Want to make creations as awesome as this one?

More creations to inspire you

Transcript

Suivant

Petit rappel !


Sur la phase d’investigation vous devez réussir à garder la maîtrise de l’entretien même si vous êtes en position d’écoute et guider intelligemment votre contact au fil des signaux captés.

Découvrez-les ainsi que leur définition en cliquant sur les icones

7 OUTILS AVANCÉS DU DIALOGUE COMMERCIAL

Nous avons donc ajouté 7 nouveaux types de questions pour continuer d'étoffer votre palette : les outils avancés du dialogue.

Utiliser des types de questions variées, c’est l’instrument clé qui vous permettra d’obtenir des prises de conscience de la part du client et son envie de changer sa situation actuelle. Votre interlocuteur se sentira valorisé par vos questions et appréciera votre démarche de conseil.

Question
rebond

La question rebond reprend les derniers mots du client sous forme interrogative.

Par exemple : « c'est-à-dire ? »,
« qu'entendez-vous par ? ».

7 OUTILS AVANCÉS DU DIALOGUE COMMERCIAL

1

Question
mise de côté

Elle permet d'isoler un sujet abordé par le client pour valider les autres points évoqués.

Elle commence par « mise à part », « en dehors de... ».

2

7 OUTILS AVANCÉS DU DIALOGUE COMMERCIAL

Question
sondage - test

Son objectif est de faire prendre conscience d’un sujet grâce à des chiffres, des pourcentages ou tendances clés.​

On utilise pour cela le style sondage ou questionnaire​ : « à votre avis… ».

3

7 OUTILS AVANCÉS DU DIALOGUE COMMERCIAL

Question
suggestive orientée

Elle contient une information valorisante pour vos produits ou solutions.

Par exemple :​ « que pensez-vous des solutions qui… ».

4

7 OUTILS AVANCÉS DU DIALOGUE COMMERCIAL

Question
conditionnelle

On cherche ici à faire réfléchir le client dans le cadre de notre choix, dans un autre cadre de référence.

Elle commence par « si » et propose une situation idéale.

5

7 OUTILS AVANCÉS DU DIALOGUE COMMERCIAL

Question de reformulation amplifiée

Cette question reprend les propos exprimés en les amplifiant par exagération ou généralisation.

6

7 OUTILS AVANCÉS DU DIALOGUE COMMERCIAL

Question prise d'accord - engagement

7

7 OUTILS AVANCÉS DU DIALOGUE COMMERCIAL

On utilise pour cette question la reformulation suivie d’une conditionnelle liée à la solution qui va être présentée.

RÉCAPITULATIF : LES 15 OUTILS DU DIALOGUE