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Autor: Ricardo Santillana

Negociación para la creación y desarrollo de alianzas estratégicas

Módulo 2

Sesión 10

Sesión 9

Sesión 8

Sesión 7

Sesión 6

Sesión 5

Sesión 4

Sesión 3

Sesión 2

Sesión 1

Índice Módulo 2

Sesión 1

Presentación del Módulo 2

Alex De León Florián

alfa2311@tec.mx/alejandro.deleon@thermoking.com

Platíquenme de ustedes...

  • ¿Cómo te gusta que te digan?
  • Pasatiempo favorito

Subcompetencias

Competencias

CC4 Liderazgo y propósito compartido SEG0300 Inteligencia social

Temas

Tema 2.1

Empleo como fuente de trabajo digno y decente (enfoque preventivo).

Tema 2.2

Conflicto y su origen, prepararse para el conflicto.

Tema 2.3

Negociación con Stakeholders

Tema 2.4

Alianzas Estratégicas

Evaluación del Módulo 2

Diferenciadores de calificación:

  • Participación en clase (asistencia).
  • Conclusiones individuales en el trabajo en Equipo.

Integrador 2
Integrador 1

Sesión 1

Tema 1 Empleo como fuente de trabajo digno y decente (enfoque preventivo)1.1. ¿Qué es trabajo decente?

Actividad

Instrucciones
  1. Tomen una hoja en blanco o abran un bloc de notas
  2. Registrar ¿Cuánto es tu gasto mensual promedio?
  3. ¿En qué te gustaría trabajar?¿Cuál sería tu puesto ideal? Describir: Nombre del puesto, principales actividades, tipo de empresa, industria, sueldo, prestaciones.
  4. Busca en las diferentes plataformas la oferta laboral para las posiciones como la que deseas.
  5. Realiza un comparativo entre tu expectativa vs la realidad del mercado.
  6. Conclusiones (Discusión Plenaria)

Basado en el ejercicio realizado ¿Dirías que la oferta laboral de trabajo es decente y cuida la dignidad del colaborador?

Trabajo Decente y Digno

Trabajo Decente (OIT/ILO)

El trabajo decente sintetiza las aspiraciones de las personas durante su vida laboral. Significa la oportunidad de acceder a un empleo productivo que genere un ingreso justo, la seguridad en el lugar de trabajo y la protección social para todos, mejores perspectivas de desarrollo personal e integración social, libertad para que los individuos expresen sus opiniones, se organicen y participen en las decisiones que afectan sus vidas, y la igualdad de oportunidades y trato para todos, mujeres y hombres.

(Rodgers, Lee, Swepston y Van Daele, 2009: 8).

La adopción de un régimen de trabajo realmente humano en todas las naciones.

La OIT promueve...

Pero, ¿qué implica esta noción? Se explica que el trabajo no debe considerarse como un simple artículo de comercio, ya que el trabajo no es una mercancía. Sin embargo, no puede negarse que el trabajo es algo que se vende y se compra, aunque los mecanismos del mercado laboral están sujetos a fines más elevados.

(Rodgers, Lee, Swepston y Van Daele, 2009: 8).

Para la OIT, “todas las formas de trabajo pueden ser fuentes de bienestar y de integración social si están debidamente reglamentadas y organizadas”.

Si no es una mercancía, ¿Qué es?

Es decir que si no se puede evitar que el trabajo sea convertido en una mercancía, entonces lo que sí se puede hacer es poner límites a su nivel de mercantilización. El objetivo de la regulación es “impedir la explotación”.

https://blog.oxfamintermon.org/sabes-que-es-un-trabajo-digno/

Un trabajo digno es aquel que origina un salario honesto, protege los derechos, asegura protección laboral, es decir, permite vivir a la persona y a su familia en condiciones decentes, cubriendo sus necesidades básicas como alimentación o sanidad.

Trabajo Digno

¿Qué similitudes encuentran?¿Cuáles podrían ser los criterios para considerar un trabajo decente?

Trabajo Digno

¡Muchas gracias!

¿Dudas?
Tema 1 Empleo como fuente de trabajo digno y decente (enfoque preventivo)1.2. ¿Qué es Dignidad desde una perspectiva Empresarial?

Sesión 2

Vamos a compartir...

¿Cuál es la serie que estás viendo o cuál es la última serie que viste?

"La dignidad debe prácticarse con todo mundo, de manera constante, y en especial con uno mismo"

Jorge González Moore

Definición A

Definición B

¿Qué es la dignidad de la persona humana?

¿Qué es la dignidad desde una perspectiva empresarial?

(Hicks, 2011)

Enfoque de Donna Hicks

La dignidad es un estado interno de paz que surge del reconocimiento y la aceptación del valor y la vulnerabilidad de todos los seres vivos; es el sentimiento de valor y valía inherentes.

Modelo de Dignidad de Donna Hicks

Enfoque de Donna Hicks

El Modelo de la Dignidad proporciona un marco para comprender cómo la experiencia de la dignidad:

  • puede ayudar a fortalecer las relaciones,
  • resolver conflictos o
  • hacer que las organizaciones tengan más éxito,
y cómo las violaciones de la dignidad:
  • dañan las relaciones,
  • incitan a los conflictos
  • socavan las culturas organizativas.

¿Qué significa permitir vivir a la persona y a su familia en condiciones decentes en México?

El Consejo Nacional de Evaluación de la Política de Desarrollo Social (CONEVAL) es un organismo público descentralizado de la Administración Pública Federal, con autonomía y capacidad técnica para generar información objetiva sobre la situación de la política social y la medición de la pobreza en México, que permita mejorar la toma de decisiones en la materia. Misión Medir la pobreza y evaluar los programas y la política de desarrollo social para mejorar sus resultados y apoyar la rendición de cuentas.

FuncionesEstablecer los lineamientos y criterios para la definición, identificación y medición de la pobreza.

Como miden la línea la pobreza en México

Canasta alimentaria y no alimentaria

Link del caso: Canvas, en actividad integradora 1

Tarea: Lectura del Caso

Humanistic Capitalism at Brunello Cucinelli

¡Muchas gracias!

¿Tienes alguna duda?
Humanistic Capitalism at Brunello Cucinelli

Sesión 3

Actividad Integradora 1

Vamos a compartir...

¿Cómo se llama tu primer amig@ de la escuela?

"Algunas personas caminan bajo la lluvia, otras solo se mojan"

Roger Miller

Enlace

Actividad integradora 1

Humanistic Capitalism at Brunello Cucinelli

Instrucciones

  1. Leer el caso de estudio "Humanistic Capitalism At Brunelio Cucinelli"
  2. Analizar la situación, los objetivos, metas y problemática del caso de estudio
  3. Analizar la situación actual del caso y desarrollar la terminología evaluada en las últimas sesiones. (Trabajo decente, Dignidad desde la perspectiva empresarial, salario digno, etc.)
  4. ¿Cómo podemos construir trabajo decente y dignidad humana organizacionalmente en ecosistemas mexicanos, tomando en consideración ejemplos como el de Brunello Cucinelli y el RETO actual que tenemos?
  5. ¿Cuáles serían las principales consideraciones que se tendrían que llevar a cabo para desarrollar aspectos similares tomando el ecosistema del socio formador, y los grupo de interés involucrados?

¡Muchas gracias!

¿Tienes alguna duda?
Tema 2Conflicto y su origen, prepararse para el conflicto2.1. Concepto, tipología, fuente y reacciones ante el conflicto

Sesión 4

Vamos a compartir...

¿Algo que deseen compartir?

"Con amor y paciencia, nada es imposible"

Daisaku Ikeda

Conflicto

Concepto

Conflicto

Tipología

Conflicto

Fuentes

Conflicto

Fuentes Organizacionales

Conflicto

Reacciones frente al conflicto

Conflicto

Fases del conflicto

Actividad

Instrucciones
  1. Tomen una hoja en blanco o abran un bloc de notas
  2. Registrar ¿Cuál es el conflicto más reciente que tuve?
  3. ¿Qué lo originó?, ¿se resolvió, si, no, porqué?
  4. ¿Qué resultado tuvo el conflicto? ¿fué satisfactorio, para mí, para la otra parte, para ambos?
  5. ¿Que se pudo manejar de otra manera?
  6. Conclusiones (Discusión Plenaria)

Basado en el ejercicio realizado ¿Cuáles son las soluciones más efectivas que han tenido? ¿Qué aprendizaje les dejó estar en ese conflicto?

¡Muchas gracias!

¿Tienes alguna duda?
Tema 2Conflicto y su origen, prepararse para el conflicto2.2. Modelo de dignidad como base a la resolución de conflictos

Sesión 5

Vamos a compartir...

¿Cuál es tu comida favorita?

"Haz cada día tu obra maestra"

John Wooden

(Hicks, 2011)

Enfoque de Donna Hicks

La dignidad es un estado interno de paz que surge del reconocimiento y la aceptación del valor y la vulnerabilidad de todos los seres vivos; es el sentimiento de valor y valía inherentes.

Modelo de Dignidad de Donna Hicks

Modelo de Dignidad de Donna Hicks

Etapas de aplicación del modelo en la resolución de conflictos:

Actividad

Instrucciones
  1. Tomen una hoja en blanco o abran un bloc de notas
  2. Retomando el ejercicio anterior sobre ¿Cuál es el conflicto más reciente que tuve?
  3. Conociendo y aplicando el modelo de Donna Hicks, ¿Que hubiera hecho diferente?
  4. Conclusiones (Discusión Plenaria)

Basado en el ejercicio realizado ¿El resultado del conflicto hubiera sido diferente? ¿Qué aprendizaje les dejó esta nueva perspectiva de abordar el conflicto?

¡Muchas gracias!

¿Tienes alguna duda?
Tema 3Negociación con Stakeholders3.1. Formas de evaluar la situación de conflicto a partir de los involucrados

Sesión 6

Vamos a compartir...

Si fueras un Superhéroe...¿Cuál serías?

"El entusiasmo mueve al mundo"

Anónimo

Tácticas para evaluar la negociación y herramientas psicológicas (Negociación)
Prepara la negociación (Planeación)
Cómo se cierra el trato y se crea el contrato (Cierre)
Revisa tu desempeño al negociar, con base en tus resultados (evaluar)

Negociación

Etapas del proceso

AGRANDAR LA PIZZA

DIVIDIR LA PIZZA

Crea valor

Reclamar valor para sí

Tipos de negociación: El pastel más grande

Distributiva

Competitiva

Ganar /Perder

Suma Cero

Negociación Adversaria

Basada en posiciones

Integrativa

Cooperativa

Ganar / Ganar

No es Suma Cero

Negociación para Resolver

Basada en intereses

AGRANDAR LA PIZZA

DIVIDIR LA PIZZA

Crea valor

Reclamar valor para sí

Tipos de negociación: El pastel más grande

Distributiva

Competitiva

Ganar /Perder

Suma Cero

Negociación Adversaria

Basada en posiciones

Integrativa

Cooperativa

Ganar / Ganar

No es Suma Cero

Negociación para Resolver

Basada en intereses

6 Tipos de solución y 3 lentes

BATNA (Best Alternative To Negotied Agreement)

Árbol de Decisión para analizar tu BATNA (Caso 2)

Árbol de Decisión para analizar tu BATNA (Best Alternative To Negocied Agreement)

¡Muchas gracias!

¿Tienes alguna duda?
Tema 3Negociación con Stakeholders3.1. Formas de evaluar la situación de conflicto a partir de los involucrados

Sesión 7

Vamos a compartir...

¿Cuál es tu postre favorito?

"El éxito es la suma de pequeños esfuerzos, que se repiten día con día"

Robert Collier

Planeación

Prepara la negociación

Negociación

Tácticas y Herramientas

Negociación

Conocer a la otra parte

Negociación

Identifica y usa tu Poder

Negociación

Herramientas /Trampas

¡Muchas gracias!

¿Tienes alguna duda?
Tema 3Negociación con Stakeholders3.2. Resolución de conflictos. Reparción de relaciones.

Sesión 8

Vamos a compartir...

¿Cuál es tu lugar favorito de vacaciones?

"Si tus acciones alimentan tu alma y no tu ego, serás feliz el resto de tu vida"

Anónimo

Cierre

Acuerdos y contratos

Evaluación

Revisa tu desempeño al negociar

Conflicto

Alternativas para resolverlo por terceras personas

¡Muchas gracias!

¿Tienes alguna duda?
Tema 4Alianzas Estratégicas

Sesión 9

Vamos a compartir...

¿Cuál es tu mayor Fortaleza?

"No recordamos días, recordamos momentos"

Anónimo

AlianzasEstratégicas

Es un vínculo que nos permite fortalecer áreas donde somos débiles para poder competir mejor en un mercado.Algunos motivos para establecer una alianza estratégica:

  • Ampliar o posicionarse en el mercado.
  • Completar la oferta de productos o servicios.
  • Reducir costos.
  • Especializarte en tus fortalezas.
  • Incrementar la competitividad.

Etapas para el desarrollo de alianzas estratégicas

Simulated negotiation: Tomato paste supply joint venture - Tosta Bambino AUTOR: Andrew Lee Davis BlakeTIPO DE DOCUMENTO: Ejercicio | CÓDIGO: EJ90-10-055

Tarea: Lectura del Caso

Simulated negotiation: Tomato paste supply joint venture - Salsas Maravilla AUTOR: Andrew Lee Davis BlakeTIPO DE DOCUMENTO: Ejercicio | CÓDIGO: EJ90-10-054

¡Muchas gracias!

¿Tienes alguna duda?

Sesión 10

Actividad Integradora 2

Vamos a compartir...

¿Con que aprendizaje te quedas del Módulo?

"La raíz del sufrimiento es el apego"

Buda

Simulated negotiation: Tomato paste supply joint venture - Tosta Bambino AUTOR: Andrew Lee Davis BlakeTIPO DE DOCUMENTO: Ejercicio | CÓDIGO: EJ90-10-055

Actividad integradora 2

Simulated negotiation: Tomato paste supply joint venture - Salsas Maravilla AUTOR: Andrew Lee Davis BlakeTIPO DE DOCUMENTO: Ejercicio | CÓDIGO: EJ90-10-054

¡Muchas gracias!

¿Tienes alguna duda?

Desarrolla tu Inteligencia conversacional

  • Evita tu tema favorito, o de lo contrario probablemente hablarás demasiado.
  • Haz muchas preguntas, a la gente le gusta hablar de sí mismas y a con frecuencia pensarán que eres un(a) gran conversador(a) si hablas sobre ellos.
  • La escucha es fundamental, aprende a resumir lo que la otra parte dice, "entonces tu piensas que..." o "lo que estás diciendo es..." una coversación puede ser muy rica si haces esto.

  • Prácticas de cierre de negociación
    • Verbal
    • Apretón de manos
    • Contrato
  • ¿Quién hace el contrato?
    • La terminología no siempre es clara, por lo tanto, es relevante elegir apoyo en la elaboración.
  • Realizar lista de verificación de acuerdos a considerar en el contrato
    • ¿Cuáles son?
    • ¿Qué es una carta de intención? Incluir leyenda al inicio del documento
  • El contrato es local o con leyes (y prácticas) de otros países
  • Los contratos generan y otorgan valor
  • Los contratos le dan valía a la organización
  • Saber concretar un contrato, te lleva a una buen cierre de Negociación
  • Conflicto es la acción antagónica entre dos o más personas.
  • Conflicto intergrupo es conjunto de acciones antagónicas entre conjunto de individuos asociados entre sí
(Ivancevich & Matteson, 1992).

Conflicto Errado: Se refiere a situaciones en las que las partes involucradas están en desacuerdo debido a una mala interpretación, falta de información o percepciones incorrectas sobre la situación. Este tipo de conflicto puede surgir cuando hay malentendidos o comunicación deficiente entre las partes.

  1. Revisar el modelo de negocio y diagnóstico de la empresa para alinear con el objetivo de la alianza estratégica.
  2. Elección del socio
  3. Proceso de negociación
    1. Valorar el activo estratégico de ambas partes mediante una due deligence.
    2. Realizar una cláusula de no concurrencia y confidencialidad que debe ser firmada por ambas partes
    3. Incluir en la cláusula el ajuste estratégico ( definición clara de los objetivos de la alianza) y el ajuste operativo (Aspectos que podrían pasar a lo largo del desarrollo de la alianza.
    4. Formar un comité de conflicto
  4. Herramienta de evaluación del desempeño de la alianza (costo - beneficio)
  5. Arbitraje. Las alianzas estratégicas en la mayoría de países son permitidos sin ningún inconveniente, pues son acuerdos discretos, pero se debe revisar el arbitraje internacional, por ejemplo en la Unión Europea, no están permitidos, pues se contrapone a la libre competencia.
Perspectiva del panorama general (Big picture)Básicamente es que no te pierdas en los detalles al negociar, ve la perspectiva y el panorama general.
Principio de contrasteLas cosas se ven diferentes presentadas en secuencia que presentadas aisladamente, por ejemplo al vender una casa, mostrar una casa sin mantenimiento y otra con mantenimiento.

Aceptación: La fase de aceptación implica que las partes involucradas reconocen que hay un conflicto presente. Pueden admitir abiertamente que existen diferencias o tensiones que necesitan ser abordadas. Aceptar la existencia del conflicto es un paso importante para poder avanzar hacia su resolución o gestión de manera constructiva.

Fase Inicial: En esta etapa, se producen los eventos o situaciones que generan el conflicto. Puede ser una discrepancia de intereses, una comunicación ineficaz, una percepción errónea, o cualquier otra situación que lleve a la aparición del conflicto. La fase inicial es crucial ya que establece las bases para cómo se desarrollará y se manejará el conflicto en las etapas siguientes.

La dignidad humana es algo inherente a la naturaleza humana, tenemos dignidad por el hecho de ser personas y por eso dice que en la práctica, dignidad significa que ; "Nadie puede tratar a otro -ni siquiera a sí mismo- como un medio, sino siempre como un fin". No podemos instrumentalizar u objetivizar (usar como objetos) a los demás, sino que en todo proyecto en el que participan personas se debe pensar en el bien de todos y ese será el bien y el éxito del proyecto.

El mito del Pastel fijoAsumimos que nuestros intereses entran en directo conflicto con los intereses de la contraparte.
  • Devaluación reactiva (Devaluas las propuestas sólo por venir de la contraparte)

Estructura: Los conflictos de estructura se relacionan con las condiciones y sistemas organizativos que pueden generar o perpetuar tensiones entre las partes. Esto puede incluir aspectos como la distribución desigual de poder, autoridad y recursos dentro de una organización o sociedad, así como las normas, políticas y procedimientos que pueden favorecer a ciertos grupos o intereses sobre otros.

Recursos Escasos: Los conflictos por recursos escasos ocurren cuando dos o más partes compiten por el acceso o control de recursos limitados, como tierra, agua, energía, dinero, entre otros. La escasez de recursos puede intensificar las tensiones y generar conflictos tanto a nivel interpersonal como internacional, especialmente en entornos donde los recursos son limitados o están mal distribuidos.

EVALUAR:

  • ¿Con quién deseas hacer negocios?
  • ¿Con quién es conveniente hacer negocios?
  • ¿Qué tan conveniente resultó el contrato pactado?
  • ¿Volvería a utilizar el mismo despacho para llevar a cabo la negociación y/o el contrato?
  • ¿Existe, dentro del contrato una sólida política para resolución de conflictos?
  • ¿Qué tan conveniente es ganar una demanda en tribunales?
  • ¿Qué tan conveniente es llegar a un acuerdo, en un conflicto, antes de llegar a tribunales?

Tratamiento del Conflicto: En esta etapa, las partes comienzan a buscar formas de resolver o gestionar el conflicto. Pueden utilizar diversas estrategias, como la negociación, la mediación, la conciliación, el arbitraje o incluso la confrontación directa. El tratamiento del conflicto implica el esfuerzo activo por encontrar soluciones que satisfagan las necesidades e intereses de todas las partes involucradas.

ReciprocidadBásicamente es que cuando alguien hace algo por nosotros, los seres humanos sentimos la necesidad de devolver lo que nos dieron, es una herramienta muy útil para negociar.
EscaladaLos más exitosos negociadores siempre ven la negociación desde la perspectiva del otro.Cuida no caer en la escalada competitiva.

Conflicto Real: Este tipo de conflicto se refiere a situaciones en las que existe una confrontación clara y tangible entre dos o más partes debido a intereses, valores o necesidades opuestas. Se manifiesta de manera evidente y puede involucrar disputas territoriales, recursos, ideologías, entre otros.

Análisis y Evaluación: Durante esta fase, las partes reflexionan sobre las causas, los efectos y las dinámicas subyacentes del conflicto. Realizan un análisis profundo de la situación para comprender mejor las perspectivas y motivaciones de cada parte, así como para identificar posibles soluciones a largo plazo. La evaluación del conflicto también implica reflexionar sobre el proceso de tratamiento del conflicto y aprender de las experiencias para mejorar la gestión de conflictos futuros.

Conflicto Latente: Este tipo de conflicto describe una situación en la que existe potencial para la confrontación, pero aún no se ha manifestado completamente. Las tensiones subyacentes pueden estar presentes debido a diferencias de opinión, intereses divergentes o descontento latente, pero aún no se han expresado abiertamente.

  • SAD0402C Liderazgo
    • Demuestra el liderazgo pertinente a partir del análisis de las teorías relevantes de acuerdo al contexto que enfrenta, definiendo estrategias de liderazgo, motivación y comunicación para motivar el logro de intereses comunes. Logra identificar sin ayuda cómo comunicarse y cómo motivar a grupos inclusive a nivel de toda la empresa aun siendo una empresa compleja, con distintas unidades de negocio y múltiples grupos de interés.
  • SAD0403C Negociación
    • Establece acuerdos con los diferentes actores a través de técnicas de negociación aplicando las que favorezcan la resolución de conflictos. Para lograrlo, selecciona los estilos de comunicación adecuados para cada situación. Puede identificar por cuenta propia las técnicas, estilos de negociación y los métodos de resolución de conflictos que se emplean en las corporaciones. Así mismo, cuenta con la habilidad para reconocer el estilo de comunicación que debe ser usado en cada situación.
  • SEG0302C Colaboración (Transversal)
    • Construye acuerdos, interacciones y relaciones sociales mediante una comunicación que tome en cuenta las diferencias, así como las habilidades propias y de los otros, en contextos plurales. Conoce principios y técnicas de diseño participativo y las integra a la gestión estratégica en contextos plurales. Asegura de manera autónoma colaboración efectiva.ye acuerdos e interacciones, mediante una colaboración que toma en cuenta las diferencias, así como las habilidades propias y de los demás.

Litigio:

  • Juicio legal donde, a diferencia del arbitraje, no eliges el juez.
  • En muchos casos es mas costoso, a la larga, que un arbitraje.
  • Puede ser mas largo un juicio, que los otros procesos.

Hechos: Los conflictos basados en hechos surgen de desacuerdos sobre eventos, datos o circunstancias específicas. Estos pueden incluir malentendidos, interpretaciones divergentes de la información o disputas sobre lo que realmente ocurrió en una situación determinada. Los conflictos basados en hechos pueden resolverse mediante la clarificación de la información y la comunicación efectiva entre las partes.

En su libro “La fundamentación metafísica de las costumbres", Kant dice que: “...en el reino de los fines todo tiene un precio o una dignidad. En el lugar de lo que tiene un precio puede ser colocado algo equivalente; en cambio, lo que se halla encima de todo precio y no se presta a equivalencia alguna, eso posee una dignidad…”
  • Acceso a Recursos Complementarios: Las alianzas permiten a las empresas acceder a recursos complementarios que pueden no estar disponibles internamente, como conocimientos especializados, tecnologías avanzadas o redes de distribución establecidas.
  • Sinergias y Economías de Escala: La colaboración puede generar sinergias, lo que significa que la suma de las partes es mayor que el total de las partes por separado. Además, las alianzas estratégicas a menudo facilitan las economías de escala al compartir costos y recursos.
  • Reducción de Riesgos: Compartir riesgos financieros y operativos es una ventaja clave de las alianzas estratégicas. Las empresas pueden enfrentar desafíos juntas y mitigar el impacto negativo de eventos inesperados.
  • Entrada a Nuevos Mercados: Las alianzas pueden ser una vía efectiva para ingresar a nuevos mercados geográficos o segmentos de clientes, aprovechando la experiencia y la presencia local de los socios.
  • Aprendizaje y Desarrollo Mutuo: Colaborar con socios en alianzas estratégicas brinda oportunidades para aprender y desarrollarse mutuamente. Esto puede incluir intercambio de conocimientos, mejores prácticas y desarrollo conjunto de capacidades.
  • La etapa de evaluación es la mas valiosa para una organización.
  • Se reconstruyen planes, ahora de acuerdo a la experiencia.
  • Se facilita la evaluación cuando pides retroalimentación.
  • Es una manera, responsable y madura, de tomar decisiones.
  • No es un proceso sencillo, sin embargo, otorga mucho aprendizaje.
DisponibilidadTenemos una influencia de la información que está disponible más fácilmente, por ejemplo estadísticas de muertes por accidentes vs. muertes por cáncer de pulmón.
EncuadreEs la manera como enmarcamos las opciones, esto hace que sintamos una aversión al riesgo si hay un entorno positivo o que busquemos el riesgo si hay un entorno negativo

Mediación:

  • Proceso administrativo, mas que de índole legal.
  • El mediador realiza labor de reconciliar diferencias.
  • El mediador no emite recomendaciones, orienta.

Existe conflicto cuando una de las partes experimenta frustración ante el obstáculo causado por la otra parte (Van de Vliert, 1984).

Falso Conflicto: Se refiere a situaciones en las que las partes perciben que hay un conflicto, pero en realidad no existe una verdadera o sustancial divergencia de intereses, valores o necesidades entre ellas. Este tipo de conflicto puede surgir por malentendidos, manipulaciones externas o percepciones distorsionadas de la realidad.

Arbitraje:

  • Proceso mas elaborado que una mediación.
  • Existe un árbitro, que con autoridad, lleva el proceso.
  • El árbitro no tiene que ser abogado, pero debe de estar registrado.
  • Si tiene la facultad de emitir opiniones y recomendaciones.
  • Tiene validez legal, las decisiones que se acuerden.
Recomendación – Que el árbitro tenga conocimiento del conflicto a resolver.

Conflicto Contingente: Se refiere a un conflicto que surge como resultado de circunstancias específicas o eventos particulares. Puede ser temporal y estar relacionado con factores como cambios en el entorno, decisiones repentinas, o crisis que provocan tensiones entre las partes involucradas.

Necesidades Humanas Básicas: Los conflictos relacionados con las necesidades humanas básicas se centran en la insatisfacción o la falta de acceso a elementos esenciales para la supervivencia y el bienestar humano, como alimentación, vivienda, seguridad, salud y educación. La falta de satisfacción de estas necesidades puede generar tensiones y conflictos sociales, políticos y económicos significativos.

Recuerda que estas herramientas pueden convertirse en trampas cuando las utiliza la otra parte:

  1. No asumas que estás negociando sobre un pastel fijo (y evita la devaluación reactiva).
  2. Utiliza el anclaje para desarrollar una primera estrategia de oferta.
  3. Evita la confianza excesiva al tomar decisiones de negociación.
  4. Encuadra las elecciones de la otra parte a su conveniencia.
  5. Descarta la información fácilmente disponible.
  6. Mira todas las negociaciones desde la perspectiva de la otra parte.
  7. Promueve la reciprocidad de la otra parte.
  8. Utiliza el principio de contraste.
  9. No pierdas de vista el panorama global.

Conflicto Desplazado: Este tipo de conflicto ocurre cuando las tensiones o problemas originales se desplazan o se canalizan hacia otros aspectos o áreas que pueden no ser la causa raíz del conflicto inicial. Por lo general, esto sucede cuando las partes no pueden o no quieren abordar directamente el problema principal y, en su lugar, lo redirigen hacia otras áreas.

AnclajeNos anclamos en un valor inicial cuando estimamos el valor de ciertos objetos.
  • proceso dinámico,
    • A medida que se desarrolla cambian las percepciones y las actitudes de los actores
      • en consecuencia, modifican sus conductas, toman nuevas decisiones estratégicas sobre el uso de los recursos que integran su poder y, a menudo, llegan a ampliar, reducir, separar o fusionar sus objetivos (Entelman, 2002).

Relación: Los conflictos de relación se refieren a disputas que surgen debido a interacciones interpersonales negativas, malentendidos, diferencias de personalidad o historias pasadas de conflictos no resueltos. Estos conflictos pueden ocurrir en cualquier contexto, ya sea en relaciones personales, laborales, familiares o comunitarias, y a menudo requieren un enfoque en la comunicación, la empatía y la construcción de relaciones para su resolución.

Valores: Los conflictos basados en valores surgen cuando hay discrepancias en las creencias, principios y convicciones fundamentales de las personas o grupos. Estos pueden incluir diferencias en términos de religión, moral, ética, justicia, igualdad y libertad. Los conflictos de valores pueden ser especialmente difíciles de resolver debido a la profundidad de las convicciones y la resistencia al cambio.

  • Lucha, desacuerdo, incompatibilidad aparente, confrontación de intereses, percepciones o actitudes hostiles entre dos o más partes.
  • Los conflictos se relacionan con la satisfacción de las necesidades, se encuentra en relación con procesos de estrés, sensaciones de temor y con el desarrollo de la acción que puede llevar o no hacia comportamientos agresivos y violentos (Vinyamata, 2001).
  • Problemas de Confianza: La construcción de confianza entre socios puede ser un desafío. Las diferencias culturales, objetivos contradictorios o experiencias previas negativas pueden socavar la confianza, afectando la efectividad de la alianza.
  • Rigidez y Falta de Agilidad: Las alianzas pueden volverse rígidas y menos ágiles debido a la necesidad de coordinación y toma de decisiones conjunta. Esto puede ser problemático en entornos comerciales dinámicos y cambiantes.
  • Conflictos de Intereses: Los intereses cambiantes o conflictivos entre los socios pueden surgir a lo largo del tiempo, especialmente cuando las estrategias individuales de cada empresa evolucionan en direcciones diferentes.
  • Problemas de Integración: La integración de procesos y sistemas entre socios puede ser compleja. La falta de alineación en la tecnología y la cultura organizacional puede obstaculizar el éxito de la alianza.
  • Dependencia Excesiva: Dependiendo en exceso de un socio puede ser arriesgado. Si una empresa se vuelve demasiado dependiente de una alianza estratégica y esa relación se rompe, puede tener consecuencias significativas.

¿Debería usar un agente que negocie por mí?

  • Para responder a esta pregunta, debes analizar lo siguiente:
    • ¿El agente es mejor negociador que Yo?
    • ¿Tiene el agente más experiencia en estos temas que Yo?
    • ¿La negociación involucra temas técnicos que requiere el expertise de un agente?
    • ¿Cuánto tiempo debo invertir en la negociación?
    • ¿Cuál es mi relación con la otra parte?

¿La negociación estará basada en posición o en interés?

  • Independientemente de si una negociación parece estar basada en posición o interés, siempre intenta buscar los intereses subyacentes y hacer el pastel más grande.
  • Pero, siempre estar list@s para negociar posicionalmente, aún si logras construir un pastel más grande.

Específicamente vamos a hacer 7 preguntas:1. ¿Debería yo en realidad negociar?2. ¿La negociación estará basada en posición o en interés?3. ¿Esta es una negociación para resolver una disputa o es una negociación para hacer un trato?4. ¿Cómo puedo hacer un análisis de negociación? ¿Cómo debo analizar una negociación?5. ¿es una negociación Inter-cultural o local?6. ¿Cómo debería manejar los asuntos éticos?7. ¿Debería usar un agente que negocie por mí?

¿Debería yo en realidad negociar?

  • Para tomar la decisión acerca si se debe negociar o no, debes considerar tus emociones y sentimientos respecto a la negociación, así como los riesgos potenciales en relación a las recompensas.

¿Cómo debería manejar los asuntos éticos?

  • Tener en mente estándares éticos basados en la ley al momento de las negociaciones, como el fraude, el deber fiduciario o violaciones a los principios de buena consciencia.
  • Considerar los estándares éticos generales:
    • Estándares Organizacionales
    • Estándar de un Mentor (alguien a quien admiras)
    • Estándares personales, como la evaluación familiar, el impacto mediático, la corazonada o la regla de oro.
  • Elegir un estándar de forma anticipada como guía por si surge un tema ético en la negociación

¿Cómo puedo hacer un análisis de negociación? ¿Cómo debo analizar una negociación?Para hacer el análisis debemos dividirlo en 3 segmentos:

  • ¿Qué preguntas adicionales debo hacer para completar el análisis?
  • ¿Cuál es mi BATNA( Best Alternative To a Negociated Agreement) en una negociación para resolver una disputa?
  • ¿Como puedo usar una herramienta valiosa como los árboles de decisión para completar un análisis BATNA, ya sea para resolver la disputa o hacer un trato?

¿Esta es una negociación para resolver una disputa o es una negociación para hacer un trato?

  • Busca siempre los intereses, incluso cuando estés negociando para resolver una disputa.
  • Es importante entender los 6 tipos de solución de disputas, así como los 3 lentes que puedes usar: el lente de ADR, el lente del proceso de terceros y el lente de poder/derechos/intereses.
  • Considera usar la opción de procesos de solución de disputas como la mediación y el arbitraje para hacer tratos.

¿Es una negociación Inter-cultural o local?

  • En negociaciones interculturales, comienza analizando "las brechas" para identificar qué tanto difiere tu estilo del de la otra parte.
  • Ten siempre en mente que hay variaciones dentro de cada cultura, de creencias, interpretación de valores, etc.
  • Investiga tanto como puedas esas brechas, para evitar acciones que puedan ser ofensivas a la otra parte.