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Transcript

Techniques de ventes

VENTES ASSOCIÉES RATÉES

Les raisons

 Manque de confiance

Manque de connaissances

Vous n’osez pas

PEUR DU REFUS

Les déremboursements se multiplient chaque année , il est à présent OBLIGATOIRE de pratiquer le conseil associé.

Absence de confiance en soi

Augmentation du manque de confiance

Honte & Culpabilité

Peur d'agir pour ne pas échouer

INACTION

VENTES ASSOCIÉES RATÉES

Les raisons

MAUVAISE EXPÉRIENCE SUR UN CONSEIL ASSOCIÉ

Vous avez osé , vous vous êtes lancé dans un conseil associé , sûr de vous , tout était parfait mais ....
Le client n’est pas réceptif , ne vous achète pas le produit ou pire l’achète mais revient mécontent quelques jours plus tard..

CE N’EST PAS GRAVE !!

On oublie et on recommence, et avec le sourire s’il vous plait

Les champions de tennis par exemple ont-ils gagnés tous leurs matchs ? NON !!


L’ échec fait parti du jeu . Pour vous c’est pareil .

PEUR DE FORCER LA VENTE

Vous avez peut être déjà eu ce sentiment de pousser à la vente et du coup le conseil associé vous fait peur .

Dédramatisez !

Ce que vous faites est avant tout UN CONSEIL.


Vous proposez au client d’améliorer sa prescription ou son achat OTC.

LE MANQUE DE CONSEIL

Vous délivrez votre ordonnance sans conseil, un client achète une crème pour jambes lourdes et vous ne rebondissez pas sur un conseil?

Là votre métier n’est pas exercé correctement !!

Vous me direz : « oui mais je ne suis pas un commercial , j’ai fais des études en pharmacologie pas dans la vente »

C’est VRAI !

Mais le fait de ne pas conseiller votre client rend impossible alors une argumentation sur le fait d’empêcher la distribution de médicaments en grande surface !!

MONTREZ QUE VOUS SAVEZ,

que vous connaissez le produit dont vous parlez !
Entamez un dialogue avec votre client et le conseil se fera naturellement.

Votre conseil vous différencie d’un employé de grande distribution !

ARRIVER À FINALISER LA VENTE

Pour un conseil aboutissant à une vente il faut avoir CONFIANCE EN SOI, montrer de l’assurance.
Pour avoir cette assurance , il faut avoir DES CONNAISANCES.

CONNAISSANCES APPROXIMATIVES = HESITATIONS

= VENTE RATEE / CLIENT NON CONVAINCU

CONNAISSANCES = ASSURANCE/CONFIANCE

= VENTE REUSSIE

Les questions ouvertes


Que vous arrive t'il?

C'est à dire? dites moi en plus?"

Le client sera obligé de s’exprimer :

- Instauration d’un dialogue

"C'est la premiere fois que cela vous arrive?"

Qu'est ce qui a pu provoqué ça?"

C'est à dire? dites moi en plus?"

"quels sont vos symptômes exactement?

Les questions fermées


Avez vous de la fièvre?

Prenez vous un traitement en cours?

Le client sera obligé de s’exprimer :

- Instauration d’un dialogue

"C'est la premiere fois que cela vous arrive?"

Avez vous des allergies connues?

C'est à dire? dites moi en plus?"

Avez vous pris quelque chose ce matin?

pensez à reformuler!

"OUI tout à fait

Si je comprends bien vous avez un bouton sur la lèvre , pas de fièvre et vous n'avez rien pris
ce jour
c'est cela?.."

J'en sais assez donc

"Je reviens , je vais vous chercher un traitement... "

SURTOUT PAS!!.

Je dépose les produits sur le comptoir et je lui explique les posologies... "

"Je réfléchis dans mon rayon et je choisi deux ou trois produits .. "