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BTS technico-commercial en boissons et alimentations.

session 2022

FAMILLE LAPLACE

Mes situations professionelles vécues chez

Inès FORTIN

SPV 1 : Analyse concurentielle

SPS 1 : Contribution à la politique mercatique et commerciale de l'entreprise.

SPV 2 : Réalisation d'une négociation commercial

SPS 7 : Relation commercial.

Présentation de l'entreprise

Exploitation agricole spécialisé dans la culture de la vigne.

La famille Laplace, une histoire depuis 1927.

AOP Madiran et AOP Pacherenc du Vic-Bilh.

Propriétaire récoltant.

70 Hectares de terrains.

Vignerons Indépendants.

Nos certifications :


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SPV.1 Réalisation d'une analyse concurentielle

BTS Technico-commercial en boisson et alimentation.

session 2022

Présentation de l'entreprise

Région Nouvelle-Aquitaine.

Proche de Pau.

1h de l'Espagne.

1h de Bayonne.

La localisation.

Motivations et objectifs

SPV 2-Réalisation d'une analyse concurentielle

SPS 7 : Relation commercial

Découvrir les offres sur le marché

Connaître les forces et les faiblesses des entreprises.

Analyse du marché.

Nos concurrents

01

Château de Crouseilles,
Concurrent direct
8 kilométres.

Chai Doléris
Concurrent direct
15 kilométres.

Cave Gastronomique de Plaisance
Concurrent direct
22 kilométres.

SPS 1 : Contribution à la politique mercatique et commerciale de l'entreprise.

SPV 1 : Analyse concurentielle

Notre chiffre d'affaires en baisse...

2017

2018

2019

2020

2 424 800

2 374 900

1 859 000

1 782 800

Année

CA

En quelques chiffres.

SPS 1 : Contribution à la politique mercatique et commerciale de l'entreprise.

SPV 1 : Analyse concurentielle

Une évolution de

- 642 000€ soit
- 36%
depuis 2017.

L'ordre chronologique de mes actions

SPS 1 : Contribution à la politique mercatique et commerciale de l'entreprise.

SPV 1 : Analyse concurentielle

SPS 1 : Contribution à la politique mercatique et commerciale de l'entreprise.

SPV 1 : Analyse concurentielle

La structure de l'offre

Cave de Plaisance

Chai Doléris

Château de Crouseilles

SPS 1 : Contribution à la politique mercatique et commerciale de l'entreprise.

SPV 1 : Analyse concurentielle

Exploitation des données

Réalisation d'un plan de marchéage pour cibler les informations source.

Prix

Promotion

Place

Produit

Prix allant de 2.50€ à 50€

Les entreprises sont des revendeurs en
circuit court.

Divers produits du terroir.

Il s'agit de bouche-à-oreilles, article de presse en ligne ou radio.

SPS 1 : Contribution à la politique mercatique et commerciale de l'entreprise.

SPV 1 : Analyse concurentielle

Réalisation d'une analyse SWOT

Chai Doléris.

Lieu touristique.
Accueil chaleureux.
Emplacement stratégique.
Produit à faible coût.


Famille Laplace

Producteurs.
Pas de commerce de proximité.
Une clientele demandeuse.
Le marché qui est sur le durable et local.
Divers évènements, fêtes, festival.

FAIBLESSES

MENACES

Château de Crouseilles

Reconnu pour le Château.
A créer un marché de producteur.
Propreté.


Chai Doléris

Manque de visibilité sur la gastronomie.
La gestion des stocks.
La propreté.



Famille Laplace

Le tourisme saisonnier.
La délocalisation des commerces vers là ville.
L'arrivée d'un Fast Food ou FoodTrucks.
La météo.

SPS 1 : Contribution à la politique mercatique et commerciale de l'entreprise.

SPV 1 : Analyse concurentielle

Cave de Plaisance.

Lieu touristique.
Propreté
Emplacement stratégique.
Majorité foie gras, prix assez conséquent.


Château de Crouseilles
Un acceuil à revoir.
Peu de produits.
Isolé des grands axes.
Réputations.




Cave de Plaisance.

Un accueil froid.
Extérieur de la boutique pas trés esthétique.

FORCES

OPPORTUNITE

PESTEL

P

E

S

T

E

L

La consommation responsable et durable se démocratise également avec l’émergence d’applications comme Too Good To Go.

Les consommateurs dont le niveau d’étude est plus élevé adoptent des comportements alimentaires plus proches des recommandations (ils mangent plus de fruits, boivent moins de boissons sucrées).

Elles consomment plus d’aliments faits maison, d’aliments qu’elles produisent elles-mêmes, et moins de compléments alimentaires et d’aliments transformés.

La loi (article 28) prévoit l’interdiction d’ustensiles en plastique d’ici 2020 et 2025.

La réduction du gaspillage alimentaire

Nouveau produit sur le marché compatible avec différentes allergie alimentaire.


La loi (article 28) prévoit l’interdiction d’ustensiles en plastique d’ici 2020 et 2025.

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Tableau d'analyse concurentielle

SPS 1 : Contribution à la politique mercatique et commerciale de l'entreprise.

SPV 1 : Analyse concurentielle

Les types d'offres.

Résultat

Pour l'entreprise.

Obtention des informations du marché.

Prise en compte des forces et faiblesses des entreprises.

Une offre faible donc un marché à saisir.

SPS 1 : Contribution à la politique mercatique et commerciale de l'entreprise.

SPV 1 : Analyse concurentielle

A titre personnel.

Rigueur.

Méthodologie

Analyse.

Compétences technico-comerciales.

Savoirs

Savoirs-faire

Savoirs-être

Utiliser les outils bureautiques.

Techniques commerciales.

Prospection commerciale.

Définir les besoins.

Analyser les résultats des ventes.

Transmettre des données techniques et commerciales.

Développer un portefeuille clients et prospects.

Intervenir auprès d'une entreprises.

Organisation.

Efficacité.

Assiduité.

Jugement.

SPV 2-Réalisation d'une négociation commercial

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Pr

A.

B

SPs

SPS 7 : Relation commercial

Motivations et objectifs

SPV 2-Réalisation d'une négociation commercial

SPS 7 : Relation commercial

Obtenir une quantité désirée.

Réussir à avoir des prix attractifs.

Conclure sur la réalisation d’un dépôt-vente.

Aboutir à un contrat.

L'ordres chronologique de mes actions.

Les objectifs opérationnels

Play video

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Sortir des situation de blocage sans diminuer mes objectifs fixés.

Préparer les étapes de la négociation.

Identifier les besoins et fixer les objectifs.

Les moyens mis en oeuvre

Tarifs Porc & pink

Tarifs Biraben.

Contact par mail.

SPV 2-Réalisation d'une négociation commercial

SPS 7 : Relation commercial

Tarifs Porc & Pink.

Objectifs fixés

Réaliste

Non monétaire

Ambitieux

1. Passer du TTC au HT.

2. Enlever la TVA.

3. Réussir à avoir la livraison offerte.

4. Créer un lien de confiance.

Réalistes

Mini

Echanges

5. Signer un contrat durable.

1. Passer du TTC au HT.

2. Réussir à avoir la livraison offerte.

3. Créer un lien de confiance.

4. Signer un contrat durable.

1. Réussir à avoir la livraison offerte.

2. Créer un lien de confiance.

3. Signer un contrat durable.

6. Concrétisation d'un dépot-vente

5. Concrétisation d'un dépot-vente

1. Concrétisation d'un dépot-vente

2. Réussir à avoir la livraison offerte.

3. Signer un contrat durable

3. Avoir des ILV et PLV

SPV 2-Réalisation d'une négociation commercial

SPS 7 : Relation commercial

Les résultats

  • Nous allons travailler avec Porc & Pink.

  • La livraison nous sera offerte.

  • Objectif prix non atteint.

SPV 2-Réalisation d'une négociation commercial

SPS 7 : Relation commercial

Pour l'entreprise :

A titre personnel :

  • J'ai gagné en autonomie.

  • J'ai pu améliorer ma méthodologie.

  • Amélioration de ma synthétisation.

  • Négociation face à un stratège.

  • Quantité de produit : 60 pièces.

Compétences technico-comerciales.

Savoirs

Savoirs-faire

Savoirs-être

Utiliser les outils bureautiques.

Techniques commerciales.

Capacité à analyser une situation.

Analyser les résultats des ventes.

Transmettre des données techniques et commerciales.

Gestion des émotions.

Organisation.

Efficacité.

Assiduité.

Jugement.

Technique de négociation.

Controle de soi.

Ma poursuite d'étude.