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Distribution de l'offre : peut-on se passer d'intermediaires ?

Objectifs

- Qualifier et apprécier les enjeux d'une stratégie de distribution
- Caractériser les types de réseaux de ditribution et montrer leur complémentarité
- Identifier les relations de coopération ou de conflit entre producteur et distributeur

NOTIONS

-Intermédiation, désintermédiation, réintermédiation

- Canal, distribution directe et indirecte
- Distribution intensive, sélective, exclusive
- Unités commerciales physiques et virtuelles
- Réponse Optimale au Client - ROR (Efficient Consumer Response)

chapitre 7 -

les stratégies de distribution de l'offre

Travail en groupe sur Couleur Caramel et O'Tera

Que retenir ?

les unités commerciales

Une unité commerciale est un lieu permettant à un client potentiel d'accéder à une offre de biens et/ou de services.

Les unités commerciales virtuelles
Sites internet permettant de vendre des biens ou services à distance

Les unités commerciales physiques
Lieu dans lequel le client peut se déplacer pour voir, tester, acheter des biens ou services

les CANAUX DE DISTRIBUTION

Pour passer du producteur au consommateur, le produit chemine par un canal de distribution. Selon le nombre d'intermédiaires on distingue 3 types de canaux

Le canal long
Au moins 2 intermédiaires entre producteur et consommateur

Le canal direct
Le producteur vend directement son produit au client, sans intermédiaire = distribution DIRECTE

Le canal court
1 intermédiaire s'intercale entre producteur et consommateur

L'ensemble des canaux de distribution se nomme le circuit de distribution

= ditribution INDIRECTE

(intermédiée ou réintermédiée)

les STRATÉGIES DE DISTRIBUTION

Pour passer du producteur au consommateur, le produit chemine par un canal de distribution. Selon le nombre d'intermédiaires on distingue 3 types de canaux

La ditribution exclusive
Distribution dans des unités commerciales sous contrat d'exclusivités

La distribution intensive
Distribution dans un grand nombre d'unités commerciales

La distribution sélective
Distribution dans des unités commerciales sélectionnées sur certains critères

chapitre 8 -

les relations producteurs distributeurs

fournisseur et distributeur

Pour proposer son produit au client, le fournisseur (ou producteur) peut distribuer directement celui ci ou passer par des intermédiaires (distribution indirecte).

Le fournisseur est aussi appelé producteur

Le distributeur est celui qui propose le produit au client (grande surface, marketplace)

fournisseur et distributeur - des sources de tensions

Avant d'aboutir à un accord, souvent la relation entre fournisseur et distributeur est source de conflits

Repérez les sources de conflit provoqués par les distributeurs, et ceux provoqués par les producteurs

VIDEO

VIDEO

fournisseur et distributeur - des sources de tensions

Les conséquences des conflits entre producteurs et distributeurs

Qui va patir de ce conflit entre Coca Cola, le producteur, et Leclerc, le distributeur ?

fournisseur et distributeur - des actions de coopération

fournisseur et distributeur - des actions de coopération

- Quels sont les avantages de la coopération pour Leroy Merlin (le distributeur) / pour Grosfillex (le producteur) ?

- Comment le consommateur bénéficie de la coopération entre Leroy Merlin et son fournisseur ?

- Pourquoi peut-on dire que le partenariat entre Grosfillex et Leroy Merlin s'inscrit dans une démarche d'ECR ?

VIDEO

Pour optimiser leur relation, le producteur et le distributeur mettent souvent en place un EDI (Echange de données informatisées). Après avori visionné la vidéo, définissez l'EDI et précisez ses objectifs.

Les contrats de distribution et coopération entre fournisseur et distributeur

VIDEO

Quels sont les avantages pour les concessionnaires Grosfillex ?

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