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GRILLE ARGUMENTAIRE BACI

Argumenter au mauvais moment de l’entretien de vente est contre-productif car vous allez argumenter de manière générique. Si vous utilisez un discours standardisé, même bien rodé, votre client le ressentira. Nous avons souvent tendance à démontrer les caractéristiques de notre produit pour valoriser notre offre. Vous l’aurez compris, en utilisant ces pratiques, peu de chance de conclure une vente !

Alors qu’est-ce qu’un bon argumentaire de vente, comment construire un discours qui a de l’impact ?

Lors de vos rendez-vous commerciaux, vous vous demandez parfois comment convaincre votre prospect que votre solution est la meilleure sur le marché ?

Quels arguments vous devez mettre en avant ou comment structurer votre argumentaire ?

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>>> Alors quelle est la structure d’un argument efficace ?

Par exemple :
Votre client recherche un bon prix ? Ne lui vendez pas la fiabilité de votre produit !
Il souhaite un plus grand confort ? Inutile de lui proposer les mille et un coloris que vous avez en catalogue !

Le bon argument de vente doit faire écho au contexte du client, à ses besoins, ses enjeux. Il permet de concentrer son discours sur ce qui va toucher le client et sur ce qui va lui permettre de se projeter après l’achat dans l’utilisation de votre produit.

Chaque client ayant des besoins spécifiques, des éléments différents vont plus ou moins l’impacter, vous devez donc personnaliser vos argumentaires.

GRILLE ARGUMENTAIRE BACI

Nous vous recommandons une méthode simple et redoutablement efficace, la méthode BACI !

Elle consiste à construire votre argumentation pour valoriser votre offre et vos produits en partant des enjeux client.

BESOIN

AVANTAGE

CARACTÉRISTIQUE

Identifiez les besoins et enjeux de votre client lors de la phase de qualification

En fonction, vous sélectionnez et donnez les avantages du produit correspondants

Que vous démontrez par des caractéristiques

Enfin, vous mettez en avant l’impact que cela générerait pour lui

IMPACT

GRILLE ARGUMENTAIRE BACI