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Transcript

Les 7 étapes de la vente !!

La vente est un art !

Prise de contacte

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Phase de découverte

L'argumentation

Le traitement des objections

La négociation

Closing / Conclusion

La prise de congé

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La prise de contacte


La prise de contact est très importante car elle représente 80% des résultats d'une vente.

Ce résultat est du à l'opinions qu'on à de vous, et sachez qu'il n'y aura pas de seconde chance !!! Donc vaut mieux avoir une bonne impression en travaillant le Verbal (langage) et le non Verbal (tenue, position, expression…).

Cette étape est alors la meilleur occasion de briser la glace, tout en profitant pour présenter les objectifs et enjeux, lors de l'entretien d'une vente.

La phase de découverte

Cette phase est le moment ou il faut récolté un maximum d'informations pertinentes auprès du client ou prospect, en lui posant des questions intelligents et ouverts.


Mais pour cela il faut savoir se poser les bonnes question; cette question c'est:

"Qu'est ce que j'ai besoin de savoir sur mon client pour lui vendre le plus facilement possible mon produit et service?"


Le bute de la phase de découverte est de mettre la main sur le déclencheur décisionnel, qui aurais pour motif d'activer la motivation d'achat, ainsi ça crée une occasion d'argumenté et de crée des liens entre l'offre et la demande qui suscitera le désire d'achat.

L'argumentation


Le moment est venu de dérouler un argumentaire commercial du produit ou service qui colle à son contexte, ses besoins prioritaire et ses motivations profondes.


L'outils parfaits est la méthode CAP SONCAS !!!


Il faut pas faire de monologue mais au contraire impliqué le client/prospect de façon efficace, le tout avec des question fermé pour valider votre compréhension de ces attentes


L'argumentation peu avoir deux fin possible:


  • Le prospect ou client peut décider d'acheter le produit directement et du coup pas besoins de continuer avec les autres étapes.( se serait bien si c'était tout le temps comme ça )
  • Le prospect ou client omet des objections où des questions. Ce qui nous ramènent à la prochaine étape!!

Le traitement des objections !


Il faut déjà savoir qu'un prospect ou un client qui omet des objections veut dire que le client ou prospect est intéresser par le produit ou service.


Voilà pourquoi ils posent des questions car généralement ils ont besoins de plus de renseignement afin de ce décider; donc on doit dans ce cas reformuler les objections, poser des questions, et surtout PRENDRE LE TEMPS DE COMPRENDRE l'objection, ainsi on les pousseras à s'exprimer.


Les objections sont du à des peur qui les freines; donc il est nécessaire de rassuré les clients en insistant sur les points de votre argumentation et des preuves tangibles.


Si tout ce passe bien alors auras deux situation à nouveau:

  • Le prospect/client décide d'acheter donc la vente est finie,
  • Ils sont intéressaient mais préfère négocié le prix.

La négociation


Beaucoup de vendeur bloque trop souvent la question du prix ce qui les fait perdre parfois tout ce qu'il avait construit.



Il n'y a pas que le prix dans la relation commercial. Il faut présenter le prix et le défendre avent d'envisager la négociation.

Si cela ne marche pas alors les négociation débuterons avec des contreparties et concessions.


Si les négociations se son effectuer avec succès, alors on peut passer à la prochaine étape qui est la conclusion…

Conclusion

Cette étape est la conclusion qui montre le travail effectuer tout au long des autres étapes, ainsi que de la réaction du client à:


  • L'argumentation
  • L'objection
  • Négociation

Il y a différentes techniques de closing pour verrouillé l'affaire avec le client:


  • Projeter le client dans un avenir proche
  • La montre c'est à dire que l'offre est limité…

LA prise de congé

La vente à était conclus dans la plus grande confiance mutuelle tout au long des différentes étapes; mais cette confiance dois durée, même après la signature qui conclus la vente.

Pour cela il est essentiels d'utiliser les 4R:

  • Rassurer
  • remercier
  • Raccompagner
  • Revoir

Cette Vente doit être inscrite dans une démarche de Long terme !!


FIN