Réussir une vente de valeur

Votre premier objectif c’est de satisfaire votre client et plus précisément répondre à ses enjeux, ses problématiques, c’est-à-dire lui donner l’envie et l’aider à améliorer sa situation.

Étant donné que nous avons tous des perceptions différentes d’une même réalité, la notion de valeur est complètement subjective.

Prenons un exemple : préférez-vous que le prix de ce que vous vendez apparaisse comme le rond violet de gauche ou comme celui de droite ?

Malgré votre perception, les deux ronds sont exactement de la même taille !

Pour juger la valeur de quelque chose, nous ne pouvons pas nous empêcher de comparer. Nous utilisons alors tous des éléments de comparaison qui nous viennent de nos référentiels personnels ou de notre entreprise.

Ainsi, votre client va naturellement comparer le prix de votre produit avec sa propre représentation (le coût des caractéristiques) ou tout autre élément de son choix (concurrents, budget disponible…). Si vous ne lui donnez pas d’autres éléments, il perçoit alors votre produit uniquement comme une dépense, comme un coût.

Si vous placez votre client dans un autre contexte, que vous créez un nouveau référentiel où les bénéfices sont valorisés, alors il ne va plus regarder le prix du produit mais le comparer avec les bénéfices futurs du produit acheté.

Cela constituera aussi une aide supplémentaire pour vendre selon la valeur perçue et non selon les coûts de revient.

Faire percevoir le prix comme la contrepartie d’une valeur élevée

En déplaçant le référentiel

du client du coût vers la valeur