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PRESENTATION

MATHIEU Pauline
DAHMANI Sirine
SEVA Laurine
BAILLY Marina

SDF AUTO

index

UTILISER LES OUTILS RH DU MANAGER COMMERCIAL

CONSTITUER ET ETENDRE SON RESEAU D'INFLUENCE POUR CONSTITUER SES VENTES

FIXER LES OBJECTIFS, MESURER LA PERFORMANCE ET CORRIGER LES ECARTS

MENER SON EQUIPE COMMERCIALE A LA REUSSITE

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MENER SON EQUIPE COMMERCIALE A LA REussITE

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ANALYSE DE L'EQUIPE

  • Les qualités relationnelles

  • Sur l’évolution souhaitée

  • Sur l’atteinte des objectifs N-2

  • Sur l’atteinte des objectifs N-1

  • Sur les attentes de la hiérarchie



  • Leur talents

  • Sur les axes de progrès

  • Les points d’alertes

  • Actions à mettre en place individuellement

  • Actions à mettre en place collectivement

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RESULTATS

1

2

3

Ames de comerciaux

Compètences complèmentaire

POINT FORTS

Problème de communication entre les collaborateurs

David en oppositions contante avec son assistante


POINT FAIBLES

PRECONISATION


  • Différentes formations et séminaires

  • objectifs collectifs

  • Happyness manager, ainsi qu’une salle de repos/pause

  • Réunion commerciale par semaine

  • Activité chaque semestre

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FIXER LES OBJECTIFS, mesurer la performance et corriger les ecarts

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ATTEINTES DES OBJECTIFS



Joséphine, nouvelle dans l’équipe a pratiquement atteint son objectif.

Jonathan et Frédéric sont en dessous de leurs objectifs :
- Fréderic a du mal à prospecter (son haut niveau de sportif et le réseau qui en découle devrait être bénéfique pour lui)

- Jonathan a du mal à atteindre ses objectifs car il ne respecte pas toujours les règles des nouveaux process.

Karine et Lionel ont largement dépasser leurs objectifs :

- Karine grâce à son excellent niveau de vendeuse, son organisation, son écoute et son relationnel.

- Lionel lui doit ses résultats à son large réseau, son relationnel avec les clients et sa bonne pratique.

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LIONEL

DEBRIEFING

L’objectif chiffré fixé sur n-1 a été réalisé ou très largement dépassé

L’objectif chiffré fixé sur n-1 n’a pas été réalisé

FREDERIC

L’objectif chiffré fixé sur n-1 n’a pas été atteint et les résultats sont très largement en-dessous des attentes

1

2

JOSEPHINE

3

OBJECTIFS ANNEE N



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OBJECTIFS ANNEE N

  • DAVID 220

  • JONATHAN 240

  • JOSEPHINE 220

  • KARINE 110

  • LIONEL 260

  • FREDERIC 240

1440 AU TOTAL

NOUVELLE RECRU 150 VENTES

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pLAN D'ACCOMPAGNEMENT POUR L'ATTEINTE DES OBJECTIFS



1- Expression des attentes et des objectifs clairement à chaque collaborateurs

2- Analyser en commun la situation initiale pour mieux comprendre les changements (expliquer les raisons des changements).

3- Nourrir la réflexion collective, la montée en compétences, augmenter la motivation, améliorer l’ambiance au travail (ex : formations, debriefing chaque semaines, séminaires…)

4- Évaluation (dans tout projet collectif, cette étape est importante : elle permet une prise de recul sur le chemin parcouru et sert de support pour dégager de nouvelles perspectives d’évolution ou de possibles ajustements) elle pourra se faire pendant une réunion mensuelle à chaque début de mois.

5- Communication, partage d’informations et de savoir-faire (cela va permettre à chaque salariés d’augmenter ses connaissances, partager son expérience, et par la même occasion cela va favoriser la bonne entente entre les collaborateurs).


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Utiliser les outils RH DU MANAGER COMMERCIAL

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NOSNO

RECRUTEMENT

CHEFS DES VENTES

Competences

Niveau Bac+2 à Bac +5 à dominante commercial et/ou managériale

Expérience dans le domaine de la vente ( 4 à 5 ans )

Permis B

Leadership

Expérience en management d’équipe commercial 4 à 5 ans

Expérience dans un secteur similaire

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Resultats

Second entretien

NOSNO

CV RETENU

JACQUES HADI

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CONSTITUER ET ETENDRE SON RESEAU D'INFLUENCE POUR CONSTITUER SES VENTES

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Nos METHODES D'APPROCHE

Prospection Mailing

Entourage

Prospection Phoning

+PRECONISATIONS

Approche différentes

Etre persuasive

Défendre notre travail

Prospection terrain

Aller plus loin dans le réseau


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Resultats

Obtention d'un RDV téléphonique, avec une responsable commerciale de la société Apicil

NOSNO

NOS ECHECS

  • Le manque de temps des prospects, a causé un problème pour la prise de rdv

  • Prospects majoritairement non intéressés

  • RDV fictif pas pris au sérieux des sociétés

  • Le barrage de l’accueil des sociétés

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CONCLUSION

NOSNO

L’analyse de l’équipe nous as permis de nous rendre compte les points forts et les points faibles collectifs et individuels de notre force de vente. Ceci nous a permis de mettre en place des préconisations afin de remédier aux différents problèmes mis en évidences.

À la suite de cela nous avons fixés de nouveau objectifs N+1, en prévoyant les différents changements à venir (départ de Karine, recrutement d’un chef des ventes…).

Ensuite, nous avons eu des rendez-vous individuels avec chacun des collaborateurs, et nous avons conclu que le plus pertinent était de recruter un chef des ventes particulier, comme expliqué ci-dessus.

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MERCI