Want to make creations as awesome as this one?

Transcript

Suivant

Quel est votre premier objectif en tant que vendeur ?

« Vendre » vous dites ? Et bien non, justement !

Votre premier objectif c’est de satisfaire votre client et plus précisément répondre à ses enjeux, ses problématiques, c’est-à-dire lui donner l’envie et l’aider à améliorer sa situation.

L’une des clés pour y parvenir est la vente de valeur.

RÉUSSIR UNE VENTE DE VALEUR

Suivant

Étant donné que nous avons tous des perceptions différentes d’une même réalité, la notion de valeur est complètement subjective.

Prenons un exemple : préférez-vous que le prix de ce que vous vendez apparaisse comme le rond violet de gauche ou comme celui de droite ?

RÉUSSIR UNE VENTE DE VALEUR

Suivant

Malgré votre perception, les deux ronds sont exactement de la même taille !


Pour juger la valeur de quelque chose, nous ne pouvons pas nous empêcher de comparer. Nous utilisons alors tous des éléments de comparaison qui nous viennent de nos référentiels personnels ou de notre entreprise.


Ainsi, votre client va naturellement comparer le prix de votre produit avec sa propre représentation (le coût des caractéristiques) ou tout autre élément de son choix (concurrents, budget disponible…). Si vous ne lui donnez pas d’autres éléments, il perçoit alors votre produit uniquement comme une dépense, comme un coût.

C’est donc la façon d’appliquer la méthode de la vente de valeur qui va lui faire percevoir une valeur différente.

RÉUSSIR UNE VENTE DE VALEUR

Si vous placez votre client dans un autre contexte, que vous créez un nouveau référentiel où les bénéfices sont valorisés, alors il ne va plus regarder le prix du produit mais le comparer avec les bénéfices futurs du produit acheté.
Cela constituera aussi une aide supplémentaire pour vendre selon la valeur perçue et non selon les coûts de revient.

Faire percevoir le prix comme la contrepartie d’une valeur élevée

En déplaçant le référentiel
du client du coût vers la valeur

Votre valeur est donc constituée des bénéfices apportés par votre solution, le contexte d’usage du client et de son entreprise, moins le coût d’achat (coût financier ou effort à faire faire à votre interlocuteur).

RÉUSSIR UNE VENTE DE VALEUR