SECURISER SON PROJET COMMERCIAL
ghislaine.coz
Created on May 5, 2022
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Transcript
FAISONS CONNAISSANCE
- Votre parcours en quelques mots ...
- Votre activité actuelle
- Pourquoi cette formation
- Votre état d'esprit du moment
Vos attentes
Les règles du jeu
- La liberté de parole, d’expression
- La bienveillance : échanger de façon constructive sans porter de jugement de valeur
- La confidentialité de l’animateur et des stagiaires sur les échanges
- L’implication : participation de chacun importante pour enrichir le stage
- La disponibilité : mobiles éteints, participation de façon active au stage, l’utilisation du PC.
OBJECTIFS
Comprendre les enjeux d'une étude de marché
Analyser son marché et son environnement
Réaliser un questionnaire pour élaborer son offre
Déterminer son CA previsionnel
Poser sa stratégie commerciale
Une démarche à part ...
1
UNE HISTOIRE DE TIMING
MESURER LES CONTRAINTES
CONTRAINTES LIEES AU PRODUIT
Si j’envisage de vendre un produit issu d’un effet de mode je ne dois pas oublier de tenir compte de la courte durée d’exploitation de ce produit.
CONTRAINTES LIEES AUX MOYENS
Mon activité nécessite t’elle de lourds investissements alors que ma capacité financière est faible ?
CONTRAINTES LIEES AU MARCHE
Un marché peut être nouveau, en décollage, en pleine maturité, en déclin, saturé, fermé….
CONTRAINTES LEGALES
Mon activité est-elle réglementée ? (Expérience professionnelle, diplôme,…)
MESURER LES CONTRAINTES
CONTRAINTES personnelles dU PORTEUR DE PROJET
- Contraintes familliales
- Disponibilite réduite
- Freins financiers
EVALUER SES COMPETENCES
La réussite d'une entreprise dépend de son dirigeant
Il doit détenir :
- Réaliser un bilan personnel (Atouts et Handicaps)
- Mettre en place les actions correctrices
- Eventuellement réaliser une formation
- Des compétences en gestion d'entreprise
- Des compétences techniques par rapport au projet
- Des compétences commerciales
Il doit:
PRENDRE SA DECISION
NOMBREUSES CONTRAINTES
ADEQUATION HOMME/PROJET
Renoncer au projet et chercher des solutions alternatives
Différer le projet:
Passer à l'étape 2:
PROJET TROP CONTRAINGANT
LANCER LA CREATION
Une nécessité ...
2
C’est un processus qui consiste à analyser son marché.
L’étude de marché permet de valider la faisabilité commerciale de votre projet.
L'ETUDE DE MARCHE
L'ETUDE DE MARCHE
- Définissant précisément votre clientèle
- Positionnant votre entreprise dans son marché
- Adaptant votre produit en fonction des éléments recueillis
- Définissant un Chiffre d'affaires prévisionnel
ETAPES DE L'ETUDE DE MARCHE
Pas qu'au début....
3
CE QU'IL FAUT ETUDIER ...
LA RECHERCHE DOCUMENTAIRE
- Combien sont ces clients ?
- Où sont-ils situés géographiquement ?
- À quelle fréquence consomment-ils les produits ou services concernés ?
- Quel budget y consacrent-ils (par jour, par mois ou par an) ?
- Quel(s) besoin(s) assouvissent ces personnes à travers ces produits ou services (besoin de s'accomplir, besoin d'estime, besoin d'appartenance, besoin de sécurité ou besoin physiologique) ?
- Quelle est l'évolution des éléments ci-dessus sur les dernières années ? Quelles sont les perspectives d'évolution pour les prochaines années ?
LA DEMANDE
(CLIENTELE POTENTIELLE)
- Quel type de clientèle est visé ? (les particuliers, les grossistes, les détaillants, les collectivités …)
- Quelle est la particularité de la clientèle ? (femme cadre dynamique, enfants, personnes âgées, homme dans la quarantaine, femme au foyer …)
- Comportement du consommateur : indiquez ici les particularités de votre produit/service au niveau de sa consommation (saisonnalité de la demande (activité hivernale ou estivale), distribution spécifique (en milieu urbain ou rural), motivation particulière de la clientèle cible)
- Quels sont les critères de choix des clients ? (le prix, la qualité, l’originalité …)
LA DEMANDE
(CLIENTELE POTENTIELLE)
Il est essentiel de s’intéresser aux attentes et aux besoins des clients
LA DEMANDE
(CLIENTELE POTENTIELLE)
- gain de temps
- gain d'argent
- économiser
- nouveauté…
L'analyse de la demande permet de définir une cible.
LA DEMANDE
- Un groupe homogène de personnes / d’entreprises qui ont les mêmes besoins,
- que vous pouvez servir via le même canal de distribution,
- qui seront sensibles à la même communication,
- qui accepteront de payer le même prix
- et avec lesquels vous aurez le même type de relations.
Qu'est ce qu'une CIBLE ?
LA RECHERCHE DOCUMENTAIRE
- Qui seront mes concurrents directs (proposant des produits ou services similaires aux miens) ?
- Qui seront mes concurrents indirects (proposant des produits ou services différents des miens mais répondant au même besoin) ?
- Combien sont-ils ?
- Quels renseignements puis-je obtenir sur leur situation financière ?
- Quelle est l'évolution de leur activité sur les dernières années ?
- Quels sont leurs points forts (raisons pour lesquelles les clients se rendent chez eux) ?
- Quels sont leurs points faibles ? Vais-je pouvoir " jouer " sur leurs points faibles pour me faire une place sur le marché ?
L'OFFRE
(CONCURRENTS)
L'OFFRE
(CONCURRENTS)
CONCURRENTS
CONCURRENT 1
CONCURRENT 2
CONCURRENT 3
CONCURRENT 4
Ancienneté
CA
Prix
COM
Effectif
PDM
Implantation
Notoriété
Participez à des conférences, foires, salons où sont vos concurrents et faites-vous passer pour un potentiel client ou prenez contact avec eux par téléphone (tout dépend de l’activité).
« Googlez » vos concurrents pour voir s’il y a des articles sur eux.
Fouillez leur site Internet pour comprendre leur offre de service.
L'OFFRE
Pour un bien de consommation courante, rendez-vous sur place.
Achetez le produit et testez-le.
Parlez avec des clients de vos concurrents pour savoir pourquoi ils achètent chez ce concurrent, ce qui leur plaît ou pas, ce qu’ils voudraient en plus ? …
L'OFFRE
LES SOURCES D'INFORMATION
- Chambre de commerce et d’industrie (www.cci.fr)
- Chambre des métiers et de l’artisanat (http://www.artisanat.fr/)
- INSEE (www.insee.fr)
- CREDOC (www.credoc.fr)
- Sites spécialisés
- Articles de presse
- Salons professionnels
LA RECHERCHE DOCUMENTAIRE
N
Plus il y a de fournisseurs, moins le pouvoir de négociation de ceux-ci est élevé.
- Quels sont mes fournisseurs potentiels ?
- Quels produits ou quels services peuvent-ils me fournir ?
- Quelles sont leurs conditions générales de vente ?
- Les prix pratiqués
- Les délais de paiement
- Les délais de livraison
- Le contrôle de la livraison
- Qualité du service après vente
LES FOURNISSEURS
LA RECHERCHE DOCUMENTAIRE
O
I
La veille réglementaire a pour but de se tenir informé des lois existantes et des projets de lois qui pourraient avoir une incidence sur le projet d'entreprise.
- Existe-t-il des lois, des normes, des directives... qui régissent mon activité ?
- Niveau d’intervention de l’état
- Quelles sont les conventions collectives de mon secteur d'activité ?
- Normes ERP / Normes environnementales
- Cnil
- Code du travail
LA REGLEMENTATION
LA RECHERCHE DOCUMENTAIRE
D
I
L'environnement du marché est l'ensemble des facteurs sur lesquels l'entreprise n'a pas que peu de pouvoir et qui peuvent impacter son activité.
- Dimension politique (décision politique en matière de fiscalité, protection sociale etc...)
- Dimension économique (tx chomage, revenu moyen, pouvoir d'achat, inflation etc...)
- Dimension Socioculturelle (démographie, éducation ...)
- Dimension Technologique
- Dimension Ecologique ( provenance produit, développement durable...)
L'ENVIRONNEMENT
Identifier les opportunités et les menaces qu'offre votre marché
10 minutes
CONFRONTER VOS IDEES
4
LES ETUDES TERRAIN
La prochaine étape est de rencontrer et faire une observation de sa future clientèle.
- Etudié globalement le marché et la concurrence,
- Travaillé un premier positionnement sur le marché : comment compte-t-il se positionner par rapport aux concurrents ?
L'ENQUETE DE VALIDATION
Une enquête de validation consiste à interroger des clients potentiels dans le but de valider la faisabilité d’un projet de création d’entreprise. Ce travail permet de récolter des informations précieuses pour adapter et améliorer un projet.
LES ETUDES TERRAIN
- Le questionnaire d’étude de marché servira de support pour aller à la rencontre des clients potentiels et les interroger.
- Pour construire un questionnaire d’étude de marché, il faut préparer une série de questions pour savoir qui ils sont, connaître leurs habitudes et leurs attentes concernant les produits et les services que l'on souhaite vendre.
- Ces informations permettront de vérifier si l’activité que l'on souhaite lancer a des chances de fonctionner, et de savoir comment on doit proposer les produits
L'OBJECTIF
100 personnes sondées mini
Ne pas perdre de vue son objectif
des questions courtes
Maximum 15 questions
Toujours en entonnoir
Google Form
LES BONNES PRATIQUES
Je choisis les questions pour avoir les informations qui
Pour chaque question, je me demande si la réponse sera utile à mon projet.
LES ETAPES
1
Je formule les questions de manière a etre compris par le plus grand nombre
- Utiliser une syntaxe simple et compréhensible
- Prendre des mots simples
- Proposer des tranches (ex. Entre 500€ et 1000€) par ex
- Alterner les questions
- Fermées,
- Ouverte,
- A choix simple,
- A choix multiple (Quels produits souhaitez-vous vous voir dans votre boulangerie ? pain blé - pain farine variée - pâtisserie - confiserie),
- A évaluation graduée (Sur une échelle de 1 à 5, 5 étant le maximum...)
LES ETAPES
2
Je teste mon questionnaire
- Ont-ils compris correctement les questions ?
- Leurs réponses m’apportent-elles les informations attendues ?
- D’autres questions auraient-elles été pertinentes ?
LES ETAPES
3
J'interroge mes clients potentiels
- Les enquêtes de rue
- Phoning
- e-mailing (touchent facilement un très grand nombre de personnes à moindre cout)
- reseaux sociaux (Les sondages sur Instagram, les groupes Facebook, comme le groupe de votre ville ou un groupe "wanted" par exemple, sont un bon moyen d'atteindre des personnes plus ciblées)
LES ETAPES
4
J'analyse les résutats
LES ETAPES
5
Elaborez votre propre questionnaire avec GOOGLE FORM
20 minutes
Définir le CA Prévisionnel
5
L'étude terrain vous permettra également de déterminer un CA prévisionnel.
LE CA PREVISIONNEL
Le chiffre d’affaires prévisionnel est une donnée très importante du business plan, notamment dans l’étude marketing et la construction des prévisions financières d’un projet de création, de reprise ou de développement d’entreprise.
- le chiffre d’affaires prévisionnel retenu détermine ensuite tous les moyens à mettre en œuvre pour atteindre cet objectif : les achats et les stocks à prévoir, les moyens matériels nécessaires, le personnel à recruter…
- C’est également à partir du chiffre d’affaires prévisionnel que l’on étudie ensuite la viabilité et la rentabilité du projet.
- Le chiffre d’affaires prévisionnel doit donc être déterminé sur la base d’éléments cohérents et en adoptant une démarche prudente.
Le chiffre d’affaire prévisionnel peut être établi grâce à la combinaison suivante :
LE CA PREVISIONNEL
- Du chiffre d’affaires observé sur le secteur et celui des concurrents. Il est nécessaire de repérer des entreprises comparables en termes de taille, de stratégie, de clientèle… et d’en retirer le maximum d’informations utiles pour le projet.
- D’une estimation des capacités de production de l’entreprise et du niveau de la demande des clients, notamment grâce à l'étude de marché.
L'ETUDE DE MARCHE
L'ETUDE DE MARCHE
CA = CA global du marché x coefficient (en %)
ex: le marché vaut 300 m€ et nous allons prendre 1% de part de marché la première année
L'ETUDE DE MARCHE
Exemple :
L'ETUDE DE MARCHE
Définissez votre CA prévisionnel
10 minutes
VALIDER L'ETUDE DE MARCHE
VALIDER L'ETUDE DE MARCHE
VALIDER L'ETUDE DE MARCHE
Maintenant que votre projet existe, que l’entreprise est crée il faut mettre en place une véritable stratégie commerciale
STRATEGIE COMMERCIALE
Basée sur l’étude de marché, la stratégie commerciale de votre entreprise:
- met au clair vos objectifs (CA, taux de croissance)
- Identifie les moyens à mettre en œuvre pour les atteindre.
- Elle assoit votre positionnement sur le marché face à vos concurrents
- Elle vous donne une vision précise de la voie à suivre pour maintenir ou développer votre activité.
- Une connaissance poussée de votre marché (étude de marché)
- Une connaissance du contexte de l’entreprise (force et faiblesses)
- Une connaissance de vos capacités financières
MERCI !