TELEVISION PRESENTATION

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dr MIRCO TURCO

CSAComunicazione strategica avanzata

index

Il FACS

Game TEST

Linguistica trasformazionale

PNL

Altri segnali NV

Atti Non Verbali

Prossemica

Pantomimica/cinesica

Mimica

Un dizionario speciale

Un processo complesso

Prendersi cura

Luigi Pirandello

Parliamo, parliamo e non ci intendiamo mai ...

• Prendersi cura della comunicazione!
• Qual è lo stato fisiologico utile e funzionale?
• Tutto quello che non viene detto … non rimane in neurologia!
• CV+
• CNV+++

Il buon comunicatore è responsabile del 100% di ciò che ottiene e anche ... di ciò che non ottiene!

Il buon comunicatore è responsabile del 100% di ciò che ottiene e anche ... di ciò che non ottiene!

Costruzione del Messaggio Contestualizzare il Messaggio Trasferire il Messaggio

Fattori cognitivi, emotivi e motivazionali

Le tue paure. La struttura. L’inconscio. L’atteggiamento positivo Lo stato fisiologico. Il rapport. La giusta energia. Il carisma.

Efficacia

Le parole sono importanti

"Tre persone erano al lavoro in un cantiere edile. Avevano il medesimo compito, ma quando fu loro chiesto quale fosse il loro lavoro, le risposte furono diverse. "Spacco pietre" rispose il primo. "Mi guadagno da vivere" rispose il secondo. "Partecipo alla costruzione di una cattedrale" disse il terzo." (Peter Schultz)

CoerenzaComunciare non è parlareComunicazione come trasmissione, passaggio di informazioniComunicazione come relazione, mettere in comune, comprensione

+ info

Un processo complesso

ascolta

L'altro, ascolterà ...

60

Ricorderà ...

Comprenderà ...

Dirà...

80

20

100

40

La persona vuole dire ...

La sostanza della comunicazione

• le percezioni interpersonali
• le aspettative e le previsioni
• la credibilità
• il sentimento di potere delle parti, controparti e delegati relativi
• i rituali e il loro simbolismo
• le modalità di comunicazione esistenti
• ecc.

La comunicazione ha efficacia quando “colpiamo” soprattutto la parte nascosta !

Variabili psicologiche

Essere percettivi significa essere capaci di individuare le contraddizioni tra il linguaggio orale e il linguaggio del corpo. Audience awareness. Le donne sarebbero più inclini a valutare il linguaggio del corpo (Harvard University). 87% vs 42%.

Un dizionario speciale

1. Leggere i gesti nell’insieme.
2. Attenzione alla coerenza.
3. Leggere i gesti nel contesto.

3 regole fondamentali

Immaginate di aprire la porta del bagno di una casa che state visitando e di scoprire una donna nuda nella vasca: come reagirà alla vostra presenza? Una donna britannica o americana si coprirebbe il seno con una mano e i genitali con l’altra; una svedese solo i genitali; una musulmana il volto, una di Sumatra le ginocchia e una della Samoa l’ombelico!

Differenze culturali

7 secondi?

• Almeno l’80% delle opinioni sull’altro si formano durante i primi 4 minuti di una comunicazione!

La prima impressione

1. Movimenti del corpo (mimica)55%2. Vocale (volume, tono, ritmo)38%3. Verbale (parole)7%

impatto comunicativo

Impatto comunicativo

MIMICA

(dilatazione pupillare), può indicare riduzione del livello di luce, può essere indice di paura, in passato le donne della classe nobile usavano composti a base di atropina, estratti da una pianta, l’Atropa belladonna, per ottenere una dilatazione artificiale della pupilla e apparire più consone ai canoni della bellezza.

Pupilometria

Lo sguardo risulta “rivelatore” grazie alla sclera e l'uomo è l'unico primato che la possiede. Essa è un vero ausilio comunicativo e consente di capire in quale direzione guardiamo, oltre ad essere correlata con lo stato emozionale. La donna possiede una sclera più grande e ciò potrebbe giustificare la maggior predisposizione femminile nel cogliere i sentimenti, rispetto all'uomo.

Un’occhiata a distanza è un atto usato sin dall’antichità come espressione di un saluto. È un gesto universale, tra l'altro, riscontrato anche nelle scimmie! L'unica cultura che non usa tale tipo di saluto è quella giapponese. Un’occhiata a distanza significherebbe: “riconosco la tua presenza e non rappresento una minaccia”.

Occhiata a distanza

Il battito delle palpebre è un altro segnale da tenere sotto controllo. Mediamente, battiamo le palpebre circa 8 volte al minuto e i nostri occhi rimangono chiusi per un decimo di secondo. Aumenteremo il battito quando ci sentiamo sotto pressione o anche quando diciamo una bugia. Inoltre, prolungare il battito palpebrale rappresenta un modo inconscio di escludere qualcuno davanti a noi, magari perché ci annoiamo o perché non di nostro gradimento!

Verità vs Menzogna

• Normale
• Intimità
• Fascinazione

Occhi e direzione

Emozioni Universali

• TENSIONE
• RIFIUTO
• PIACERE

Segnali sul viso

• 1. Asimmetria
• La mimica facciale asimmetrica presenta gli stessi movimenti nelle due metà del viso;
• in caso di movimento più marcato sul lato destro l’emozione non è autentica.
• 2. Tempo
• La mimica legata alle emozioni è quasi impercettibile e non dura più di qualche secondo.
• Quando l’espressione resta stampata sul viso per più di 10 secondi significa che non corrisponde a un’emozione sentita.
• 3. Collocazione nel discorso
• Il terzo ed ultimo elemento fornito da Ekman per smascherare i bugiardi riguarda il tempo in cui interviene la mimica; l’espressione genuina solitamente anticipa le parole.

Genuinità di un'espressione

• Emblemi
• Illustratori
• Affect-display
• Regolatori
• Adattatori

Pantomimica e Cinesica

ILLUSTRATORICollegati al discorso che si sta facendo Bacchette: accentuano ed enfatizzano Movimenti ideografici, che indicano la direzione del pensiero (es. muovere la mano davanti alla fronte per indicare uno stordimento) Movimenti deittici: segnalano qualcosa o qualcuno (es. puntare il dito su persona o su un oggetto del nostro discorso) Movimenti spaziali: descrivono una relazione spaziali Pantomime: indicano un’azione (es. portare le mani avanti per dire che abbiamo respinto qualcuno) Movimenti pittografici: delineano la sagoma (es. quando descriviamo una persona in forma o sovrappeso)

EMBLEMIAtti non verbali condivisi da membri di un dato gruppo, cultura, classe Possono prendere il posto delle parole Consapevoli e intenzionali Elaborati dalle stesse aree cerebrali in cui viene prodotto il linguaggio

ADATTATORIAdattamento per soddisfare bisogni fisici o psichici (originariamente) Es. togliere un filo dalla giacca dell’interlocutore, pulirsi un lato della bocca, allontanare all’improvviso un bicchiere Gestione inconscia

REGOLATORIGesti che mantengono e regolano l’alternarsi dei turni della conversazione Sono appresi in modo inconscio Segnali evidenti e meno evidenti (es. piede, gamba dx, sx)

AFFECT DISPLAYMovimenti dei muscoli facciali e corporei associati alle emozioni primarie

Distanza intima Distanza personale Distanza sociale Distanza pubblica

Prossemica

+ info

Il contatto fisico durante un’interazione è fondamentale. % gli uomini toccano di più durante una prima interazione rispetto alle donne Il livello di status influenza la % di contatto

Il contatto

Atti di scarico tensionale Atti di rifiuto Atti di piacere

Atti non verbali

Gradimento

Rifiuto

• La stretta di mano si è evoluta come segno per suggellare un accordo commerciale.
• Nell’antica Roma si usava la stretta all’avambraccio.
• Ormai, la stretta di mano è comune in tutto il mondo, anche in Giappone (inchino) e Thailandia (gesto preghiera).
• In Francia molto usata.

Stretta di mano

Presa al gomito. La presa del braccio. La presa della spalla. Se non esiste un legame personale o emozionale con l’altra parte, usate solo la stretta di mano!

• Il palmo verso l’alto = gesto non minaccioso
• Il palmo verso il basso = gesto autoritario

Okkio al dito puntato!!! Nel P.S. quando l’oratore utilizza il palmo verso l’alto otteneva l’84% dei consensi; il 52% quando utilizzava il palmo verso il basso e il 28% utilizzando il dito puntato.

La personalità del soggetto L’ambiente in cui si svolge l’interazione Le circostanze dell’interazione La relazione con l’interlocutore Il clima emotivo dell’interazione

L'importanza del contesto

+ distraenti

+ fastidio

+ autoconforto

+ ansia

Altri segnali

Gesticolare con le mani è un fatto culturale ma aiuta anche a comunicare e ricordare … Sfregare i palmi: aspettative allettanti. Le mani giunte: atteggiamento controllato. Mani giunte in posizione centrale, quando seduti: chiusura, frustrazione. Mani giunte a guglia: sicuro di avere le risposte giuste. Mani giunte in posizione di preghiera: autocompiacimento, arroganza.

Incrociare le braccia sembra in gesto innato. Le scimmie e gli scimpanzè lo usano quando temono in attacco. Alcuni studi evidenziano che quando ascoltiamo qualcuno e abbiamo le braccia incrociate, il nostro livello di apprendimento può drasticamente ridursi, inoltre, formuleremo giudizi più negativi sull’interlocutore. Se parlate ed incrociate le braccia, la vs credibilità può ridursi sensibilmente.

Gestualità delle braccia

Incrocio delle gambe tipo europeo. Incrocio a quattro americano. Denota anche un atteggiamento competitivo, dominante e polemico. Una persona che sta decidendo ha solitamente i piedi appoggiati a terra! Il quattro con la mano: atteggiamento risoluto e testardo, rifiuta opinioni altrui.

Battere o dondolare il piede denota il tentativo del cervello di scappare da un’esperienza. P. Ekman ha rilevato che le persone che mentono controllano poco la parte inferiore del corpo! Le punte dei piedi, sovente, indicano la direzione che preferiamo o «dove vogliamo andare». Braccia e gambe incrociate, quando siamo in piedi, denota spesso incertezza.

Gestualità delle gambe

1. Viso: siate espressivi e sorridenti, mettendo in mostra anche i denti.
2. Gestualità: siate espressivi senza esagerare.
3. Movimenti della testa: annuite e fate cenni con il capo. Inclinatelo quando ascoltate. Tenete il mento sollevato.
4. Contatto visivo: mantenetelo durante la conversazione.
5. Postura: protendetevi in avanti mentre ascoltate.
6. Territorio: attenzione alla prossemica.
7. Imitazione: linguaggio del corpo altrui.

Le 7 regole d'oro

Chi ha costruito una porta ed una serratura … ha costruito anche la chiave !!!

Programmazione Neuro Linguistica

Bandler e Grinder Analisi dei Modelli di Successo

PNL nasce dal Modeling

Le strutture delle nostre parole…

Struttura superficiale Struttura profonda I fraintendimenti nascono spesso da tali strutture !

VAKOG

intenzione è diversa dal comportamentoe

Cambiare la mappa è più utile che cambiare il territorio

non si può non comunicare

Apertura sensoriale (tutti i sensi)

La mappa non è il territorio

Non esistono fallimenti, esistono solo feedback

Il significato della tua comunicazione è dato dalla risposta che ottieni

Presupposti

• Il rapport è un processo attraverso il quale si stabilisce e si mantiene un buon rapporto interpersonale di reciproca fiducia e accordo.
• E’ un momento responsabile e delicato di considerazione.
• L’instant rapport è una tecnica che raccoglie metodologie ed approcci utili per creare tale stato mentale.

Instant Rapport

+ info

Ci possiamo trovare di fronte a due persone che inconsciamente eseguiranno gli stessi movimenti del corpo, stessa gestualità, stessa andatura. In questo caso si parla di RISPECCHIAMENTO.

Postura del corpo e tono muscolare: portamento eretto, spalle alzate e collo proteso; tensione muscolare nelle spalle e nel collo. Posizione del capo: in alto Gestualità: movimenti ampi e lontani dal corpo e in genere rivolti verso l’alto Movimenti oculari: verso l’alto Caratteristiche della voce: tono alto, nasale; ritmo veloce; scoppi di parole Tipo di respirazione: alta, toracica Colorito della pelle: pallore

Visivo

Postura del corpo e tono muscolare: tendenza a portare il corpo a lato, spalle indietro, anche incurvate, tensione muscolare uniforme. Posizione del capo: movimenti in orizzontale Gestualità: posizione del “telefono” (testa inclinata); a volte, movimenti del dito sull’orecchio; tamburellare, canticchiare, fischiare; lisciarsi il mento o portare le mani a contatto con la bocca, … Movimenti oculari: orizzontali Caratteristiche della voce: tono medio, modo di parlare uniforme, timbro chiaro, armonico Tipo di respirazione: uniforme

Uditivo

Postura del corpo e tono muscolare: testa bassa, spalle ricurve; rilassamento generale dei muscoli Posizione del capo: in basso Gestualità: limitata; arti superiori rilassati Movimenti oculari: verso il basso(dx) Caratteristiche della voce: tono basso, profondo, ritmo lento, frequenti pause. Tipo di respirazione: profonda, con la parte bassa dello stomaco Colorito della pelle: colorito intenso, evidente

Cenestesico

Riflessi oculari

Parole, termini, espressioni, ...

milton model

metamodello

• Linguaggio abilmente vago

• Abilità di porre domande di precisione
• Smontare le convinzion

Linguistica trasformazionale

• La PSICOLOGIA ANALOGICA ha individuato tre tipologie di classificazione per l'individuo:

ASTA - che riporta a una relazione conflittuale con il padre. TRIANGOLO - che suggerisce un rapporto conflittuale con la madre. CERCHIO - che testimonia l'alternanza di momenti di fiducia e di sfiducia nei confronti di entrambi i genitori. Per capire qual e' la nostra tipologia di appartenenza è sufficiente osservare i gesti prevalenti …

Comunicazione analogica

Camminare seguendo percorsi irregolari può aumentare la nostra creatività! Stringere un pugno può accrescere costanza e determinazione! Assaggiare una bevanda dolce può renderci più disponibili e romantici! Sedere su una sedia traballante mentre parliamo del nostro rapporto di coppia ce lo fa percepire più instabile!

Cognizione incarnata e Intelligenza Corporea

CNV game

FACS (Facial Action Coding System) è un sistema di misura utilizzato per la decodifica delle emozioni, messo a punto da Ekman e Friesen nel 1978. Nasce con l’intento di studiare come le contrazioni dei muscoli facciali cambiano le sembianze del volto. Alcuni gruppi muscolari formano le Unità di Azione (AU) che determinano le espressioni facciali. E’ interessante notare come le emozioni vengano espresse attraverso la mimica facciale. Ciò assume un ruolo fondamentale nella comunicazione e giustifica l’esistenza di un numero così elevato di muscoli (ben 36 per creare le espressioni di cui 12 solo per il sorriso) adibiti a tale funzione. Le espressioni possono essere manifestate in modo volontario o involontario. Molti autori si sono concentrati proprio sullo studio della via volontaria ed hanno spiegato come questa si associ sostanzialmente al “mentire”. Un’espressione spontanea, infatti, può essere soltanto involontaria e coinvolgere simmetricamente muscoli ben precisi, con una durata che va da poche frazioni di secondo a qualche secondo.

Il FACS

Un’analisi FACS inizia dalla scomposizione dell’espressione nelle AU che hanno prodotto il movimento, attraverso una microanalisi di filmati. EMFACS ovvero Emotions FACS del 1982 che identifica le AU legate alle espressioni facciali. In questo modo sono state identificate 44 AU (Unità d’Azione) per le espressioni facciali e 14 AU che descrivono i cambi di direzione dello sguardo e della testa. Grazie al FACS gli autori hanno identificato le cosiddette “microespressioni”, ossia espressioni ultra rapide, della durata di meno di 1/5 di secondo, utilissime perché rivelatrici di ciò che la persona cerca, in un contesto specifico, di nascondere all’interlocutore.

Lo studio delle microespressioni ha aperto un ulteriore filone di ricerche ed ha permesso addirittura l’instaurarsi di un rapporto di collaborazione tra Ekman e gli istituti di sicurezza nazionale, come FBI e CIA. Nello specifico si afferma che il viso può essere considerato un sistema duplice, un territorio intermedio, dove volontario e involontario si incontrano. Un soggetto può volontariamente esprimere un sentimento falso ma non può nasconderne uno autentico. Ogni emozione è la risultante di decine, a volte centinaia, di espressioni facciali diverse, capaci di combinarsi tra loro e generare stati emotivi misti. Secondo Ekman “le microespressioni sono mimiche emotive complete a tutto viso, che durano solo una frazione del tempo normale, così rapide che generalmente non si vedono”. Identificare le microespressioni apre strade molto importanti per la comprensione della psiche umana e delle azioni che da essa derivano.

1. Sopracciglia sollevate. 2. Occhi spalancati. 3. Mascella inferiore ricade, dischiudendo le labbra.

1. sopracciglia sollevate e ravvicinate 2. rughe orizzontali sulla fronte (non tutta) 3. occhi aperti e tesi 4. bocca aperta e labbra tese

1. sopracciglia abbassate e ravvicinate 2. palpebre tese e occhi fissano 3. labbra serrate oppure scoprono i denti

1. Angoli bocca tirati indietro e sollevati –sorriso 2. guance sollevate 3. zampe di gallina 4. occhi luccicanti

1. angoli interni delle sopracciglia sollevati 2. angolo interno palpebre è sollevato 3. angoli della bocca piegati in giù e/o labbra tremanti

1. labbro superiore sollevato, inferiore sollevato o abbassato 2. naso arricciato 3. palpebre inferiori sollevate 4. sopracciglia abbassate

THANKS!

Sfregarsi il naso Sollevare la punta del naso Grattarsi il naso Togliersi qualcosa nella zona lacrimale Spingere gli occhiali verso l’alto Sollevare un sopracciglio con un dito Grattarsi la fronte Grattarsi la nuca

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Secondo alcuni studi la comunicazione tattile aumenterebbe la collaborazione, inoltre, creerebbe maggiore attivazione emotiva, empatia, sincerità, senso di appartenenza. Toccare lievemente uno sconosciuto crea un legame minimo che predispone favorevolmente quest’ultimo verso di noi. I clienti di un supermarket toccati da un intervistatore, diventano più propensi a provare un nuovo prodotto. Alcuni clienti toccati da alcuni commessi in un grande magazzino, trascorrono più tempo all’interno del luogo e mostrano maggiore propensione all’acquisto. La % di mance in un bar aumenta se la persona sfiora il cliente. Anche nel settore medico!

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Stropicciarsi le dita Tremolio delle mani Perdita del controllo della motilità fine Sentire il bisogno di poggiarsi a qualcosa

Accarezzarsi Abbracciare se stessi Tenere stretto a se un oggetto Accarezzamento di un lobo Afferrare una mano con l’altra Intrecciare le dita Annodare i capelli

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Aggiustare gli accessori Portare il sedere sul bordo della sedia Orientare le gambe in direzione differente da quella del troncoAvvolgere le gambe intorno alla sediaCambiare spesso posizione da seduti Pestarci i piediSollevare i talloni

Comunicazione verbale: utilizza le parole Comunicazione non verbale: espressione dei volto, gesti, tono della voce, etc. E' meno facilmente sottoponibile a "censura", e quindi tradisce gli effettivi sentimenti, stati d'animo, opinioni. Comunicazione simbolica: il nostro modo di vestire, gli oggetti di cui ci circondiamo, etc, costituiscono una parte molto significativa della nostra comunicazione

• La postura
• La respirazione
• I movimenti
• Il modo di parlare

Attraverso il rispecchiamento rimandiamo all’interlocutore, con il nostro atteggiamento, lo stesso comportamento che appartiene al suo modello di mondo.

Il RISPECCHIAMENTO è dunque una tecnica di partenza per mettersi sulla stessa frequenza del nostro interlocutore. E’ importante entrare nel mondo dell’altro, se lo si vuole portare nel nostro!