VERKAUFSFÖRDERUNG & PERSÖNLICHER VERKAUF

PERSÖNLICHER

AUFGABE

GH20 - LF6 - Übung Verkaufsförderung

• Einwände, Probleme, Fragen des Kunden können sofort und flexibel behoben werden
• Gezielte Informationspolitik kann betrieben werden
• Glaubwürdiges Kommunikationsinstrument
• Wettbewerbsvorsprung

• Teures Kommunikationsinstrument
• Negative Erfahrungen mit Verkäufern lassen sich nur schwer rückgängig machen

PERSÖNLICHER VERKAUF

DEFINITION

Beim persönlichen Verkauf versucht des Großhandelsunternehmen, potenzielle Kunden durch direkte Kommunikation von der Leistungsfähigkeit seines Angebots so zu überzeugen, dass sie bereit sind, die angebotene Ware zu kaufen. Zu diesem Zweck werden mit möglichen Kunden Verkaufsgespräche geführt.

IMMER GRÖßERE WIRTSCHAFTLICHEN HERAUSFORDERUNGEN

• Zunehmender Wettbewerbsdruck,
• Ausschaltung- oder Umgehungsgefahren,
• steigernde Mobilität weiter Kundenkreise,
• Preisdruck,
• Durch die Marktsättigung können viele Waren nur mit sehr geringen Spannen kalkuliert werden

DESHALB: Fokus und Ausrichtung auf das Beziehungsmanagement

VERKAUFSGESPRÄCHE bringen für Handelsunternehmen den effektivsten Werbeerfolg

• Gesprächspartner kann besser überzeugt werden, verschiedene Elemente einer Werbebotschaft werden besser übermittelt, als mit einem Werbebrief oder Katalog

GLIEDERUNG EINES VERKAUFSGESPRÄCHES:

1. Vorbereitungsphase
2. Kontaktphase
3. Gesprächseröffnungsphase
4. Argumentationsphase
5. Abschlussphase
6. Nachabschlussphase

• Zeitlich gezielt
• Kurzfristig
• Werbeunterstützung
• Direkte Ansprache
  • Point of Sale
• Starke Kaufreaktion
• Großes Interesse an Sonderangeboten
• Mund-zu-Mund-Propaganda

• Wirkung nur von kurzer Dauer
• Wirkung sinkt, wenn Präsenz zu lange
• Geringe Reichweite
• Trägt wenig zum Aufbau von Markenpräferenzen bei

VERKAUFSFÖRDERUNG (SALESPROMOTION)

• Alternatives Kommunikationsinstrument zur Steigerung des Umsatzes
• Oberbegriff für verschiedene Absatz fördernde Instrumente

DEFINITION:

Unter Verkaufsförderung sind alle Maßnahmen des Großhändlers zu verstehen, die seine Absatzbemühungen unterstützen.

ANSATZPUNKTE

• Potenzielle Konsumenten erreichen
• Personen, die am indirekten und direkten Absatzweg am Verkauf beteiligt sind unterstützen

MAßNAHMEN DER VERKAUFSFÖRDERUNG DIENEN…

… der Motivation, Information und Unterstützung aller Beteiligten am Absatzprozess

• den Verkäufern im Innen- und Außendienst, dem Groß- und den Einzelhandel

… der Unterstützung der Werbung in den Massenmedien, die sich an den Endverbraucher richtet

ZIEL DER VERKAUFSFÖRDERUNG

• Förderung des Absatzverkaufs am Verkaufsort (Point of Sale)
• Bekanntmachung neuer Produkte
• Steigerung von Probierkäufen
• Informationsverbesserung über Produktveränderungen

„DIE MARKETINGPRAXIS HAT SICH IN DEN LETZTEN JAHREN ZAHLREICHE NEUE FORMEN DER VERKAUFSFÖRDERUNG ENTWICKELT.“

ABGRENZUNG VERSCHIEDENER ERSCHEINUNGSFORMEN

- Zielgruppen der Maßnahmen werden gekennzeichnet

1. VERKAUFSPROMOTION
   • Richtet sich an das Verkaufspersonal im Innen- und Außendienst, um die Leistungsfähigkeit und -bereitschaft verbessert
     • Schulungen (z.B. Produktschulungen, Verkaufstraining und Rhetorik)
     • Motivationsmaßnahmen (z.B. Provisions- und Prämiensysteme, Verkäuferwettbewerbe)
     • Verkaufsunterstützung (z.B. Preislisten, Kataloge, Prospekte und Notebook mit Drucker)
       • ➜ ZIELRICHTUNG: EINZELHANDEL
2. HÄNDLERPROMOTION
   • Richtet sich an Händler im Groß- und Einzelhandel, die dazu bewogen werden sollen, Produkte in ihr Sortiment aufzunehmen
     • Ausbildung und Information des Handels (z.B. spezielle Händlerzeitschriften, Tagungen)
     • Beratung bei der Gestaltung der Verkaufsräume und der Kundenbetreuung (z.B. Einteilung der Verkaufsräume, Bereitstellen von Regalen)
     • Push-Pull-System = Produkte werden durch großzügige Rabatte in den Handel „gepusht“ und werden mit „Pull-Maßnahmen“ (Werbung, Rabatten, Verbraucherpromotion) beim Abverkauf unterstützt
       • ➜ ZIELRICHTUNG: VERKAUFSPERSONAL
3. VERBRAUCHERPROMOTION
   • Richtet sich auf den Verkaufsraum, den sogenannten Point of Sale (POS)
   • Ziel: Verbraucher auf bestimmte Produkte aufmerksam zu machen, ihn mit den Produkten in Kontakten zu bringen und einen Kaufanreiz zu schaffen
     • ➜ ZIELRICHTUNG: VERBRAUCHER

GRUNDSÄTZLICH:

• Muss finanziell und im Ablauf geplant sein
• Ständig auf ihren Erfolg hin kontrolliert werden
• Kurzfristig d.h. taktisch und auf eine spezifische Situation ausgerichtet
• Warenverkauf lässt sich nachträglich beeinflussen
• Kann zu Umsatzsteigerung beitragen
• Marktposition des Herstellers bzw. Großhändlers wird eventuell verbessert
• Alle Maßnahmen müssen mit den übrigen Marketinginstrumenten abgestimmt sein
• Einsatz erfolgt nicht isoliert, sondern gemeinsam mit anderen Kommunikationsinstrumenten