VIBRANT DOSSIER

Epreuve E6

Animation de réseau de vente directe

Entreprise Auriège Paris

Présentation de l'entreprise

La marque Auriège

Créée le 1er janvier 1968 par Marie-Louise DEMANGE
Société par actions simplifiées
Son domaine d'activité est le cosmétique, produits haut de gamme fabriqués en France
N°1 de la vente à domicile de produits de beauté haut de gamme
Vente uniquement via le site internet et en vente en reunion à domicile (France, Monaco, Corse)

B to C
723 conseillères
Chiffre d'affaires : 8 925 80000 d'euros

Diagnostic général

Synthèse SWOT

Diagnostic réseau

Le réseau de vente directe

Vente en réunion à domicile

Méthode de vente directe :

VDI mandataire : les stocks des produits sont achetés et gérés par l'entreprise

Statut du vendeur :

Via le site internet ou directement par les conseillères

Recrutement :

Commissionnés sur leurs ventes (minimum de 20% de commission, progressif en fonction de leurs performances et pourrait atteindre 39%)

Rémunération :

Zone de chalandise des conseillères

723 conseillères sur le territoire

Déséquilibre du nombre de conseillères

Territoires : Limoges et Saint Etienne

Exemple sur la zone de Saint Etienne

Seulement 4 conseillères à Saint-Etienne

La plus proche se trouve à Saint-Clément (19700) 3h de route.

Problème au niveau du nombre de conseillères dans cette zone

Animation

L'entreprise Auriège Paris est N°1 de la vente à domicile avec des produits de beauté haut de gamme. Malgré son statut de leader, celle-ci connaît un déséquilibre au niveau du nombre de conseillères dans quelques zones démographiques en France. C’est le cas dans les environs de Saint Etienne, le réseau de vendeurs a du mal à recruter de nouvelles conseillères.

Contexte

Animation :

- Challenge de recrutement mis en place au préalable :

OBJECTIF : 2 nouvelle recrues pour les 5 conseillères en 2 mois

- Mise en place d'une activité de Team Building :

"CHALLENGE GRAND PRIX FORMULE 1 EN CARTON" pour les conseillères et les nouvelles

Objectif de recrutement

atteint

Organisation d’une activité

Team Building

Recherche des critères pour choisir la bonne activité de Team Building + réserver l’activité

Prévenir 3 semaines à l’avance et relance par mail 5 jours avant le jour de l’activité

Invitation des conseillères pour l’activité

Activité qui dure 3h, + récompenser les participantes

Jour J

Etapes de l'animation

Compte rendu des résultats de recrutement au bout de 2 mois

Choix de l'activité :

Selon les objectifs recherchés :

"CHALLENGE GRAND PRIX FORMULE 1 EN CARTON"

L'activité

Récompenses :

Missions de l'activité :

Réaliser une voiture avec un kit de départ, la rendre esthétique et faire une course, en équipe

Objectifs de l'activité :

Conseillères plus productives, plus compétitives, cohésion d’équipes, transmettre aux nouvelles recrues la culture d’entreprise, crée un sentiment d'appartenance

Nombre de participants et durée :

15 conseillères dont cinq équipes de trois et une marraine qui anime.

Durée de 3 heures

L'équipe gagnante : ticket cadeau Auriège de 100 euros.

Les autres participantes : 50 euros

Compétences mobilisées :

Cohésion d'équipe, rapidité, créativité, esprit de compétition, dépassement de soi, intégration

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Résultats

Post activité de team building : un challenge de recrutement a été dans un premier temps élaboré, les cinq conseillères avaient pour objectif de recruter deux conseillères en deux mois.

Résultats du nombre de recrues :

Objectif atteint

Activité Team Building :

Bénéfique pour les conseillères et leurs nouvelles recrues

Développer des compétences et de créer des liens

Gagner en créativité, en cohésion mais aussi développer un esprit de compétition et de dépassement de soi

Intégration et appartenance à un groupe

Pour les remercier de leurs participations et les féliciter, l'entreprise fait le choix les récompenser, cela montre la reconnaissance qu’elle a envers ses vendeurs et leurs mobilisations

Résultats

Epreuve E6

Animation de réseau distributeurs

Entreprise Pringles

Présentation de l'entreprise

La marque Pringles

Créée en 1967 par Alexander Liepa
Filiale du groupe Kellogg's (société anonyme)

Son domaine d’activité est la production de chips
Sa gamme de produits se répartie en trois catégories : les classiques (avec dix goûts de chips différents), les Pringles Flame (avec cinq goût de chips différents), les formats mini (avec cinq goûts de chips différents)

La particularité de la marque est la forme des chips qui sont en tuiles, toutes en courbe et aucune zone plane

B to C
Présente sur 140 pays et compte 1 700 salariés
Chiffre d'affaires : 1.6 milliards d’euros

Diagnostic général

Synthèse SWOT

Diagnostic réseau

Le réseau de distributeurs

Zone choisie : Saint Fons

Commune située à moins de 8 kilomètres de l'hypercentre de Lyon

Pas loin des boîtes de nuit (achats poussés avant des soirées)

Nombreux avantages d’implantation :

à côté du périphérique et de la vallée des usines

Possède 19 000 habitants

Ville dynamique où beaucoup d’entreprises s’installent

Animation

Pilotage du réseau :

Nombre de points de vente qui distribuent la marque

à St Fons : 4

Nombre total de points de vente réferençant

cette catégorie de produit : 4

La marque est représente à 100% dans la zone de St Fons

avec la même catégorie de produit.

Fréquence des visites : 4 fois par an

Fréquence des réimplantations : Minimum 2 fois par

semaine surtout avant et après les jours de soirées (jeudi,vendredi,samedi)

Évaluation de l’assortiment : Seulement trois produits

de la gamme Pringles qui sont représentés sur 20 goûts

Politique de référencement :

Dans le Carrefour Market de Saint Fons, un constat a pu être fait concernant les produits Pringles.
Les chips étaient représentées seulement par trois gammes sur vingt, cela est peu pour une marque aussi connue. L’assortiment de ses produits dans ce magasin n’est donc pas assez développé et il n’y a pas de nouveauté.

Contexte

Animation :

Dégustation de la gamme ”caramel beurre salé”, afin de commercialiser ce nouveau produit

Distribution de coupons de réduction lors de l'animation

Choix du point de vente et vérification de l'implantation du produit dans le rayon

Réfléchir à l’animation et

préparer l'événement

Nombres de produits, ressources humaines, établir des objectifs, stand, le matériel…

Durée sur 2 jours

Jour J faire la dégustation et évaluer la satisfaction client

Préparer les négociations entre la marque et le distributeur

Evaluer les résultats de ventes et en tirer des conclusions

Etapes de l'animation

Compte rendu des résultats de recrutement au bout de 2 mois

Description de l'animation

Lieu : Carrefour Market de St Fons

- Situé dans le centre de St Fons

- Possède le plus de ventes

- Le plus fréquenté par les habitants

- Le seul qui a un service drive

Préfèrent se rendre dans un magasin proche de chez eux plutôt que dans une grande distribution

Gain de temps et d'énergie, moins de monde dans les commerces de proximité et plus près des domiciles

Positionnement des produits dans le rayon :

Produits Pringles

Dans des gondoles

Zone froide

Gamme de la marque peu développée

Au fond du magasin vers les produits apéritifs, à côté du rayon de boissons

et d’alcool

Au niveau du chapeau

Seulement 3 gammes de produits sur 20 représentées

La dégustation

Déroulée du 26 au 28 octobre 2021, pendant les vacances scolaires

Dégustation de la nouvelle gamme de Pringles au caramel beurre salé

Stand, 2 animateurs dont 1 masquotte, environ 300 paquets, coupons de réduction de 20 %

Résultats

Pendant les deux jours de dégustation :

Objectif largement atteint : 120 ventes en plus que l’objectif fixé, produit qui a eu du succès

Carrefour Market : décide d'implanter la nouvelle gammme

Pringles à valoriser son offre et développer sa place dans le point de vente.

Epreuve E6

Fiche réflexive

Thème : Réseau et formation

Problématique :

En quoi la formation est un levier de performance au sein des réseaux ?

Selon Arnaud Boti ; « La formation est l’essence de tout succès. »
Elle est source de savoir et d’apprentissage qui se transmet pour obtenir la réussite et donc de la performance.

Définitions des termes :

Formation
Performance
Réseau

I : La formation source d'intégration

II : La formation source de mobilisation

Réseau de vente directe

Réseau de partenaires

Réseau de distributeurs

-Formation en interne ou externe

-Formation initiale : but de former les vendeurs (entreprise, prestations et du code éthique)

- Auriège : politique de recrutement passant par l'accompagnement et la formation

-Des marraines et des modules de formations à disposition

Objectifs : Reussir l'intégration, devenir performants, productifs

-Formation initiale : produits et proccessus mis en place par l'enseigne

-Ambassadeur de la marque : maîtriser un savoir-faire à offrir au client

- Auchan : réseau de franchises, former pour garantir aux clients et à l'enseigne des compétences, des signes distinctifs et une assistance

Objectifs : Garantir aux clients du savoir-faire, être productifs

-Formation : pendant les négociations, la marque forme le distributeur (ses produits, ses prix...)

-Pringles : synthèse de formation prenant en compte la double argumentation lors des négociations

Objectifs : Améliorer le marchandisage pour la tête de réseau et leurs performances commerciales et techniques

I : La formation source d'intégration

Formation continue

Elle permet de faire évoluer les compétences des membres des réseaux tout au long de leurs contrats afin de les mobilser et de les rendre plus performants

Formation initale

Se déroule au début de l'intégration d'un nouveau membre, elle permet l'acquisition de compétences nécessaires

Différences de formation

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Réseau de vente directe

Réseau de partenaires

Réseau de distributeurs

-Formation pour les VDI : permet d'aquérir et améliorer leurs performances du métiers au fur et à mesure de leurs parcours

- Se sentir soutenus et fidélisés

- Auriège : propose des moments d'échanges et formations pendant les contrats

-Cela créer du lien, permet de découvrir les nouveautés

Objectifs : Fidéliser, valoriser les performances

-Formation continue : permet de mettre à jour les connaisances et les techniques de vente

- Auchan : utilise les formations pour perfectionner et développer les compétences de ses franchisés

Objectifs : Garantir aux clients du savoir-faire, être productifs

-Formation pour les animateurs : écouler les stocks des produits avec des animations

- Formation au niveau des négociations : les produits d'une marque peuvent évoluer ou changer

- Pringles : utilise les formations pour animer et mobilser leur réseau

Objectifs : Mobiliser les engagements avec la marque, être plus prodcutifs

II : La formation source de mobilisation

Conclusion

La formation est très importante pour les réseaux :

- permet d'intégrer leurs nouveaux membres

-les mobiliser

Source de performance : sans elle les réseaux ne pourraient pas s'étendre et être productifs

Joue un rôle important dans la performance : d'autres facteurs y contribuent aussi comme le recrutement, la culture de l'entreprise ....

Je vous remercie de votre écoute

VIBRANT DOSSIER

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