comment traiter les différentes objections
DABURON Chloé
Created on March 31, 2022
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Transcript
Comment traiter les différentes objections?
Daburon Chloé
1ere BACPRO MCV
.01
Sommaire
1: Les freins à l'achats
2: Les types d'objections
(Sincère ou vrai, prétéxte ou fausse)
3: La méthode ART
4: Les techniques de réfutation aux objections
Frein à l'achat
Inhubitions
C'est un manque de confiance de l'acheteur en son jujemen
Exemples:
Parce que je n'ai plus l'age de porté cette jupe!
Je ne suis pas assez mince!
Les peurs
Représente des inquiétudes
réelles ou imaginaires du client
Exemples:
Je ne saurai pas m'en servir!
Je n'est pas l'habitude de porter
ce genre de robe!
Freins rationnels
Freins liés aux convictions
et aux représentation
sociales du client.
Exemples:
Nous sommes chez les riches!
Ceci n'est pas très écologiques!
Les types d'objections
Prétexe ou Fausse
Elles est sans fondement
logique et correspond à un désir
de fuite ou de
non-volonté d'achat.
Elle correspond parfois
à un besoin d'information
complémentaire.
Sincère ou Vrai
Elle éxprime un frein à l'achat et correspond véritablement au besoin du client.
Il faut la traiter par une argumentation adaptée.
La méthode ART
Accepter
Avoir entendue la
remarque du client en l'éxprimant et
en l'acceptant
Réagir positivement
Meme si cela n'est pas
facile, garder le sourire,
restez calme, détendu
et attentif en le regardant
franchement dans les yeux
Traiter
Démarrer avec une réponse argumenté en y mettant des mots de liaison comme:
"C'est la raison pour laquelle..."
"Mais..."
"Voila pourquoi"
Exemple d'objections
Types d'objections
Non merci, ce produit n erentre pas dans mon budjet, désolé.
La quantité de ce produit me freine et ne me convient pas.
Reponses aux objections
Cet inconvénient n'est rien à côté de bon produits fait maison.
Oui mais, il ne faut pas oublier la forme de ces chocolats plaira à vos enfants.