Want to make creations as awesome as this one?

Transcript

Animation de réseaux de distributeurs

Animation de réseaux d'entreprises

Analyse réflexive sur l'animation des réseaux

E6 : Relation Client et Animation de Réseaux

Ducros-Vahiné et Auchan

McCormick France

Vahiné

Auchan

Vahiné : leader des AAP en France.


- 68% de PDM du marché de l’amande en poudre

75% PDM pour les décorations

86% PDM sur la frangipane


- Concurrents = MDD, Alsa, Valentine et Patachou...


- Stratégie de distribution intensive.

Auchan : distributeur de PGC.


- CA 2018 = 50,3 milliards €.


- Concurrents = autres réseaux de GD.

McCormick France : marques d'AAP.

- CA 2009 de 31,3M€.

Bilan 2008-9 : +6%.

Pourquoi mettre Vahiné en avant ?

- AAP = + de CA en fin d'année
(Noël ==> 50% des ventes unitaires promo annuelles /
Epiphanie ==> 44% des ventes unitaires promo annuelles).
- Marché en croissance : les personnes cuisinent de plus en plus, notamment en pâtisserie.
- Pour Vahiné : se démarquer en tant que leader, avant que la concurrence n’inonde l'offre.

Ducros-Vahiné et Auchan

FORCES

1) site vitrine/blog/recettes fait-maison, DIY.
2) assortiment large et profond.
3) leader des AAP en France.
4) nouvelle gamme de snacking « sain ».
5) gamme bio.
6) mobilier de la marque en magasin. 7)marque détenue par McCormick.
8) image de marque tournée environnement (suppression ingrédients controversés, réduction empreinte carbone, sources durables, projets caritatifs…).


FAIBLESSES

VS

1) placement prix élevé.
2) dépendance à McCormick.
3) Prise de risque due à l’extension de la gamme vers le snacking sain (nouvelle cible, nouvelle offre).

OPPORTUNITES

1) tendance au DIY, au fait-maison, au manger sain.
2) tendance au biologique.

MENACES

VS

1) tendance de certains consommateurs à manger moins sucré, donc faire moins de pâtisserie.
2) marques concurrentes : La Patelière sur l’ensemble de la gamme, Alsa sur la levure et le sucre vanillé, Valentine et Patachou, MDD…
3) tendance grandissante du « manger rapide ».
4) baisse de pouvoir d’achat des consommateurs.

Le fond de rayon

Meuble aux couleurs de Vahiné

2 mètres linéaires

Séparation en descentes colorées

La tête de gondole

Equivalent 6 box sur palettes

Offres promotionnelles

Produits exclusifs TG

Objectifs de l'animation

- dégager du CA supplémentaire

- prospecter, fidéliser

- capter des parts de marché sur la pâtisserie maison

- le meuble assoit la présence de Vahiné, évite le déréférencement, atténue la capacité de comparaison prix dans le rayon.

- produits de MDD dans le meuble
- offres promotionnelles trop discrètes
- TG apparemment trop grande pour l’assortiment présent

- très visuelle, forme attrayante
- couleurs de la marque
- offres promotionnelles- TG volumineuse
- bon emplacement (allée centrale)

- Faire ressortir le bio

- affiner la délimitation dans le meuble

Axes d'amélioration

- mise en valeur graphique, univers coloré

- délimitation des gammes

- gamme présente très large

Points positifs

Le fond de rayon

La tête de gondole

Retours et préconisations

Points positifs

Axes d'amélioration

Créateur de solutions caoutchouc et composites.
Leader en France sur la pièce technique, en petite et moyenne série, à l'attention des industriels.
34 ans d'existence.
11 sites de production + BORFLEX Services (société-mère)
6 bureaux d'étude
375 personnes
50M€ CA en 2021
40% du CA à l'export

Le réseau BORFLEX

FORCES

- Soutien des entreprises du réseau par la direction et la partie « services » (soutien en management, soutien financier)
- Pas d’obligation de moyens des sites : liberté dans l’action, prise d’initiatives.

FAIBLESSES

VS

- Obligation de résultats : pression sur les directeurs de site.
- Réseau semi-indépendant : distance psychologique entre les sites et la direction, divergence de points de vue.

OPPORTUNITES

- L’expansion d’un tel réseau étend les savoir-faires du groupe.

MENACES

VS

- Expansion lente et difficile, car les entreprises rachetées sont historiques, souvent familiales.

Les procédés :
-Mise en place d'un réseau d'entreprises
-Création CRM
-Croissance par rachats
-Définition d'une stratégie de croissance et commerciale, définition d'objectifs
-Management et suivi des DS par rapport aux objectifs
-Mise en oeuvre de moyens pour aider les sites de production
-Suivi de l'activité des sites (indicateurs)

L'animation du réseau BORFLEX

Analyse réflexive :

Comment les réseaux assurent-ils la cohésion entre leurs membres, sachant que les restrictions liées au Covid-19 ont empêché les contacts directs ?

L'animation d'un réseau de VDI

1. L'ANIMATION D'UN RESEAU DE VDI :

A/ La relation en VDI est généralement distancielle

B/ Les restrictions ont complexifié la fidélisation des membres en VDI

L'animation d'un réseau de grande distribution

2. L'ANIMATION D'UN RESEAU DE GRANDE DISTRIBUTION

A/ La relation fournisseur-distributeur est complexe et déséquilibrée

B/ Les restrictions sanitaires ont renforcé le déséquilibre de la relation

L'animation d'un réseau d'entreprises

3. L'ANIMATION D'UN RESEAU D'ENTREPRISES

A/ Les restrictions ont chamboulé le fonctionnement habituel

B/ Le groupe a adopté le distanciel dans son fonctionnement

Restrictions sanitaires = problématiques de cohésion.
==> Déshumanisation de la relation
==> Fidélisation des membres
==> Cohésion entre les membres
==> Déséquilibre dans la relation
Nouvelles problématiques = Nouvelles perspectives de travail.
==> Retour au "comme avant"
==> Prise de nouvelles habitudes.
==> Nouveaux équilibres relationnels.

CONCLUSION

Merci de votre écoute !