

No es un elemento en una venta

Precio

Vendedor

Saludo

Elementos principales dentro de una venta

Producto o servicio

Arrastrar conceptos al grupo correspondiente:

CLIENTES

03

Comunicación persuasiva

Nivel Profesional

¿Qué es la comunicación persuasiva?

Cliente

Ver +

Ver +

Ver +

Cliente

Elementos de la comunicación persuasiva

Para comprender mejor en el proceso por el cual una persona o medio puede influir en otra haciéndole cambiar de opinión hay que tener en cuenta cuales son los elementos clave del proceso, siendo estos la fuente emisora, el receptor, el propio mensaje y la técnica que se emplea para transmitirlo.

Paso 3

Cliente

¿Cómo lograr una comunicación persuasiva?

Las personas persuasivas son seguras y directas. Saben cómo aceptar un no como respuesta y cuándo dar marcha atrás. No les interesa hostigar a nadie y quieren que otros se involucren porque pueden ver el beneficio al hacerlo.

VIDEO

Empezar

Escuela de ventas

REPASEMOSLO APRENDIDO

Selecciona según corresponda:

DETECCIÓN DE NECESIDADES

04

Storytelling

Nivel Profesional

Detección de necesidades

¿Qué es storytelling?

Se trata de contar historias para llamar la atención del cliente, atraerlo y crear un vínculo emocional con tus productos y servicios a través de un cuento.

Detección de Necesidades

Beneficios de vender a través de storytelling

El beneficio principal es un resultado positivo, ya que favorece a la hora vender. El cliente queda encantado con la magia del storytelling. Te brindamos algunos puntos de por qué es tan importante el storytelling:

¿Cómo usar storytelling para mis ventas?

Cuando escribirmos una historia los sucesos tienen que ir en orden y llevar una en secuencias. Es así, que se presentan hechos principales que determinan el avance de la historia. Te compartimos algunos puntos importantes:

Detección de Necesidades

Elementos para un storytelling

Personajes

Acciones

Espacio

Los elementos dentro de una historia son parte fundamental, ya que sin ellos no hubiera una narrativa. El objetivo es atraer y conmover al cliente para que lo lean, vean o escuchen. La organización tiene que ser bien definida y organizada para conseguir los resultados esperados. Elementos que definen una buena historia: Narrador, personajes, acciones, espacio y trama.

Trama

Narrador

Detección de Necesidades

Desarrolla tu storytelling

Actividad

Empezar

Escuela de ventas

REPASEMOSLO APRENDIDO

Solución

Comprador

Continuar

No es un elemento en una venta

Precio

Vendedor

Saludo

Elementos principales dentro de una venta

Producto o servicio

Arrastrar conceptos al grupo correspondiente:

NEGOCIACIÓN Y CIERRE DE VENTA

05

Ténica de cierre de ventas

Nivel Profesional

Cierre de venta

Info

El cierre de ventas es la forma en que los representantes de ventas cumplen sus objetivos de venta. Básicamente, consiste en lograr una venta.

Cierre de ventas

Es la culminación de todos tus esfuerzos. Invertiste tiempo y dedicación.Después de haber hecho tu propuesta de ventas, llega el momento de averiguar el cliente potencial está listo para llevarse ese producto. Llegar al “sí” que buscas requiere mucha paciencia y persistencia.Los prospectos a menudo dirán que no antes de aceptar. ¿Sabes cuál es el principal problema? Muchos vendedores se dan por vencidos antes de llegar a ese “sí”, el cierre de ventas no es la única etapa del proceso de ventas que importa, pero sí es definitiva.

Etapas del cierre de venta

Identificar los clientes potenciales

Prospección

Primer contacto con el prospecto

Ténica de cierre de ventas

Cierre de la alternativa

Cierre de la dificultad

Cierre imaginario

Cierre por equivocación

Cierre directo de ventas

Cierre de ventas por amarre

Son estrategias que los vendedores utilizan en momentos determinantes del proceso de compra para convertir en clientes a las personas interesadas en los productos o servicios.

Info

Técnicas de cierre de venta

Como ya lo hemos visto, el cierre de ventas es muy importante. Hay que pensar en la experiencia de compra del cliente y que cada paso tiene una gran importancia en el cierre y, por supuesto, considerar siempre al cliente.

Empezar

Escuela de ventas

REPASEMOSLO APRENDIDO

Solución

Comprador

Continuar

No es un elemento en una venta

Precio

Vendedor

Saludo

Elementos principales dentro de una venta

Producto o servicio

Arrastrar conceptos al grupo correspondiente:

Es fundamental que los clientes se sientan identificados con el producto para realizar una compra. Contar una historia o desarrollar un argumento puede ser de gran utilidad para una conexión emocional y se sientan identificados.Recuerda activar la parte del cerebro que genera sensaciones agradables y con ganas de comprar.

Crear una conexión emocional

Los hombres necesitan de menos palabras y explicaciones para tomar una decisión de compra. Por su parte, para aplicar con las mujeres hay que tener un poco más de paciencia y contenido, porque requieren de más conversación para sentirse aptas para tomar una decisión de compra.

No es lo mismo venderle a un hombre que a una mujer

Tienes que saber que es lo simbólico de tus productos para poder transmitirselo a tus clientes y sobre todo brindar un valor agregado.

Dale un significado simbólico a los productos o servicios

Haz que el cliente experimente tus productos o servicios siempre que tengas la oportunidad. Una de las mejores estrategias es activar los sentidos dándoles una pequeña prueba de lo que podrían tener. Ciertamente, las experiencias sensoriales son bastante acertadas y pueden inducir al cliente a que termine realizando la compra.

Involucra los sentidos de los clientes

Por último, se llega al punto de venta, donde se cierra la venta y se realiza la compra.

Elementos de la comunicación persuasiva

Emisor:Es la persona que emite el mensaje y busca persuadir al receptor.Mensaje: Es la información que el emisor transmite al receptor para persuadirlo. Receptor: Es la persona que recibe y procesa el mensaje del emisor.

Los elementos de la comunicación persuasiva son esenciales para lograr una comunicación efectiva y convincente. Si deseas persuadir a alguien, debes conocer y utilizar estos elementos para lograr tu objetivo.

IMPORTANTE

Las técnicas de persuasión son acciones enfocadas en influir sobre las creencias, actitudes y comportamientos de las personas. Para conseguir esto, es importante comprender la psicología humana y el proceso interior que sigue una persona para tomar una decisión de compra. Este conjunto de métodos se aplican en una variedad de contextos, desde el marketing hasta la política y el comercio. Su objetivo es convencer a la gente de aceptar una idea, producto, servicio, mensaje o punto de vista particular. Por lo general, todas las técnicas de ventas tienen un toque de persuasión, pero existen algunas que se especializan en su capacidad para influir en los demás.

En este video te mostraremos técnicas de cierre de venta para lograr una venta y sobre todo una buena experiencia de compra para el cliente.

VIDEO: CIERRE DE VENTA

Video: Cierre de venta

El espacio es el lugar donde se desarrollan los eventos de la historia.

Se suele aplicar cuando estás frente a un potencial comprador que se muestra receptivo ante la idea de adquirir el producto, pero no parece tener prisa. Si dejas escapar la oportunidad de venderle ahora, puede que tarde demasiado en decidirse o que, con más tiempo, se lo piense dos veces y decida no comprar. El cierre de ventas por dificultad trata de mostrar que existe un gran inconveniente por el que es mejor no esperar para realizar la transacción.

Ahora que ya sabemos como funciona el cerebro y las ventas, te presentamos los tres cerebros del ser humano: neocórtex, límbico y reptiliano para que identifiques la relación en tus clientes.

Se encarga del pensamiento racional, lógico y analítico. Es la parte más evolucionada del cerebro y es aquí en donde se deciden las compras racionales.

Se encarga de gestionar las emociones, la intuición y la memoria. Cuando el sistema límbico es estimulado solo tiene dos opciones para reaccionar: agradable (placer) o desagradable (dolor). Este tipo de cerebro es el inconsciente y es el encargado de realizar las compras emocionales.

Es el que se encarga del actuar de la persona. Es responsable de controlar los músculos, el equilibrio físico y las funciones anatómicas. Este tipo de cerebro es el más subconsciente de todos y es el que se encarga de realizar la compra más instintiva o que necesitamos para sobrevivir.

Esta fase está enfocada a conocer los intereses y necesidades de los clientes potenciales, información que resultará clave para determinar los siguientes pasos de este procedimiento de ventas.

En este video conocerás más acerca del desarrollo potencial individual, recuerda que es necesario para desarrollar tus habilidades en el labor de venta

VIDEO: DESARROLLO DEL POTENCIAL INDIVIDUAL

Video: Desarrollo del potencial individual

Es muy posible que se genere desconfianza. La persona puede pensar que lo intentan engañar. Aun así, cuando se supera este estado, el cerebro genera un interés.

La autoconciencia. Habilidad que permite detectar y entender las emociones propias. También, hace posible comprender su impacto en el estado emocional de las personas en el entorno. Nos permite tener control de nuestros sentimientos y muy particularmente de nuestros impulsos. Contribuye a que podamos adaptarnos a situaciones cambiantes, desde la perspectiva emocional. La empatía. Es la capacidad de responder apropiadamente ante las emociones de los demás. Todo ello, gracias a la conexión con la percepción del punto de vista del otro. La motivación. Definida como el entusiasmo o impulso que tiene la persona para hacer frente a diversas situaciones. Igualmente aplica cuando se trata de completar tareas.

La conciencia emocional, es percibir los propios sentimientos y emociones; identificarlas y aceptarlas.Para poder conectar con las emociones de tus clientes.

La escuchar activamente es una habilidad emocional importante, es la capacidad de escuchar.Es necesario ser capaz de escuchar las necesidades y deseos de tu cliente y responder de manera empática y personalizada para tener más éxito en las ventas.

Lo primero es separar las emociones personales y el trabajo. Recuerda que las emociones tuyas y las del cliente influyen mucho en una venta. Los clientes compran emociones tanto como productos o servicios. Si logras conectar con las emociones de tu cliente, tendrá más posibilidades de cerrar una venta.

Aspectos emocionales

La empatía, nos permite comprender y compartir las emociones, sentimientos, pensamientos y experiencias de los demás.Al ser empáticos, no solo entendemos lo que otros sienten, sino que también mostramos que nos importan y que valoramos su punto de vista. y te permite conectar con tus clientes de manera más auténtica y personalizada.

La primera interacción con el cliente potencial es cuando platicas con el y conoces sus interes. Un aspecto clave para optimizar este acercamiento es determinar el día y la hora más adecuados. Para lograrlo, es recomendable implementar un calendario de contactos comerciales que guíe esta etapa del proceso de ventas.

Los personajes de una historia pueden representarlos personas, animales o cosas. En el caso de estos dos últimos, adquieren características humanas y se comportan como personas. A través de ellos se van desarrollando los hechos y acontecimientos de una narración. De esta manera, el lector puede crearse una idea de cada uno de ellos.Diferente tipo de personajes: Personajes principales Existen dos tipos de personajes principales: Protagonistas: Es el principal de toda la narraciónAntagonistas: se encargan de oponerse a las acciones del protagonista. Personajes secundarios Los personajes secundarios son aquellos que apoyan o dan soporte tanto a los protagonistas como los antagonistas. Por lo tanto, ayudan a completar los personajes principales.

El narrador es la persona quien escribe y cuenta la historia. No necesariamente es la misma del autor. Es decir, puede ser la voz de uno de los personajes o incluso de alguien que observó los hechos o los conoce, sin tener que estar involucrado en ellos. El relato se puede contar en primera persona verbal (yo) o en tercera (él, ella, ellos). Y en algunos casos puede ser en segunda persona (tú).

Si una parte del mensaje es captado, ahora comienza el interés. Es ahí donde empiezan a entrar en juego las emociones.

Es importante la observación porque te permitirá identificar a tu cliente potencial. Para que el proceso de la venta sea efectiva es conocer en profundidad los productos o servicios que vas a ofrecer a tus clientes potenciales, ya que este conocimiento permitirá a los vendedores generar conversaciones más interesantes para los prospectos comerciales.

Finalmente, llega el punto de la satisfacción por la compra.

Después entra el estado de comparación, donde la persona se informa, por ejemplo: sobre si a otras personas les ha funcionado el producto y concluye que a él le puede funcionar también.

En el siguiente video te mostramos 7 pasos para lograr una comunicación persuasiva con tus clientes.

VIDEO: ¿CÓMO LOGRAR UNA COMUNICACIÓN PERSUASIVA?

Video: ¿Cómo lograr una comunicación persuasiva?

Las acciones de una historia es todo aquello que se cuenta. Es decir, es la trama que ocurre por escenas y episodios. Y se organiza en una estructura básica: el inicio, el nudo y el desenlace.

En primer lugar, nos encontramos con un producto u oferta que llama nuestra atención.

Capacidad de escucha

Seguridad en tu servicio o producto

Conocimiento del sector

Paciencia

Compromiso post-venta

Honradez en la gestión de tus ventas

Motivación y actitud positiva

Creatividad

Capacidad de aprendizaje

De esta manera, se va generando la pertenencia al producto, al grupo o la marca, generando identificación, por lo que la persona piensa que ese producto está hecho para él.

Consiste en lanzar una pregunta a tu cliente potencial. Puede tratarse de un pequeño detalle. Sin embargo, esta pregunta te confiere un gran poder sobre la situación, porque en ella darás por sentado que la venta está cerrada.

STORYTELLING

Transmitir valores de la empresa Puedes hacer llegar el contenido de una forma natural, implícita y más “humana”, gracias a la estructura clásica del relato: planteamiento, nudo, desenlace sin recurrir a elementos promocionales.

Vínculo emocional con tu público Ayuda a reforzar el vínculo con el cliente gracias a la conexión emocional que se crea entre el contenido y el publico. También te ayuda a fidelizarlo haciéndole participe en todo momento.

Diferenciarnos de la competencia Es muy importante cuidar qué y cómo se comunica, ya que los clientes cada vez son más críticos. Realiza una historia coherente, sincera y real, esto será más creíble para tu cliente.

Captar la atención No todas las historias resultan interesantes para el cliente. Es importante ser creativo, imaginativo e innovador, tanto en el contenido como en la forma de compartirlo, mayor atención captará.

Recuerdo más duradero Es más fácil recordar una experiencia o emoción agradable. La historia tiene que inspirar y motivar al cliente. Esto ayudará a que lo recuerde durante más tiempo.

En este video te mostraremos técnicas de cierre de venta para lograr una venta y sobre todo una buena experiencia de compra para el cliente.

VIDEO: TÉCNICAS DE CIERRE DE VENTA

Video: Técnicas de cierre de venta

Recuerda que cada producto tiene sus particularidades y debes trabajar con base en eso para encontrar un buen argumento, promociones o demás acciones, que te permita activar las sensaciones adecuadas de tu cliente.

El 85% de las decisiones de compra son tomadas por el cerebro reptiliano y el sistema límbico. Una frase que seguramente has escuchado y puedes aplicar en tus ventas es “Véndele a la mente, no a la gente”

Cerebro y emociones

Por ejemplo:

En el departamento de joyería puedes enfocar tu argumento para generarle al cliente sensaciones de pertenecer a un grupo exclusivo, tener reconocimiento y tener dominación o poder. Generalmente los clientes que compran este tipo de artículos lo hacen por gusto, pero al mismo tiempo quieren pertenecer a un selecto grupo de personas que pueden comprarlas, además de sentir un cierto poder y reconocimiento al lucir piezas que les dan estatus.

Esta técnica trata de conseguir el mayor número de respuestas positivas por parte del cliente potencial. Debes añadir una pregunta del tipo: ¿No es así?, ¿verdad?, ¿no cree?, ¿sí o no? Debes plantear preguntas a las que sea francamente difícil responder con un “no”. Se trata de conseguir el máximo número de estímulos positivos.

Para ponerla en práctica, debes simular un pequeño error en la información de la que dispones, o que el cliente te ha proporcionado. Si el cliente te corrige, estará asumiendo de forma tácita el cierre de la venta.

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ESTABLECER EL PÚBLICO: Una historia no necesariamente debe gustarle a todos y tampoco debe ir dirigida a todo tipo de públicos. Por eso, antes de empezar a contar una historia, piensa en una situación con tu cliente.

ESTABLECER EL PÚBLICO META: Una historia no necesariamente debe gustarle a todos y tampoco debe ir dirigida a todo tipo de públicos, porque el mensaje de la historia no llega del mismo modo a odos. Por eso, antes de empezar a contar una historia, piensa en la situación.

DEFINE EL OBJETIVO DE TU HISTORIA: El objetivo es la forma clara, concisa y realista, es el resultado que se desea alcanzar. Formula preguntas: ¿Qué?, ¿Para qué?, ¿Para quién?Recuerda que la finalidad es aumentar las ventas.

COMPRENDE A TU AUDIENCIA: Lo más importante es conocer a tu cliente, saber qué le gusta y a partir de ahí, construir un mensaje ideal.Las historias que incluyen alegría, comedia, drama y situaciones de superación son las que conectan de forma natural.

CREA PERSONAJES MEMORABLES: Los personajes tienen que despertar emociones y sensaciones en el cliente, ya sean positivas o negativas.Piensa en tu película favorita. ¿Recuerdas los personajes principales?, ¿Cuáles son sus características? Los personajes, su papel en la trama y sus características son fundamentales a la hora de narrar una historia, ya que son ellos los que conectan, crean un vínculo y generan empatía.

RESPETA LAS 3 ETAPAS DE UNA HISTORIA: Una historia tiene: planteamiento, nudo y desenlace. Planteamiento o introduccción: se presentan los personajes, el lugar y el principio de la acción. Desarrollo o nudo: donde se inician otros sucesos. La historia comienza a complejizarse hasta llegar a un cierre. Desenlace o final: momento en donde se resuelve el conflicto.

MOSTRAR EL LADO HUMANO: Otro de los factores que influyen de forma positiva en la conducta del cliente es que mediante las historias, la empresa tiene la oportunidad de contar hechos reales que puede vivir cualquier persona.

Dominación o poder

Todo tipo de artículos de lujo como joyas, automóviles, motos, ropa de alta costura, etc.

Exploración

Planes turísticos, paquetes de internet o televisión por cable.

Libertad

Automóviles o motocicletas.

Placer

Planes turísticos, restaurantes, bares, Spa, productos de cuidado corporal.

Retos

Planes de estudio, artículos deportivos.

Unión familiar

Turismo, inmuebles, confort y recreación familiar.

Reconocimiento

Artículos de lujo, automóviles, planes de estudio, productos exclusivos.

SENSACIÓN DEL CLIENTE

PRODUCTO O SERVICIO

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Consiste en ofrecerle al comprador potencial dos opciones, de las cuales tiene que elegir una. El truco está en que ambas presuponen que la decisión de compra ya ha sido tomada.

En el siguiente video te mostraremos qué es y cómo hacer un storytelling para que lo puedas aplicar en tus ventas y lograr un cierre de venta satisfactorio.

VIDEO: STORYTELLING

Video Storytelling

La trama es un orden cronológico de todas las anécdotas que componen la historia, presentadas por un narrador.

Esta estrategia de cierre de ventas consigue afianzar en la mente del prospecto la decisión de compra sin que apenas se dé cuenta de ello. Consiste en hacer preguntas que plantean situaciones hipotéticas o condicionales, para que el prospecto imagine qué decisiones tomaría en caso de realizar la compra.

La comunicación persuasiva es cuando se trata de convenser a alguien para hacer algo. En el siguiente video te compartimos qué es:

VIDEO: COMUN...

Vendedor

Precio

Producto o servicio

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