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Transcript

Conseils pour réaliser une vente en 7 étapes

Réaliser la vente

1. Acceuillir
le client

4. L'argumentation

2. Rechercher les besoin du client

5. Traiter les objections du client

3. Sélectionner
l'offre adapté

6. Conclure
la vente

7. Proposer une vente additionnel

8. Fiche produit

Index

1

3

2

D'être souriant

Poli, toujours saluer le client

Lui demander si il a besoins de resenseignement

1. Acceuillir le client

Pour acceuillir le client je te conseil :

3

5

1

2

4

2. Recherer les besoins du client

Savoir quel sont les raison qui pousse le client a acheter et quels sont les raisons qui le disuade

Motivations :

- Hédoniste

- Oblative

- Auto-expression


Freins :

- Peurs

- Inhibitions

Questionner le client

Lui poser des questions :

- Ouverte

- Fermé

- Alternative

Reformuler la demande

Tu peux reformuler sa demande de plusieurs façon :

- Écho

- Reflet

- Résumer

Savoir quels sont les mobiles de son achat

Le client peut avoir différent type de mobile d'achat :

- Sécurité

- Orgueil

- Nouveauté

- Confort

- Argent

- Sympathie

Pour reussir correctement a savoir quels sont les besoin du client je te conseils :

D'écouter activement

Je te conseil de regarder ses gestes et de lui poser des questions pendant qu'il évoque ce qu'il souhaite, mais surtout écouter et comprendre ce qu'il dit.

3. Sélectionner l'offre adapter

3

2

1

4. L'argumentation en 3 étapes

Pour sélectionner l'offre adapter je te conseil de rassembler toute les idées du clients, et de lui porposer un produit qui colle avec tout ce qu'il recherche

Caractéristiques

Les caractéristiques décrivent le produit.

Elles peuvent être techniques; commerciales ou être liées au point de vente.

Avantages

C'est montrer au client ce que ce point fort va lui apporter compte tenu de ses attentes et motivations.

Preuves

Ce sont des éléments qui vont rassurer le client :


- faits

- chiffres

- témoignages

- démonstrations

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5

3

2

Pour traiter l'ojections du clients je te conseil :

Oui...mais

Permet de rassurer le client, et de donner l'avantage au vendeur.

Appui

Montre au clients que ce qu'il prend pour défaut peut être un avantage.

Compensation

Apporter des points positifs suite a un défauts trouver par le clients.

Boomrang

Reformuler l'objection du client sous formes de questions pour en apprendre plus sur ce qu'il souhaite.

5. Traiter les objections du clients

Questionnement

Poser des questions pour permettre d'avoir une idée plus claire de ce qu'il souhaite.

Affaiblissement

Rassurer le client.

Temoignage

Faire une démonstration pour convaincre le client.

6. Conclure la vente

Aider le client a conclure le vente, je te conseil de lui donner d'autre argument

7. Proposer une vente additionnelle

Tu peux proposer une vente :
- Vente complementaire (ex : un iphone complement: les airpods)
- Vente supplementaire

Sac Channel

Dialogue


- Bonjour madame, puis je vous aidez ?

- Bonjour, Oui s'il vous plait, je recherche un sac assez grand mais pas trop non plus.

- D'accord, de quel type le "SAC BOY CHANNEL" ? avez vous une tranche de prix ?

- Non, quelque chose de plus grand, et de moins colorer, oui jusqu’à 5 000€.

- Le "GRAND SAC CHANNEL 22" ? Il existe en blanc et je le trouve très beau mais il est également en noir et ceux ci est plus discret.

- Non, il est trop grand quelque chose entre les deux.

- D'accord alors ce que vous souhaitez c'est un sac de taille moyenne noir, et un budget de 5 000€.

- Oui, c'est ça.

- Alors, j'ai trouve ce qu'il vous faut le "GRAND SAC A RABAT" il existe en noir, il est au prix de 4 900€.

- Celui ci est vraiment parfait.

- D'accord es ce que vous souhaitez une pochette a l’intérieur du sac pour plus facilement ranger, elle est a 50€ ?

- Oui, c'est une bonne idée.

- D'accord alors je vous laisse aller en caisse avec ma collègue, bonne journée au-revoir madame.

- Bonne journée au-revoir.

8. Fiche produit

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