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La negociación por Alis Beatriz Carrasquero Medina - UCAB, está bajo Licencia Creative Commons Atribución-NoComercial-CompartirIgual 4.0 Internacional.

La negociación

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BOTONES DE NAVEGACIÓN

Comprender los conceptos básicos de la negociación para aplicarlos a situaciones reales.

OBJETIVO

03

Metas dentro de la negociación. Identificación de los distintos contextos de negociación

02

Estilos de negociación

04

La práctica de la negociación

Referencias

Cierre

Actividad

Introducción

01

02

TABLA DE CONTENIDO

Negociación: conceptualización y características

En este sentido, la negociación no se trata únicamente de obtener lo que queremos, sino de buscar soluciones que generen valor para ambas partes, teniendo en cuenta los intereses y necesidades de todos los involucrados. Por suerte, la negociación es una habilidad que se puede aprender y mejorar con la práctica. A continuación, profundizaremos en su conceptualización, características, estilos, metas, contextos y prácticas para que luego puedas aplicarla de manera consciente y estratégica.

La negociación es una habilidad fundamental en nuestras vidas, ya que nos permite resolver conflictos y lograr acuerdos beneficiosos para todas las partes involucradas. A través de la comunicación efectiva y el intercambio de propuestas, podemos satisfacer nuestras necesidades y establecer relaciones sólidas en diversos ámbitos, ya sea en el ámbito personal, profesional o empresarial.

INTRODUCCIÓN

Soluciones

Concesiones

Intercambio

Comunicación

Voluntad

A continuación, se presentan los principales rasgos de la negociación:

Características

La negociación se puede conceptualizar de diferentes maneras, pero en general se puede definir como un proceso de comunicación e interacción entre dos o más partes, con el objetivo de llegar a un acuerdo que satisfaga los intereses de todos los participantes.

01

Negociación: conceptualización y características

Clever Prototypes (2016)

Distributivo

Evitativo

Colaborativo

Competitivo

Acomodativo

Principales estilos de negociación

Los estilos de negociación son las diferentes maneras en que las personas pueden abordar un proceso de negociación. Cada estilo tiene sus propias ventajas y desventajas, y el estilo más adecuado para una situación determinada dependerá de una serie de factores, como los objetivos de las partes involucradas, la relación entre las partes y el contexto de la negociación.

02

Estilos de negociación

Hernández (2021)

Contexto de la negociación

Los estilos de negociación son diversos y pueden variar dependiendo de factores como los objetivos del negociador, la relación con la otra parte y el contexto de la negociación. A continuación, algunos escenarios:

Relación con la otra parte

Objetivos del negociador

02

Estilos de negociación

Factores que influyen en el estilo de negociación

Hernández (2021)

¿Sobre qué bases se sustenta la negociación? ¿Es una negociación importante o no?

Ante el contexto de la negociación:

¿Cuál es la relación con la otra parte? ¿Es importante mantener la relación, o no es importante?

Ante la relación con la otra parte:

02

Estilos de negociación

¿Cuál es el objetivo de la negociación? ¿Se busca llegar a un acuerdo que sea beneficioso para ambas partes, o se busca ganar?

Ante objetivos del negociador:

¿Cómo elegir el estilo de negociación adecuado?

El estilo de negociación a utilizar dependerá de la situación específica. Sin embargo, hay algunas interrogantes que pueden orientar esta selección:

Asertividad

Respeto

Escucha activa

Flexibilidad

02

Estilos de negociación

Preparación

Consejos para negociar con éxito

La negociación es una habilidad crucial en el mundo empresarial y saber cómo abordarla con éxito puede marcar la diferencia entre el triunfo y el fracaso. Tomando como referencia los planteamientos de Clever Prototypes (2016), se presentan algunas recomendaciones para lograr resultados favorables en cualquier negociación:

Es importante que las partes involucradas tengan claro sus objetivos antes de iniciar la negociación.

Según Fisher, Ury y Patton (1991), las metas dentro de la negociación son los objetivos que las partes involucradas buscan alcanzar durante el proceso de negociación. Estas metas pueden ser de diversa índole, como obtener un beneficio económico, mejorar una relación o alcanzar un acuerdo que beneficie a ambas partes. Las metas pueden ser individuales (cada parte tiene sus propios objetivos) o comunes (las partes tienen objetivos compartidos). En definitiva, las metas dentro de la negociación son un factor importante que puede influir en el éxito o fracaso del proceso.

03

Metas dentro de la negociación. Identificación de los distintos contextos de negociación

Fisher (1991)

Ejemplos de metas de la negociación

Obtener un precio más bajo por un producto o servicio. Aumentar la cuota de mercado. Obtener un aumento de sueldo. Obtener una mejor condición laboral.Llegar a un acuerdo que beneficie a ambas partes. Resolver un conflicto de manera pacífica. Establecer una relación de trabajo o colaboración.

03

Metas dentro de la negociación. Identificación de los distintos contextos de negociación

Poder de negociación

Tiempo disponible

Importancia del acuerdo

Tipo de relación

(Fisher et al., 1991)

La identificación de los distintos contextos de negociación es importante para elegir el estilo de negociación adecuado. Estos pueden variar en función de los siguientes factores:

03

Identificación de los distintos contextos de negociación

(Fisher et al., 1991)

Negociaciones comerciales: las empresas negocian con proveedores, clientes y socios comerciales. Negociaciones laborales: los empleados negocian con sus empleadores condiciones laborales, como salarios, beneficios y horarios. Negociaciones personales: las personas negocian acuerdos con amigos, familiares o compañeros de trabajo. Negociaciones internacionales: los gobiernos negocian acuerdos con otros gobiernos.

Algunos ejemplos de contextos de negociación:

03

Metas dentro de la negociación, identificación de los distintos contextos de negociación

La práctica de la negociación es el proceso de aplicar los conocimientos y habilidades de negociación a situaciones reales. Es esencial para mejorar las habilidades de negociación, ya que permite a los negociadores experimentar diferentes escenarios y aprender de sus errores (Thompson, 2011). A continuación, se presentan algunas formas de realizar esta práctica:

• Esto puede incluir negociar con proveedores, clientes, compañeros de trabajo o incluso amigos y familiares.
• Las negociaciones en el mundo real pueden ser más desafiantes que las simuladas, pero ofrecen una experiencia más realista.

Buscar oportunidades en el mundo real:

• Son juegos o ejercicios en los que los participantes asumen el papel de negociadores.
• Se pueden realizar en un aula, en un entorno empresarial o en línea.

Participar en negociaciones simuladas:

04

La práctica de la negociación

Metas y objetivos claros

Sé flexible

Investiga a tu oponente

Practica y practica

Desarrolla una estrategia

La práctica de la negociación es un proceso esencial para mejorar las habilidades de negociación. Al practicar, los negociadores pueden desarrollar las habilidades y la confianza necesarias para tener éxito en cualquier situación. En este sentido, compartimos algunas recomandaciones según Thompson (2011):

04

La práctica de la negociación

Thompson (2011)

Participa en un curso de negociación:Los cursos de negociación ofrecen una oportunidad para aprender sobre los fundamentos de la negociación y practicar tus habilidades en un entorno seguro.Únete a un grupo de negociación:Los grupos de negociación son grupos de personas que se reúnen para practicar la negociación.Lee libros y artículos sobre negociación: La lectura puede ayudarte a aprender sobre las diferentes técnicas y estrategias de negociación.Ve videos sobre negociación:Los videos pueden ayudarte a aprender sobre el proceso de negociación y las habilidades de los negociadores exitosos.

Ejemplos de cómo practicar la negociación:

04

La práctica de la negociación

COMENZAR

ACTIVIDADES

Verdadero o falso

La negociación se define como el arte de comunicar e influir en la toma de decisiones de otro actor, con el objetivo de llegar a un acuerdo que satisfaga los intereses del actor más importante.

1/2

VERDADERO

FALSO

¡Correcto!

Sigue así.

Continuar

Continuar

¡Incorrecto!

La negociación es un proceso de comunicación e interacción entre dos o más partes, con el objetivo de llegar a un acuerdo que satisfaga los intereses de todos los participantes.

La respuesta correcta es:

¡incorrecto!

Continuar

Colaborativo

Evitativo

Opción de respuesta correta

Opción de respuesta correta

Distributivo

Selección simple

2/2

El estilo de negociación enfocado en encontrar una solución beneficiosa para ambas partes y que puede ser útil para situaciones donde las partes tienen intereses comunes, se denomina:

¡Correcto!

Muy bien.

Continuar

Continuar

¡Incorrecto!

La respuesta correcta es: c) Colaborativo.

La respuesta correcta es:

¡incorrecto!

Continuar

Con la práctica, podrá negociar de manera más efectiva y obtener mejores resultados.

La comprensión de los conceptos y características de la negociación, así como el desarrollo de las habilidades necesarias, pueden ayudar a las personas a negociar de manera efectiva y alcanzar sus objetivos. Los estilos de negociación son una herramienta importante para alcanzar acuerdos beneficiosos y se pueden aumentar las posibilidades de éxito cuando elegimos el estilo adecuado.

CIERRE

Clever Prototypes, L. L. C. (2016). Estilos de Negociación. Storyboard That. https://www.storyboardthat.com/es/articles/b/estilos-de-negociaci%C3%B3n Fisher, R., Ury, W. L., y Patton, B. (1991). Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In. Penguin Books. Hernández, L. M. (2021). Los 5 tipos de estilo de negociación más importantes, explicados. Psicologiaymente.com. https://psicologiaymente.com/organizaciones/tipos-estilo-negociacion Lewicki, R. J., Saunders, D. M. y Minton, J. W. (2016). Negotiation: Readings, Exercises, and Cases (7th ed.). McGraw-Hill Education. Mirabal, D. (2003). Técnicas para manejo de conflictos, negociación y articulación de alianzas efectivas. Provincia, 10, 53–71. https://www.redalyc.org/articulo.oa?id=55501005 Quintana, C. (2021). Qué es la negociación: etapas, tipos y estrategias. Oberlo.es. https://www.oberlo.es/blog/negociacion Thompson, L. L. (2011). The Mind and Heart of the Negotiator (4th ed.). Prentice Hall.

REFERENCIAS

La negociación por Alis Beatriz Carrasquero Medina - UCAB, está bajo Licencia Creative Commons Atribución-NoComercial-CompartirIgual 4.0 Internacional.

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