Analyse der Verhandlungssituation
tycanhd
Created on May 31, 2022
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Transcript
Analyse der Verhadnlungssituationen
Entscheidungsgrundlagen & Rationalitätsfallen
John F. Kennedy
INDEX
1. Entscheidungsgrundlagen
2. Rationalitätsfallen
1.1 Verhandeln als Entscheidungsfindung
2.1 Wahrnehmungsanker
2.2 Bezugsrahmen
1.2 Analyse der
2.3 Selektive Wahrnehmung
3. Übung
1.2.1 Die vier Schlüsselfaktoren
4. Literaturverzeichnis
2.4 Konzessionsreflexe
2.5 Verstrickung
Entscheidungsgrundlagen
Das Verhandeln als Konzept muss als Erstes als eine Entscheidungsfindung begriffen werden.
Analyse der Entscheidungsgrundlage
Die vier Schlüsselfaktoren
VIER SCHLÜSSELFAKTOREN
1. Einigungsoptionen
2. Nichteinigungsalternativen
3. Interessen
4. Wahrnehmung
Einigungsoptionen
Eingungsoptionen
Nichteinigungsalternativen
Nichteinigungsalternativen
Einigungsbereich
Ausprägungen
- Einigung mit anderen Partnern
- Alleingang
- Anderes Vorgehen mit demselben Partner
Interessen
Arten von Interessen
- Positionen und dahinter liegend Interessen
- materiell - immateriell
- ergebnisbezogen - prozessbezogen
- quantitativ - qualitativ
- Gegenwart - Zukunft
- Partei -Vertreter
Wahrnehmung
WAHRNEHMUNG
Rationalitäts
Wahrnehmungsanker
- Unbewusster Ausgangspunkt bei Bewertung eines unbekannten Gegenstandes
- Zuerst genannte Zahl
- Bsp. bei Verhandlung Anfangspreis
- Verhandlung dreht sich dann um Höhe der Veränderung des Anfangspreises
Bezugsrahmen (framing)
- Höhere Risikobereitschaft bei Verlustvermeidung als bei Gewinnmöglichkeit
- Bezugspunkt bei Vergleich mit möglichem Ergebnis zentral
- Positiven Bezugsrahmen schaffen!
- Häufig schwierig
- Wir neigen dazu Ergebnisse mit unseren Wünschen, statt mit dem Status quo zu vergleichen
Selektive Wahrnehmung
- Kognitive Konsonanz
- Neue Informationen werden so aufgenommen und bewertet, dass sie zu unseren bestehenden Überzeugungen und Erfahrungen passen
- Dinge die nicht in unser Weltbild passen werden ausgeblendet oder runtergespielt
Selektive Wahrnehmung
- Illusion der Überlegenheit
- Überbewertung der eigenen Fähigkeiten, Informationen, Argumenten
- Reaktive Abwertung
- Illusion der Gewissheit
- Illusorischer Optimismus (framing!)
Konzessionsreflexe
- Reziprozitätsbedürfnis
- Viele fühlen sich zu gleichwertigem Ausgleich verpflichtet, wenn ihnen etwas Gutes getan wird oder sie anderen etwas Schlechtes antun
- „Tür ins Gesicht“-Taktik, viele wollen nicht mehrmals „nein“ sagen
Konsistenz-
- Verhalten wird an Selbstbild als "guter" Mensch angepasst
- Eingeschlagener Weg wird weiter verfolgt
Verstrickung
- Bereits getätigte Ausgaben/Opfer verleiten zu höherer Risikobereitschaft für Zukunft
- Potenzielle Kosten für Festhalten und Kosten für Loslassen werden nicht rational abgewogen
- Beispiel Casino: Verlust soll durch weiteren Einsatz wettgemacht werden
ÜBUNG
Verhandlungsvorbereitung
- Interessen und ihre Wahrnehmung
- Interessen feststellen
- Einigungs- und Nichteinigungsalternativen identifizieren und im Hinblick auf Interessen bewerten
- Nichteinigungsalternativen tatsächlich (oder in der Wahrnehmung der Gegenseite) verbessern
- Erarbeitung zustimmungsfähiger Vorschläge
John F. Kennedy
Literaturverzeichnis
Fragen?