Cours 1 Négociation L Pro Iut de Saint Denis
taha atig
Created on March 8, 2022
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Transcript
Taha ATIG
Élaboré par
2021-2022
2021-2022
I. La Prospection
- Contact direct du vendeur avec ou sans rendez-vous (prospection sauvage).
- Visite du prospect au vendeur dans les salons, foires, expositions, ou sur son lieu de travail.
- Contact par Marketing direct : Publipostage, téléprospection...
A- Plusieurs enjeux peuvent définir la finalité de votre opération de prospection :
B- Différentes techniques peuvent être utilisées:
- Constituer un fichier prospect
- Consolider une base de clients existants
- Accroître le portefeuille client
- Relancer des dossiers en cours ...
2021-2022
I. La Prospection
C-Les questions à vous poser :
- De quel temps disposez-vous?
- De quels moyens disposez-vous?
- Quel est le résultat attendu de votre campagne de prospection? (nombre de RDV, nombre d'entretiens de vente réalisés, nombre de ventes effectives, CA minimum à atteindre...)
- Quelle est votre cible ?
Une fois votre cible définie, la question est de savoir où trouver vos clients!
2021-2022
I. La Prospection
D- Définir les techniques de prospection appropriées
- Prospection terrain
- Prospection téléphonique
- Prospection sur les réseaux sociaux et professionnels
- Prospection par courrier
- Salon/forums...
2021-2022
I. La Prospection
E- Le fichier
Définir la cible selon le produit, service ou objectif fixé,
Rechercher et sélectionner les personnes ou entreprises ciblées grâce aux fichiers, annuaires...
Qualifier le fichier (vérifier l'actualité des coordonnées)
2021-2022
2021-2022
I. La Prospection
F- La préparation
- carte de visite,
- fiche contact,
- classeur de présentation,
- documentation technique,
- plaquette publicitaire,
Définir la cible et la zone ainsi que le circuit de visite afin d'optimiser les déplacements si nécessaire
Réaliser un planning de visites ou d'appels téléphoniques
Préparer les outils :
- supports de démonstration,
- plan de découverte,
- argumentaire,
- traitement des objections...
2021-2022
2021-2022
I. La Prospection
G- Le suivi
Un rapport d'activité est indispensable à l'évaluation de l'action de prospection.
Ratios :
- Capacité à accrocher le client
- Capacité à argumenter l'offre proposée
- Capacité à motiver le client
- Capacité à convaincre/argumenter
2021-2022
Merci