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Le traitement des objections :

Simon
Lana
1MCV B
Les Charmilles

Qr code lien site du lycée:

Une objection: Une objection designe une réfléxion, une hésitation un refus du client face à l'achat d'un produit et/ ou un service . Ce n'est pas forcément négatif cela montre l'intérêt du client, le souhait d'être conseillé et rassuré. Elle peut prendre la forme d'une question ou des renseignements supplémentaire.

Sommaire:

1. Les objections sincères et prétextes

2. les techniques d'objéctions

3. L'objéction prix

.Les objéctions sincères et prétextes

1

Sincère: Elle éxprime un frien à l'achat et correspond véritablement au besoin du client. Il faut la traiter par une argumentation adaptée.

Prétextes: Elle est sans fondement logique et correspond à un désir de fuite ou de non-volonté d'achat. Elle correspond parfois à un besoin d'information complémentaire.

.Les techniques d'objéctions

2

Le oui mais

Le témoignage

La reformulation interrogative

La préventive

L'affaiblissement

L'écran

Le vendeur accepte la remarque du client puis il la reformule sous un autre angle.

Le vendeur utilise le témoignage d'un autre client qui a déjà acheté le produit.

Le vendeur reformule l'objection à travers une question pour obtenir des précisions.

Le vendeur devance l'objection.

Le vendeur diminue l'importance de l'objection en apportant des arguments.

Le vendeur indique au client qu'il a saisi l'objection et qu'il répondra plus tard.

  • + : Faire suivre le prix d'une succesion d'avantage additionnés les uns aux autres.

.L'objection prix

3

  • - : Montre au client les avantages qu'il perd s'il n'achète pas le produit.

  • X : Développer les avantages procurés par l'achat d'un produit en les multipliant par la durée d'uilisation

  • / : Diviser le prix par sa durée d'utilisation (on divise le prix par année, mois, jour ...)