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les 10 étapes de la vente

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L'acceuil/ La prise de contact

-sourir

-formuler une phrase d'accueil

-établir un climat favorable

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La recherhce des besoins

- poser toutes les questions qui permettent de cerner les besoins du client

- écouter attentivement les réponses
- Reformuler pour être sur d'avoir bien compris

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Reformulation

Pour bien vérifier que les informations comprise par le clients sont bonne nous reformulons. Pour reformluer ont commence toujours par "si j'ai bien compris [...] c'est bien cela".

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La présentation des articles/ argumentation

- présenter des articles qui correspondent effectivement aux besoins du client

- les présenter de manière attractive (le client doit les toucher ou les essayer si c'est possible)
- ne pas présenter trop d'articles pour éviter la confusion (trois articles parait être un grand maximum)

- argumenter c'est plus que décrire. C'est transformer chaque caractéristique en avantage pour le client.

- prouver la réalité de l'argumentation

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La réponse aux objections

- Bien écouter l'objection

- Utiliser les techniques de réponses classiques comme "le oui, mais", "l'effritement", "le boomerang"

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Présentation du prix

Après avoir convaincut le client des produits on peut utiliser la méthode CAP (caractéristique, avantages, preuves) pour le convaincre de son achat.

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La conclusion de la vente

- accompagner le client à la caisse

- lui poser une question fermée qui implique l'achat

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La vente addionnel

Proposer au client en plus du produit acheter un article qui peut êtres complementaire au produit acheter. Ex: achat d'une paire de chaussure proposer un produit netoyant

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Encaissement

Si on a l'accord du client il est possible de l' emmené jusqu'a la caisse pour ensuite passer a l'encaissement pour ne pas perdre sa confiance.

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Prise de congé

La prise de congé est un moment aussi important que l’accueil. En partant le client, doit avoir une bonne image du vendeur. D’une part pour rassurer le client sur son achat en le félicitant pour sa décision ou en lui donnant des conseils supplémentaires et d’autre part pour l’inciter à revenir.