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TARBES - LE 11 MAI 2022

PARCOURS START

SECURISER SON PROJET COMMERCIAL

FAISONS CONNAISSANCE

Présentation

  • Votre parcours en quelques mots ...
  • Votre activité actuelle
  • Pourquoi cette formation
  • Votre état d'esprit du moment

Vos attentes

A la fin de la formation,
je serai satisfait si...

1------------------------------
2------------------------------
3------------------------------

5'

Les règles du jeu

  • La liberté de parole, d’expression
  • La bienveillance : échanger de façon constructive sans porter de jugement de valeur
  • La confidentialité de l’animateur et des stagiaires sur les échanges
  • L’implication : participation de chacun importante pour enrichir le stage
  • La disponibilité : mobiles éteints, participation de façon active au stage, l’utilisation du PC.

OBJECTIFS

Comprendre les enjeux d'une étude de marché

Analyser son marché et son environnement

Réaliser un questionnaire pour élaborer son offre

Déterminer son CA previsionnel

Poser sa stratégie commerciale

Une démarche à part ...

CREER SON ENTREPRISE

1

UNE HISTOIRE DE TIMING

=

CREATION

+

IDEE

VOLONTE

OPPORTUNITE

+

MESURER LES CONTRAINTES

CONTRAINTES LIEES AU PRODUIT

Si j’envisage de vendre un produit issu d’un effet de mode je ne dois pas oublier de tenir compte de la courte durée d’exploitation de ce produit.

CONTRAINTES LIEES AUX MOYENS

Mon activité nécessite t’elle de lourds investissements alors que ma capacité financière est faible ?

CONTRAINTES LIEES AU MARCHE

Un marché peut être nouveau, en décollage, en pleine maturité, en déclin, saturé, fermé….

– Si mon marché est à créer je dois prévoir des frais de communication, de prospection importants.

CONTRAINTES LEGALES

Mon activité est-elle réglementée ? (Expérience professionnelle, diplôme,…)

MESURER LES CONTRAINTES

CONTRAINTES personnelles dU PORTEUR DE PROJET

  • Contraintes familliales
  • Disponibilite réduite
  • Freins financiers

EVALUER SES COMPETENCES

La réussite d'une entreprise dépend de son dirigeant

Il doit détenir :

  • Réaliser un bilan personnel (Atouts et Handicaps)
  • Mettre en place les actions correctrices
  • Eventuellement réaliser une formation

  • Des compétences en gestion d'entreprise
  • Des compétences techniques par rapport au projet
  • Des compétences commerciales

Il doit:

PRENDRE SA DECISION

NOMBREUSES CONTRAINTES

ADEQUATION HOMME/PROJET

Renoncer au projet et chercher des solutions alternatives

Différer le projet:

-Trouver des ressources financière
- Acquérir de nouvelles compétences

Passer à l'étape 2:

Elaboration du projet

PROJET TROP CONTRAINGANT

LANCER LA CREATION

step 1

Duis autem vel eum iriure dolor in hendrerit in

+info

ELABORATION DU PROJET

- Etude de marché
- Etude technique
- Prévisionnel Financier
- Etude juridique

LANCEMENT DES OPERATIONS

L'IDEE

Une nécessité ...

L'ETUDE DE MARCHE

2

D

Définition

o

Objectif

C’est un processus qui consiste à analyser son marché.

Le marché d’une entreprise correspondant à son environnement : ses clients, ses concurrents, ses fournisseurs, la réglementation…

L’étude de marché permet de valider la faisabilité commerciale de votre projet.


L'ETUDE DE MARCHE

o

Objectifs

L’étude de marché a pour but de valider votre offre (produit et/ou services) et de recueillir des informations chiffrées pour élaborer votre étude financière en :

L'ETUDE DE MARCHE

  • Définissant précisément votre clientèle
  • Positionnant votre entreprise dans son marché
  • Adaptant votre produit en fonction des éléments recueillis
  • Définissant un Chiffre d'affaires prévisionnel

ETAPES DE L'ETUDE DE MARCHE

Découverte du marché :
Qui sont les acteurs ? quelles sont les opportunités, les menaces ?

Entretien avec les acteurs et les experts du marché :

Analyse et Observation de la concurrence

Entretien et questionnaires clients potentiels

Segmentation de mon marché

Hypothèse CA

Politique commerciale

Macro économie : Recherche documentaire

Micro économie:
Enquete Terrain

Analyse et Prise de décision

Pas qu'au début....

LA RECHERCHE DOCUMETNAIRE

3

CE QU'IL FAUT ETUDIER ...

LA RECHERCHE DOCUMENTAIRE

1-LA DEMANDE

  • Combien sont ces clients ?
  • Où sont-ils situés géographiquement ?
  • À quelle fréquence consomment-ils les produits ou services concernés ?
  • Quel budget y consacrent-ils (par jour, par mois ou par an) ?
  • Quel(s) besoin(s) assouvissent ces personnes à travers ces produits ou services (besoin de s'accomplir, besoin d'estime, besoin d'appartenance, besoin de sécurité ou besoin physiologique) ?
  • Quelle est l'évolution des éléments ci-dessus sur les dernières années ? Quelles sont les perspectives d'évolution pour les prochaines années ?

LA DEMANDE

(CLIENTELE POTENTIELLE)

  • Quel type de clientèle est visé ? (les particuliers, les grossistes, les détaillants, les collectivités …)
  • Quelle est la particularité de la clientèle ? (femme cadre dynamique, enfants, personnes âgées, homme dans la quarantaine, femme au foyer …)
  • Comportement du consommateur : indiquez ici les particularités de votre produit/service au niveau de sa consommation (saisonnalité de la demande (activité hivernale ou estivale), distribution spécifique (en milieu urbain ou rural), motivation particulière de la clientèle cible)
  • Quels sont les critères de choix des clients ? (le prix, la qualité, l’originalité …)

LA DEMANDE

(CLIENTELE POTENTIELLE)

Il est essentiel de s’intéresser aux attentes et aux besoins des clients

La question a se poser : quels bénéfices vont-ils pouvoir en retirer ?

LA DEMANDE

(CLIENTELE POTENTIELLE)

  • gain de temps
  • gain d'argent
  • économiser
  • nouveauté…

L'analyse de la demande permet de définir une cible.

LA DEMANDE

  • Un groupe homogène de personnes / d’entreprises qui ont les mêmes besoins,
  • que vous pouvez servir via le même canal de distribution,
  • qui seront sensibles à la même communication,
  • qui accepteront de payer le même prix
  • et avec lesquels vous aurez le même type de relations.

Qu'est ce qu'une CIBLE ?

LA RECHERCHE DOCUMENTAIRE

2-L'OFFRE

  • Qui seront mes concurrents directs (proposant des produits ou services similaires aux miens) ?
  • Qui seront mes concurrents indirects (proposant des produits ou services différents des miens mais répondant au même besoin) ?
  • Combien sont-ils ?
  • Quels renseignements puis-je obtenir sur leur situation financière ?
  • Quelle est l'évolution de leur activité sur les dernières années ?
  • Quels sont leurs points forts (raisons pour lesquelles les clients se rendent chez eux) ?
  • Quels sont leurs points faibles ? Vais-je pouvoir " jouer " sur leurs points faibles pour me faire une place sur le marché ?

L'OFFRE

(CONCURRENTS)

L'OFFRE

(CONCURRENTS)

Exemple etude de concurrence

CONCURRENTS

CONCURRENT 1

CONCURRENT 2

CONCURRENT 3

CONCURRENT 4

Ancienneté

CA

Prix

COM

Effectif

PDM

Implantation

Notoriété

COMMENT OBTENIR CES INFORMATIONS ?

Participez à des conférences, foires, salons où sont vos concurrents et faites-vous passer pour un potentiel client ou prenez contact avec eux par téléphone (tout dépend de l’activité).

« Googlez » vos concurrents pour voir s’il y a des articles sur eux.

Fouillez leur site Internet pour comprendre leur offre de service.

Contactez leurs clients pour leur poser des questions.

L'OFFRE

Pour un bien de consommation courante, rendez-vous sur place.

Achetez le produit et testez-le.

Parlez avec des clients de vos concurrents pour savoir pourquoi ils achètent chez ce concurrent, ce qui leur plaît ou pas, ce qu’ils voudraient en plus ? …

COMMENT OBTENIR CES INFORMATIONS ?

L'OFFRE

LES SOURCES D'INFORMATION

  • Chambre de commerce et d’industrie (www.cci.fr)
  • Chambre des métiers et de l’artisanat (http://www.artisanat.fr/)
  • INSEE (www.insee.fr)
  • CREDOC (www.credoc.fr)
  • Sites spécialisés
  • Articles de presse
  • Salons professionnels

LA RECHERCHE DOCUMENTAIRE

3-LES FOURNISSEURS

N

Négocier

C

Comparer

Plus il y a de fournisseurs, moins le pouvoir de négociation de ceux-ci est élevé.

  • Quels sont mes fournisseurs potentiels ?
  • Quels produits ou quels services peuvent-ils me fournir ?
  • Quelles sont leurs conditions générales de vente ?
  • Les prix pratiqués
  • Les délais de paiement
  • Les délais de livraison
  • Le contrôle de la livraison
  • Qualité du service après vente

LES FOURNISSEURS

LA RECHERCHE DOCUMENTAIRE

4-LA REGLEMENTATION

O

Objectif

I

S'informer

La veille réglementaire a pour but de se tenir informé des lois existantes et des projets de lois qui pourraient avoir une incidence sur le projet d'entreprise.

  • Existe-t-il des lois, des normes, des directives... qui régissent mon activité ?
  • Niveau d’intervention de l’état
  • Quelles sont les conventions collectives de mon secteur d'activité ?
  • Normes ERP / Normes environnementales
  • Cnil
  • Code du travail

LA REGLEMENTATION

LA RECHERCHE DOCUMENTAIRE

5-L'ENVIRONNEMENT

D

Définition

I

S'informer

L'environnement du marché est l'ensemble des facteurs sur lesquels l'entreprise n'a pas que peu de pouvoir et qui peuvent impacter son activité.

  • Dimension politique (décision politique en matière de fiscalité, protection sociale etc...)
  • Dimension économique (tx chomage, revenu moyen, pouvoir d'achat, inflation etc...)
  • Dimension Socioculturelle (démographie, éducation ...)
  • Dimension Technologique
  • Dimension Ecologique ( provenance produit, développement durable...)

L'ENVIRONNEMENT

Identifier les opportunités et les menaces qu'offre votre marché

A votre tour

10 minutes

CONFRONTER VOS IDEES

LES ETUDES TERRAIN

4

C’est le moyen le plus efficace de tester son offre et de connaître les attentes des consommateurs.
L’objectif est de recueillir un maximum de feedbacks, pour adapter son offre ou sa stratégie de Mix Marketing à sa cible.
Cela peut se faire avec un panel, un sondage ou des entretiens.

LES ETUDES TERRAIN

POURQUOI ?

La prochaine étape est de rencontrer et faire une observation de sa future clientèle.

Pour effectuer une enquête de validation, le créateur d’entreprise doit avoir, au préalable :
  • Etudié globalement le marché et la concurrence,
  • Travaillé un premier positionnement sur le marché : comment compte-t-il se positionner par rapport aux concurrents ?

L'ENQUETE DE VALIDATION

PRE-REQUIS

Une enquête de validation consiste à interroger des clients potentiels dans le but de valider la faisabilité d’un projet de création d’entreprise. Ce travail permet de récolter des informations précieuses pour adapter et améliorer un projet.

LES ETUDES TERRAIN

BONNES PRATIQUES

  • Le questionnaire d’étude de marché servira de support pour aller à la rencontre des clients potentiels et les interroger.
  • Pour construire un questionnaire d’étude de marché, il faut préparer une série de questions pour savoir qui ils sont, connaître leurs habitudes et leurs attentes concernant les produits et les services que l'on souhaite vendre.
  • Ces informations permettront de vérifier si l’activité que l'on souhaite lancer a des chances de fonctionner, et de savoir comment on doit proposer les produits

L'OBJECTIF

100 personnes sondées mini

Ne pas perdre de vue son objectif

des questions courtes

Maximum 15 questions

Toujours en entonnoir

Google Form

LES BONNES PRATIQUES

Je choisis les questions pour avoir les informations qui

m’intéressent

Pour chaque question, je me demande si la réponse sera utile à mon projet.

Je dois obtenir des informations précises notamment sur :
- Les caractéristiques de mes clients (qui sont-ils ? où habitent-ils ? etc.)
- Leurs habitudes de consommation du produit ou service que je souhaite vendre
- Leurs critères pour sélectionner les produits et les services qu’ils achètent
- Leur budget pour le produit ou le service que je souhaite vendre

LES ETAPES

1

Je formule les questions de manière a etre compris par le plus grand nombre

  • Utiliser une syntaxe simple et compréhensible
  • Prendre des mots simples
  • Proposer des tranches (ex. Entre 500€ et 1000€) par ex
  • Alterner les questions
    • Fermées,
    • Ouverte,
    • A choix simple,
    • A choix multiple (Quels produits souhaitez-vous vous voir dans votre boulangerie ? pain blé - pain farine variée - pâtisserie - confiserie),
    • A évaluation graduée (Sur une échelle de 1 à 5, 5 étant le maximum...)

LES ETAPES

2

Je teste mon questionnaire


Je teste le questionnaire en le soumettant à un ou deux de mes proches.
Suite à cet exercice, je m’interroge afin d’ajuster mon questionnaire :

  • Ont-ils compris correctement les questions ?
  • Leurs réponses m’apportent-elles les informations attendues ?
  • D’autres questions auraient-elles été pertinentes ?

LES ETAPES

3

J'interroge mes clients potentiels


Plusieurs moyens :
  • Les enquêtes de rue
  • Phoning
  • e-mailing (touchent facilement un très grand nombre de personnes à moindre cout)
  • reseaux sociaux (Les sondages sur Instagram, les groupes Facebook, comme le groupe de votre ville ou un groupe "wanted" par exemple, sont un bon moyen d'atteindre des personnes plus ciblées)

LES ETAPES

4

J'analyse les résutats


Je regroupe et anlyse les resultats et j'en tire les enseignements

LES ETAPES

5

Search

Search

Search

Read more

Read more

Elaborez votre propre questionnaire avec GOOGLE FORM

A votre tour

20 minutes

Définir le CA Prévisionnel

LE POTENTIEL COMMERCIAL

5

L'étude terrain vous permettra également de déterminer un CA prévisionnel.

LE CA PREVISIONNEL

Le chiffre d’affaires prévisionnel est une donnée très importante du business plan, notamment dans l’étude marketing et la construction des prévisions financières d’un projet de création, de reprise ou de développement d’entreprise.


  • le chiffre d’affaires prévisionnel retenu détermine ensuite tous les moyens à mettre en œuvre pour atteindre cet objectif : les achats et les stocks à prévoir, les moyens matériels nécessaires, le personnel à recruter…
  • C’est également à partir du chiffre d’affaires prévisionnel que l’on étudie ensuite la viabilité et la rentabilité du projet.
  • Le chiffre d’affaires prévisionnel doit donc être déterminé sur la base d’éléments cohérents et en adoptant une démarche prudente.

Le chiffre d’affaire prévisionnel peut être établi grâce à la combinaison suivante :

LE CA PREVISIONNEL

  • Du chiffre d’affaires observé sur le secteur et celui des concurrents. Il est nécessaire de repérer des entreprises comparables en termes de taille, de stratégie, de clientèle… et d’en retirer le maximum d’informations utiles pour le projet.
  • D’une estimation des capacités de production de l’entreprise et du niveau de la demande des clients, notamment grâce à l'étude de marché.

c

Calculs

CA Prévisionnel Prix de vente unitaire H.T x Quantités vendues.

ou

CA Prévisionnel = Prix de vente * Nombre de clients prévisionnel

L'ETUDE DE MARCHE

c

Calculs

METHODE TOP DOWN
Cette méthode consiste à prévoir son CA en partant du haut vers le bas. Vous devez identifier le marché global sur lequel votre entreprise va s’implanter puis appliquer un coefficient au CA global.

L'ETUDE DE MARCHE

CA = CA global du marché x coefficient (en %)
ex: le marché vaut 300 m€ et nous allons prendre 1% de part de marché la première année

c

Calculs

METHODE BOTTOM UP
Elle consiste à analyser votre force de vente et à calculer votre CA en prenant en compte un certain nombre de paramètre liés à votre activité (taux de transformation, taux d’occupation…)

L'ETUDE DE MARCHE

Exemple :

CA de votre entreprise = nbre de clients x taux de transformation x panier moyen x jours d’ouverture

c

Calculs

METHODE PAR LA COUVERTURE DES CHARGES
Cette méthode consiste à calculer le chiffre d’affaires en appliquant une marge à vos achats.
Elle est utile uniquement dans le sens où elle vous permettra d’identifier le chiffre d’affaires minimum à réaliser pour couvrir vos frais.

L'ETUDE DE MARCHE

Menu

Définissez votre CA prévisionnel

A votre tour

10 minutes

VALIDER L'ETUDE DE MARCHE

VALIDER L'ETUDE DE MARCHE

VALIDER L'ETUDE DE MARCHE

Maintenant que votre projet existe, que l’entreprise est crée il faut mettre en place une véritable stratégie commerciale


La stratégie commerciale :
un ensemble d’actions à mener pour assurer La croissance DE L'ENTREPRISE

STRATEGIE COMMERCIALE

STRATEGIE COMMERCIALE

Basée sur l’étude de marché, la stratégie commerciale de votre entreprise:

  • met au clair vos objectifs (CA, taux de croissance)
  • Identifie les moyens à mettre en œuvre pour les atteindre.
  • Elle assoit votre positionnement sur le marché face à vos concurrents
  • Elle vous donne une vision précise de la voie à suivre pour maintenir ou développer votre activité.

STRATEGIE COMMERCIALE

Une bonne stratégie commerciale, réaliste et opérationnelle, nécessite:
  • Une connaissance poussée de votre marché (étude de marché)
  • Une connaissance du contexte de l’entreprise (force et faiblesses)
  • Une connaissance de vos capacités financières

STRATEGIE COMMERCIALE

LES ETAPES DE LA STRATEGIE COMMERCIALE

MERCI !