Want to make creations as awesome as this one?

Transcript

Tôi đã sẵn sàng!

Nhấp vào đây khi nào bạn đã sẵn sàng bắt đầu thử thách này

Điểm kiểm tra

Bạn là trưởng phòng kinh doanh của Honess, công ty hàng đầu thế giới trong lĩnh vực làm đẹp hiện đang cạnh tranh với L’Oréal và nhiều đối thủ lớn khác. Honess hiện đang phân phối các sản phẩm chăm sóc tóc (dầu gội đầu, dưỡng tóc, thuốc nhuộm tóc...) cho các chuyên gia làm tóc cũng như các đơn vị bán lẻ mỹ phẩm ví dụ như Sephora.
Tốc độ phát triển của bạn đang chậm lại trong những năm gần đây. Honess hiện có một nhóm phụ trách nghiên cứu giảm chi phí tuy nhiên cũng luôn biết nắm bắt mọi cơ hội tăng doanh thu. Bạn đã được thuê để hỗ trợ công ty nắm bắt những cơ hội phát triển mới.

Bối cảnh thử thách

01

Honess

Tình huống bối cảnh 01

01

Honess

Để đạt được các mục tiêu, bạn quyết định áp dụng chiến lược bán hàng dựa trên dữ liệu nhằm giúp cải thiện hiệu quả bán hàng và từ đó tăng doanh thu. Bạn có những tranh luận quan trọng muốn giải trình với các đại diện kinh doanh và quản lý tài khoản thanh toán chính về các lợi ích của chiến lược này.

Phương pháp tiếp cận dựa trên dữ liệu

N.B: Các đại diện kinh doanh thu thập dữ liệu thực tế trong quá trình kiểm toán cơ sở trong khi đó các quản lý tài khoản thanh toán chính thu thập dữ liệu về số lượng phân phối vào hệ thống/tỷ lệ bán hàng/số lượng bán ra thị trường. Tất cả đều là các dữ liệu vô cùng quan trọng đối với công ty.

Đại diện bán hàng

Quản lý tài khoản thanh toán chính

Cả hai

Có những lợi ích chính nào khi áp dụng phương
pháp bán hàng dựa trên dữ liệu đối với từng hạng mục?

Kéo và thả các từ vào mục ĐẠI DIỆN BÁN HÀNG, QUẢN LÝ TÀI KHOẢN THANH TOÁN CHÍNH hoặc CẢ HAI.

Tiếp tục

Tình huống 01

Bạn có đoán chính xác không?

Tìm nguồn khách hàng tiềm năng phù hợp nhất.

Củng cố sự trung thành.

Chuẩn bị và tối ưu hóa các lần ghé thăm cửa hàng.

Chăm sóc các mối quan hệ khách hàng.

Thiết kế các lời mời chào tùy biến cá nhân để dự đoán các nhu cầu.

Trao đổi và chia sẻ những thông tin được hậu thuẫn bởi các dữ liệu đáng tin cậy.

Báo cáo thông tin chính để hỗ trợ ra quyết định.

Hiểu thêm về khách hàng tiềm năng/khách hàng hiện hữu/thị trường

Phân loại chính xác là:

Tôi đã đúng

Tình huống 01

Đại diện bán hàng

Tôi đã sai

Quản lý tài khoản thanh toán chính

Cả hai

Tìm nguồn khách hàng tiềm năng phù hợp nhất.

Củng cố sự trung thành.

Chuẩn bị và tối ưu hóa các lần ghé thăm cửa hàng.

Chăm sóc các mối quan hệ khách hàng.

Thiết kế các lời mời chào tùy biến cá nhân để dự đoán các nhu cầu.

Trao đổi và chia sẻ những thông tin được hậu thuẫn bởi các dữ liệu đáng tin cậy.

Báo cáo thông tin chính để hỗ trợ ra quyết định.

Hiểu thêm về khách hàng tiềm năng/khách hàng hiện hữu/thị trường

TIẾP TỤC

RẤT TỐT!

Tình huống 01

TIẾP TỤC

Ồ, chúng ta hãy nhìn theo một góc độ khác nhé

Phương pháp bán hàng dựa trên dữ liệu phụ thuộc vào các dữ liệu hỗ trợ quy trình,
được thu thập/sử dụng ở tất cả các bước quy trình, cụ thể như sau:

Phương pháp bán hàng dựa trên dữ liệu giúp đại diện bán hàng và quản lý tài khoản thanh toán chính sử dụng đúng lúc và đúng các tài nguyên, đúng tài khoản và đúng công cụ.

Để nhắm tới các khách hàng tiềm năng phù hợp nhất, bạn quyết định tập trung vào các salon làm tóc quy mô vừa và nhỏ. Bạn nhận thấy rằng cơ sở dữ liệu về khách hàng tiềm năng hiện tại chỉ có những dữ liệu về nhân khẩu học và đặc điểm doanh nghiệp.
Theo đó, các nhóm bán hàng sẽ cần
phải nhắm đến các khách hàng mục tiêu phù hợp đồng thời phải đưa ra được đúng lúc những lời mời chào hấp dẫn.

Tình huống bối cảnh 02

02

Các nguồn dữ liệu bán hàng

Honess

Tiếp tục

Tình huống 02

Chiến lược thu thập dữ liệu của bạn là gì?

Bạn có đoán chính xác không?

Kéo và thả các từ vào mục DỪNG, DUY TRÌ hoặc BẮT ĐẦU.

Dừng

Duy trì

Bắt đầu

Thu thập dữ liệu nhân khẩu học

Thu thập dữ liệu về ý định

Thu thập dữ liệu đặc điểm doanh nghiệp

Thu thập dữ liệu theo diễn biến thời gian

Tôi đã đúng

Tôi đã sai

Phân loại chính xác là:

Tình huống 02

Dừng

Duy trì

Bắt đầu

Thu thập dữ liệu nhân khẩu học

Thu thập dữ liệu về ý định

Thu thập dữ liệu đặc điểm doanh nghiệp

Thu thập dữ liệu theo diễn biến thời gian

Tiếp tục

RẤT TỐT!

Tình huống 02

Tiếp tục

Tối ưu hóa về mặt thời gian:
Việc thu thập dữ liệu theo thời gian, ví dụ như chuyển địa điểm công ty hoặc thu mua công ty, giúp nhóm bán hàng nắm bắt được thông tin một cách sâu sắc, nhờ đó họ bao quát được những đổi thay đã diễn ra trong nội bộ công ty theo thời gian. Những thông tin này có thể giúp mở ra cơ hội được tương tác với khách hàng tiềm năng mới hoặc gặp lại khách hàng tiềm năng đã bặt vô âm tín ở thời điểm thích hợp.

Nội dung tùy biến cá nhân:
Bên cạnh đó, việc thu thập các dữ liệu về ý định, ví dụ như các hội thảo mà khách hàng tiềm năng tham dự hoặc các văn bản mà họ tải về, sẽ giúp hiểu rõ hơn về yếu tố mà khách hàng tiềm năng quan tâm.
Do đó, việc kết hợp cả hai loại dữ liệu nói trên giúp chúng ta dự đoán được về hành vi của khách hàng tiềm năng. Phân tích này giúp báo động cho nhóm bán hàng khi công ty đưa ra cơ hội chuyển đổi cao đồng thời gợi ý về những lời mời chào tùy biến cá nhân nhằm dự đoán về các nhu cầu của khách hàng tiềm năng.

Ồ, chúng ta hãy nhìn theo một góc độ khác nhé

Mặt khác, các dữ liệu nhân khẩu học và đặc điểm doanh nghiệp sẽ giúp cung cấp những thông tin cơ bản - nhưng cũng rất quan trọng - về khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện hữu. Các thông tin này rất hữu ích trong việc hiểu chi tiết về cá nhân/pháp nhân mà các nhóm bán hàng đang tương tác, tuy nhiên, như thế là chưa đủ nếu bạn muốn dự đoán được hành vi trong tương lai.

LỜI NHẮC

  • Dữ liệu nhân khẩu học là thông tin ở cấp cá nhân. Đó có thể là tên, địa chỉ email, số điện thoại, lịch sử tuyển dụng và kỹ năng của khách hàng tiềm năng...

  • Dữ liệu đặc điểm doanh nghiệp là thông tin ở cấp doanh nghiệp. Đó có thể là tên, địa điểm, số lượng nhân viên và thông tin doanh thu của doanh nghiệp...

Nhờ có dữ liệu về số lượng bán ra thị trường từ các đại lý bán lẻ sản phẩm làm đẹp và salon làm tóc, bạn sẽ nhận biết được các xu thế thị trường hấp dẫn.
Các đại diện bán hàng cũng đã báo cáo về việc khách hàng rất không hài lòng khi bị Hết Hàng (Out of Stock - OOS) quá sớm tại các thời điểm cụ thể trong năm nay.

Tình huống bối cảnh 03

03

Phân tích
bán hàng

Honess

Tiếp tục

Tình huống 03

Pure Shampoo

Silk Hair Color

Mùa đông

Mùa thu

Mùa hè

Mùa xuân

Nhu cầu cao

Nhu cầu thấp


Nhu cầu cho :



Dầu Gội Đầu Tinh Chất bị OOS lúc chớm Hè.



Thuốc Nhuộm Tóc bị OOS lúc chớm Đông.

Tình huống 03

Bạn nên làm gì với những dữ liệu chi tiết này?

Thông báo cho tổ logistics để chuẩn bị kho hàng lớn hơn ở những lúc cao điểm.

Dừng bán Dầu Gội Đầu Tinh Chất vào mùa hè.

Tăng lượng sản xuất Thuốc Nhuộm Tóc vào mùa thu.

Xây dựng các chiến dịch tiếp thị mục tiêu ở những thời điểm nhu cầu hạ nhiệt.

A

C

D

B

TIẾP TỤC

RẤT TỐT!

Tình huống 03

TIẾP TỤC

Bạn nhận thấy rằng các phân tích bán hàng này giúp hiểu rõ hơn về các sản phẩm bán chạy và bán chậm theo thời vụ. Theo đó, bạn quyết định dự đoán và tận dụng các thời điểm chiến lược đồng thời chủ động chuẩn bị nguồn hàng lớn hơn cho cả hai loại sản phẩm ở những mùa cao điểm. Nhờ vậy mà quyết định này giúp cho các nhóm bán hàng và logistics có được nền tảng giao tiếp tốt hơn. Khi không bị hết hàng quá sớm ở những mùa cao điểm, chúng ta sẽ bán được nhiều hàng hơn trong khi vẫn tối ưu hóa được các hoạt động logistics. Sự phối hợp chặt chẽ này cũng giúp cho khách hàng hài lòng hơn.
Nói một cách ngắn gọn, thông tin bổ sung từ các dữ liệu bán hàng giúp chúng ta dự đoán chính xác hơn về doanh thu bán hàng tương lai, hoạt động logistics đồng thời nhận biết được đã bị bỏ lỡ những cơ hội nào.
Bên cạnh đó, bạn nhận ra rằng mình không nên tăng lượng sản xuất, không nên xây dựng các chiến dịch tiếp thị trước khi phân tích sâu để từ đó hiểu rõ hơn về các xu thế hiện nay.

Ồ, chúng ta hãy nhìn theo một góc độ khác nhé

LỜI NHẮC
Dữ liệu bán hàng cũng quan trọng đối với:
  • Tài chính: ví dụ, các dữ liệu bán hàng rất hữu ích để đổi mới công tác logistics nhằm tiết kiệm COGS (kệ hàng đầy đủ, không cần hộp quà, vận chuyển tới kho hàng tập trung...) dựa trên những thảo luận với khách hàng hoặc dựa trên các ý kiến nhận xét.

  • Tiếp thị: các nhóm bán hàng có thể đưa ra thông tin chi tiết về hành trình khách hàng, sự cần thiết của các kế hoạch khuyến mại, thời lượng của chu kỳ bán hàng, đồng thời giải trình về hiệu quả của các sản phẩm bán chạy và bán chậm...

Tình huống bối cảnh 04

04

SỰ TRUNG THÀNH CỦA KHÁCH HÀNG

Honess

Bạn tuân thủ các KPI sau đây về khách hàng Beauty Shack (đơn vị bán lẻ mỹ phẩm) của mình.
Ngoài ra, các nhóm bán hàng còn đưa ra một số nhận xét và dự đoán quan trọng.

Dữ liệu khách hàng


Dữ liệu thị trường


TIẾP TỤC

Thiếu các sản phẩm cao cấp trong số các
đối thủ cạnh tranh của Beauty Shack.



Thời lượng bất thường giữa hai đơn hàng.

Không đáp ứng tốt các yêu cầu


Các sản phẩm của Summer Curl rất có khả năng sẽ bán chạy
tại cửa hàng trong những ngày nghỉ tới đây.

Đối thủ cạnh tranh đưa ra nhiều

chương trình khuyến mãi kéo dài hơn 6 tháng.

Khuyến mại 15% ở sản phẩm Dầu Gội Đầu Tinh Chất
sẽ giúp tăng doanh số 25% vào mùa Hè.

Tình huống 04

Bạn nên làm gì với Beauty Shack?

Xây dựng kế hoạch giải trình tùy biến về sản phẩm và chương trình khuyến mại.

Giữ nguyên cơ cấu chào hàng nhưng sẽ chào hàng thường xuyên hơn qua nhiều kênh.

Tập trung vào những khách hàng có tương tác nhiều hơn.

A

C

B

TIẾP TỤC

RẤT TỐT!

Tình huống 04

TIẾP TỤC

Ồ, chúng ta hãy nhìn theo một góc độ khác nhé

Bạn có thể phân tích dữ liệu bán hàng để dự đoán rủi ro, từ đó chủ động trong việc điều phối lực lượng bán hàng. Bạn nhận thấy rằng Beautty Shack sẽ rút lui sớm.
Do đó bạn cần phải giám sát chặt chẽ họ bằng cách:
  • Đưa ra các khuyến cáo về sản phẩm và khuyến mại chiến lược, được hậu thuẫn bởi các dữ liệu đáng tin cậy;

  • Hỗ trợ chiến lược để tăng hiệu quả và tạo ra sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh nhờ thu thập rất nhiều các ý kiến phản hồi;

  • Giao tiếp thường xuyên hơn tùy theo nhu cầu của họ.

Mặt khác, bạn nhận thấy rằng việc duy trì lời chào mời nhưng thường xuyên hơn không phải là lựa chọn tốt nhất do Beauty Shack dường như đã tìm hiểu kỹ về các đối thủ cạnh tranh.
Tương tự, tập trung vào các khách hàng có nhiều tương tác có thể sẽ khiến khách hàng có những cái nhìn tiêu cực, hệ quả là ảnh hưởng đến hình ảnh thương hiệu.

Tăng thêm sức mạnh cho nhóm bán hàng.
Cải thiện các quy trình bán hàng.
Tạo ra sự phối hợp hiệu quả giữa các phòng ban nội bộ.

TNhờ có phương pháp bán hàng dựa trên dữ liệu, bạn đã:

Kết thúc!