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¡Wowww! Ahorré el 50% Pagué $100 y me regresaron la mitad

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ECONOMÍA CONDUCTUAL

Compra $100 y te regresamos $50 para tu próxima compra

Invertí $100 y a cambio recibí $150(Pagado/recibido - 1) (100/150-1)= - 0.33 Eso equivale a un 33% de descuento:

Sístema límbico (emocional)

Corteza Prefrontal (racional)

"Esto es un descuento similar a un 3x2"

A nuestro cerebro le gusta la explicación más simple, se confunde al hacer cuentas

Una promoción 25 + 12 ¡Se oye más impactante de lo que realmente es!

Para saber el descuento real siempre hay que aplicar la regla: “Pagado / recibido -1”:Con el ejemplo de 25 + 12 gratis:25 / 37 - 1 = -0.32 o sea… 32% de descuento Algunos otros ejemplos:

La próxima que un médico te diga "Me dan una súper oferta "Si compro 25 ´piezas me regalan 12", aplica la fórmula y hazle saber que lo que realmente están haciendo es disfrazarle una estrategia de "compre 37 piezas y le descuento 32%"

No coerciono, ni voy solo a levantar pedidos, genero propuestas con implicaciones bilaterales que permitan a mi cliente seguir creciendo su negocio.

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Doy valor a cada propuesta de valor que entrego, utilizando y alternando los principios de ciencia, escasez, autoridad, simpatía o aprobación social, sin caer en el bluff o en la arrogancia.

Respeto mi rol y acuerdo con las personas de mi equipo la función que tendrá cada uno en la entrevista: "Vocero – Recapitulador – Observador”.

No siempre tengo las respuestas, lo mismo sucede con mi cliente. En ocasiones Ir al balcón “hacer una pausa de minutos o días” puede ser muy útil para que mi cliente o yo podamos analizar la situación o reformular sobre las propuestas iniciales y convertir el agua en vino.

No caigo en el regateo, ya que incluyo más variables a la ecuación. Ejemplo: “Si me hablan de precio, yo incluyo volumen, si me hablan de cantidad yo incluyo frecuencia”

Vivo en un universo de abundancia y recambio, entiendo que hay clientes con potencial muy bajo o renuentes a utilizar mis terapias. Analizo a cada uno, para identificar a quiénes debo conservar y a quiénes sustituir oportunamente.

Planeo una lista de peticiones y concesiones… Busco pedir cosas que sean de poco valor para mi cliente y de mucho valor para mí, en cambio, busco conceder cosas que sean de poco valor para mí y de mucho valor para mi cliente.

Soy un negociador creativo, busco nuevas opciones para proponer… Cuando no funciona el plan A, estoy listo para crear el B, C, D etc….

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NEGOCIACIÓN AVANZADA

Documento cada acuerdo, porque es la manera de verificar que ambas partes tenemos claridad de todos los elementos acordados, además “las palabras se las lleva el viento” y en los detalles se esconden los conflictos.

Identifico el momento oportuno para hacer una concesión de cierre, posterior a una petición de mi contraparte

Indago de manera empática pero profunda y anoto, es la única forma en la que puedo ser consultor y constructor de propuestas de valor

Hago venta comparada integral entendiendo a mi marca y al competidor desde un modelo SPACED. Utilizo persuasión y negociación, pero también puedo incluir análisis numéricos en mis propuestas.

Cuando mi cliente está molesto, no hago propuestas y lo escucho. Si pide algo fácil de cumplir, se lo cumplo, si pide algo complejo... negocio.

SÍ TÚ.. ENTONCES YO...

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NEGOCIACIÓN AVANZADA

• Me compras un dulce? Si tú te comes las verduras... entonces yo te compro el dulce que quieres

• Me puedes traer un servicio de café? Si usted me da 30 minutos para abrir con una charla científica, entonces yo puedo solicitar el presupuesto para dicha charla la cual puede incluir el servicio de café-

• Me puedes regalar un kit de tu relleno Jx? Estamos interesados en incrementar la experiencia de nuestros médicos en temas de armonización facial. "Si usted selecciona un paciente con las características ideales para armonización facial, entonces yo podría solicitar el kit de JX sin costo para usted ni para el paciente, ya que la finalidad del kit será generar experiencia". Estaría de acuerdo?

• Puedes darme un mayor descuento? Nuestros planes comerciales se basan en un volumen trimestral. "Si usted incrementa su volumen a X pacientes, entonces usted podría acceder a un plan con un mayor descuento del x%"

Es una frase que enriquece cualquier propuesta, más alla de quién genera la primera idea o petición.

• Me darías $500 para un videojuego? Si hoy ayudas con estas 3 tareas de la casa, te ganas los $500

• Me acompañas a ver la nueva película? Si al salir del cine me invitas unos tacos yo con gusto te acompaño

• Me puedes enviar los viales de Bx durante el mismo día ? Si usted me manda el mensaje de petición, antes de las XX a.m. entonces sí puedo garantizarle entrega el mismo día por la tarde.

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Todo lo que proyectas genera estímulos.Conjunto de estímulos = percepción e Interpretación + tiempo = IDENTIDAD Y REPUTACIÓN

IMAGEN PROFESIONAL

• REGLAS DE URBANIDAD
• TOLERANCIA Y RESPETO
• PUNTUALIDAD
• SER EXPERTO EN LOS TEMAS DE TU ROL
• HONRAR LA PALABRA Y ACUERDOS
• ACCESORIOS CON FUNDAS, IMÁGENES O TIMBRES DISCRETOS

IMAGEN FÍSICA

• ALIÑO CORPORAL (DIENTES, PEINADO, UÑAS, ETC)
• ALIÑO EN VESTIMENTA (NO SUCIO, NO ROTO)
• ALIÑO EN ACCESORIOS (EJ: NO IPAD ROTA O SUCIA)

• ALIÑO HUMORAL (ALIENTO, LOCIÓN, AROMA)

IMAGEN VERBAL

• EMOCIONALIDAD EN LA VOZ
• CLARIDAD MENTAL LLEVADA A CLARIDAD VERBAL
• CAPACIDAD DE SÍNTESIS
• LENGUAJE SIN MULETILLAS
• LENGUAJE SIN ERRORES DEL HABLA
• REDACCIÓN Y ORTOGRAFÍA

IMAGEN SOCIAL

IMAGEN VISUAL

• CÓDIGO DE VESTIMENTA ADECUADO A CADA EVENTO
• ANTE LA DUDA PREFIERE SER EL"MEJOR VESTIDO"
• POCOS ADITAMENTOS Y ACCESORIOS
• PULCRITUD EN CUALQUIER AMBIENTE VIRTUAL O PRESENCIAL

"LO QUE VIENE SIENDO"

"VISTES, PICZA"

• ADAPTABILIDAD A LA PERSONALIDAD Y AL MOMENTO DE CADA CLIENTE
• INTELIGENCIA EMOCIONAL
• EMPATIA Y RESPUESTAS DE VALOR
• ASERTIVIDAD Y TRANSPARENCIA

IMAGEN PERSUASIVA

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SPACED

ARGUMENTOS DE PERSUASIÓN(Deben seleccionarse y adecuarse con cada cliente, usando una característica que marca diferencia vs otras terapias y su impacto en beneficios emocionales para el médico o sus pacientes)

SEGURIDAD

• ESTUDIOS, APROBACIONES, EXPERIENCIA
• MÍNIMO RIESGO DE EVENTOS NO DESEADOS
• TÉCNICAS DE APLICACIÓN CLARAS
• SOPORTE MÉDICO CIENTÍFICO

PERFORMANCE

• SATISFACCIÓN - EFECTO WOW
• EFICACIA "CUMPLE LO PROMETIDO"

• NATURALIDAD
• PREDECTIBILIDAD

APARIENCIA

• FACTOR ASPIRACIONAL - ESTATUS
• FACTOR EMOCIONAL
• VIVIR LA EXPERIENCIA - EFECTO WOW
• NIVEL DE PACIENTES TARGET
• IMPACTO EN REDES (PULL- PUSH)

COMODIDAD

• FACILIDAD PARA CONSEGUIRLO
• FACILIDAD PARA APLICAR
• FACILIDAD PARA ALMACENAR
• MINIMIZACIÓN DE SORPRESAS

ECONOMÍA (nÚMEROS)

• INVERSIÓN POR PACIENTE AA O COMPETIDOR
• RETORNO DE INVERSIÓN P/PACIENTE
• DIVERSIFICACIÓN DEL PORTAFOLIO
• NÚMEROS QUE APORTEN VALOR

DURABILIDAD

• EFICACIA SOSTENIDA POR APLICACIÓN
• EFICACIA SOSTENIDA A LARGO PLAZO TRAS VARIAS APLICACIONES
• DATOS DEL COSTO LLEVADOS A UNA RELACIÓN COSTO-TIEMPO-SATISFACCIÓN-EFECTO WOW

CADA CLIENTE ES DIFERENTE, ALGUNOS REQUIEREN ARGUMENTOS EMOCIONALES, OTROS REQUIEREN NÚMEROS FRÍOS. EN LA MEDIDA QUE INCREMENTAS TUS ARGUMENTOS SPACED, INCREMENTAS TUS OPCIONES.

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