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Comment traiter les objections

Chambon Océane
1mcvb
Lycée les charmilles

SOMMAIRE

Les objections sincères et prétexte

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Les techniques d'objection

L'objection prix

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Les objections sincères et prétextes

Une objection: c'est une réflexion, une hésitation, un refus du client face à l'achat d'un produit et/ou un service.

Ce n'est pas forcement négatif, cela montre l'intérêt du client, le souhait d'être conseillé et rassuré.

Elle peut prendre la forme d'une question, d'un refus du client ou de renseignement supplémentaires.

Il y a deux objections:

Objection sincère: Elle exprime un frein à l'achat et correspond véritablement au besoin du client, il faut donc des arguments adaptées.
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Objection prétexte: Elle n'est pas logique et est un désir de fuite ou de non-volonté d'achat, un besoin d'information complémentaire peut être nécessaire.

Info

Exemples: "Je vais réfléchir " = Objection prétexte

ou

" Je ne peux pas attendre 3 jours, il me le faut aujourd'hui " = Objection sincère

Les techniques d'objection

Oui ... mais: Le vendeur accepte la remarque du client puis il la reformule sous un autre angle.

Le témoignage: Le vendeur utilise le témoignage d'un autre client qui a déjà acheté le produit.

La préventive: Le vendeur devance l'objection

La reformulation interrogative: Le vendeur reformule l'objection à travers une question pour obtenir des précisions.

L'affaiblissement: Le vendeur diminue l'importance de l'objection en apportant des arguments

L'écran: Le vendeur indique au client qu'il a saisi l'objection et qu'il y répondra plus tard.

info

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L'addition est de faire suivre le prix d'une succession d'avantage additionnées les uns au autre.
La soustraction est de montrer au client les avantages qu'il perd s'il n'achète pas le produit.

La multiplication est le fait de dévellopper les avantages procurés par l'achat d'un produit en les multipliant par la durée d'untilisation.

La division est de diviser le prix du produit par sa durée d'utilisation (on divise le prix par année, mois...)

L'objection prix

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