Cartes du dialogue niveau 2
Caroline Combe
Created on March 1, 2022
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Transcript
Petit rappel !
Sur la phase de qualification, l'objectif est de réussir à garder la maîtrise de l’entretien même si vous devez être en position d’écoute, et vous devez guider intelligemment votre contact au fil des signaux captés.
Utiliser des types de questions variées, c’est l’instrument clé qui vous permettra de faire prendre conscience à votre client de son besoin de changer sa situation actuelle et d'acheter votre produit ou votre solution. Il se sentira valorisé si vous vous intéressez vraiment à lui et appréciera votre démarche de conseil.
Afin d'aller encore plus loin dans la qualification des enjeux de votre client, utilisez 7 nouveaux types de questions : les outils avancés du dialogue.
Découvrez-les ainsi que leur définition ci-après.
7 OUTILS AVANCÉS DU DIALOGUE COMMERCIAL
LES 7 OUTILS AVANCÉS DU DIALOGUE COMMERCIAL
Question
rebond
La question rebond reprend les derniers mots du client sous forme interrogative.
Par exemple : « c'est-à-dire ? »,
« qu'entendez-vous par ? ».
1
7 OUTILS AVANCÉS DU DIALOGUE
COMMERCIAL
Question
mise de côté
Elle permet d'isoler un sujet abordé par le client pour valider les autres points évoqués.
Elle commence par « mise à part », « en dehors de... ».
2
7 OUTILS AVANCÉS DU DIALOGUE
COMMERCIAL
Question
sondage - test
Son objectif est de faire prendre conscience d’un sujet grâce à des chiffres, des pourcentages ou tendances clés.
On utilise pour cela le style sondage ou questionnaire : « à votre avis… ».
3
7 OUTILS AVANCÉS DU DIALOGUE
COMMERCIAL
Question
suggestive orientée
Elle contient une information valorisante pour vos produits ou solutions.Par exemple : « que pensez-vous des solutions qui… ».
4
7 OUTILS AVANCÉS DU DIALOGUE
COMMERCIAL
Question
conditionnelle
On cherche ici à faire réfléchir le client dans le cadre de notre choix, dans un autre cadre de référence.Elle commence par « si » et propose une situation idéale.
5
7 OUTILS AVANCÉS DU DIALOGUE
COMMERCIAL
Question de reformulation amplifiée
Cette question reprend les propos exprimés en les amplifiant par exagération ou généralisation.6
7 OUTILS AVANCÉS DU DIALOGUE
COMMERCIAL
Question prise d'accord - engagement
7
On utilise pour cette question la reformulation suivie d’une conditionnelle liée à la solution qui va être présentée.7 OUTILS AVANCÉS DU DIALOGUE
COMMERCIAL
RÉCAPITULATIF : LES 15 OUTILS DU DIALOGUE