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Técnicas de venta

BY RAQUEL ZUÑIGA CASTILLO

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Modelo atención, interés, deseo y acción (AIDA)

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Resumen

técnicas de ventas utilizada más comúnmente es el modelo AIDA, creado a finales del siglo XIX en el campo de la publicidad y el marketing, el cual tuvo gran relevancia por su enfoque para comprender y optimizar el proceso de persuasión y venta. Este modelo se ha convertido en una herramienta fundamental, ya que proporciona una estrategia clara para influir en las decisiones de compra de los clientes.

Atención

Consiste rn captar la atencion del cliente desde el inicio, implica utilizar marketing y publicidad efectiva para destacar entre la competencia.

Interés

Consiste en generar interes en el producto o servicio resaltando los beneficios y caracteristicas que este ofrece.

Deseo

Se busca estimular el deseo del cliente, explicando como el producto o serivio puede resolver sus problemas o satisfacer sus necesidades.

Acción

Consiste en motivar al cliente a tomar accion y realizar la compra, se brinda un llamado de forma clara y directa, como comprar ahora.

De modo que, algunas campañas publicitarias que utilizan estas empresas resaltan la idea de libertad y aventura, mostrando al automóvil como el medio para explorar nuevos lugares, vivir experiencias emocionantes y escapar de la rutina diaria.

Técnica SPIN

'SPIN ha revolucionado el mundo de las ventas al ofrecer un enfoque consultivo altamente efectivo. Se distingue de otras estrategias'

  • Se centra en una comunicación bidireccional.
  • Busca adaptar la venta a las necesidades y deseos específicos del cliente.
  • Tiene un enfoque de venta a largo plazo mediante la construcción de relaciones sólidas y duraderas.
  • Se destaca el valor añadido que puede ofrecerse al cliente, brindándole beneficios tangibles y superando expectativas.
  • Permite comprender a fondo las necesidades, problemas y desafíos del cliente.
  • Genera confianza y credibilidad.
  • Adapta las soluciones a las necesidades del cliente.
  • Supera las objeciones de manera efectiva.
  • Mejora la tasa de cierre de ventas.
  • Fomenta relaciones duraderas con los clientes.

Esta técnica ofrece una profunda comprensión de las necesidades del cliente, la generación de confianza y la adaptación de soluciones en ventas complejas, es decir, en las que se requiere un mayor conocimiento del cliente.

Sistema Zelev Noel

Zelev Noel, abarca el proceso completo que sigue un vendedor, desde su preparación, antes de interactuar con el cliente hasta la evaluación que se realiza después de que se ha efectuado la compra del producto o servicio

El proceso de ventas del sistema de Zelev Noel se enfoca en productos y servicios especializados que requieren de un enfoque estructurado y estratégico. Este sistema se compone de varias etapas cruciales esenciales para establecer una relación sólida con el cliente y lograr una venta exitosa.

Venta enlatada, consultiva y adaptativa

  • En el ámbito de las ventas, existen diferentes enfoques que los vendedores pueden utilizar para interactuar con los clientes y cerrar negocios de manera efectiva.

Venta enlatada

Este enfoque se basa en la estandarización y la repetición de un discurso de ventas predefinido. Se utiliza especialmente en ventas de productos o servicios de bajo costo y poca complejidad. El vendedor sigue un guion o presentación preestablecida que se adapta mínimamente a las necesidades o características del cliente. El objetivo principal es lograr una venta rápida y eficiente mediante la presentación de los beneficios generales del producto o servicio..

Venta consultiva

Este enfoque se centra en comprender las necesidades y desafíos específicos del cliente para ofrecer soluciones personalizadas. El vendedor adopta el rol de un asesor o consultor, realizando preguntas para entender profundamente las necesidades del cliente y luego presentando una propuesta adaptada a esas necesidades. Se busca establecer una relación a largo plazo con el cliente, brindando un alto nivel de atención y seguimiento.

Venta adaptativa

En este enfoque, el vendedor se adapta continuamente a las preferencias y comportamientos del cliente durante el proceso de ventas. Se basa en la flexibilidad y la capacidad de ajustar la estrategia de ventas según la respuesta y retroalimentación del cliente. El vendedor muestra una gran capacidad de adaptación, siendo receptivo a los cambios y ajustando su enfoque para satisfacer las necesidades cambiantes del cliente a lo largo del proceso de ventas.

¡Los enfoques de venta juegan un papel fundamental en el éxito de cualquier empresa. Comprender las necesidades y preferencias de los clientes, adaptar las estrategias de venta y ofrecer soluciones personalizadas son aspectos clave para destacarse en un mercado altamente competitivo.!