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Transcript

EIC Training commercial

Elevator Pitch

PresentaTIOn

Go!

Comment accrocher tous les prospects et clients de façon percutante?

€€

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Votre nouvelle devise!

100%

Le génie est fait d' 1% d'inspiration et de 99% de transpiration

Thomas EDISON

Gardez toujours ça en tête!

INDEX

01 Pourquoi

02 La préparation en amont_ Comment le construire

03 Comment faire une bonne accroche à l'ère du digital

04 les 3 règles d'un bon pitch

05 Erreurs à éviter

06 Travaux pratiques! A vous! de jouer!

1/Pourquoi?

Savoir se presenter pour donner envie d'en savoir plus

Savoir tres vite se presenter au travers d'une prise de parole pertinente et efficace

Vous n'aurez jamais 2 fois l'occasion de faire une première bonne impression _Gustave White

Commercial 2.0

Expert conseil

Préparation CRM

Appui phoning & acculturation

C’est simple, il faut :

  1. Cibler les bons prospects issus du plan de campagne établi pour ne pas perdre de temps avec les mauvaises cibles commerciales, et maximiser son effort de prospection
  2. En savoir un minimum (ou plutôt un maximum) sur vos prospects AVANT de décrocher le téléphone / d’envoyer un email : Etude CRM coupler encore avec GRC, regarder le site internet

Social selling INBOUND

Prospection digitale : levier de transformation d'affaires via un lead scoring stratégique

Intelligence d'affaires via link ou tout autre vecteur de com


  • Se présenter en 1 phrase!
  • Garder l'attention de l'interlocuteur : marquer les esprits
  • Susciter l'envie d'en savoir plus!
  • Respecter l'espace temps

:

  • Vos prospects sont sur-sollicités
  • Vos prospects en ont marre des appels de prospection sans valeur ajoutée
  • Ils en ont marre de raconter ce qu’ils font, comment ils le font, et ce dont ils ont besoin
  • Vos prospects n’ont tout simplement pas de temps à perdre

Phase argumentaire

Phase découverte

Vous l’avez compris, durant tout le temps de l’interaction avec le client, essayez de poser à votre prospect des questions pertinentes qui nourrissent votre stratégie de vente.

Non seulement cela vous donnera plus d’informations sur l’entreprise et ses besoins. Mais vous vous différencierez par la qualité de votre approche et de votre diagnostic commercial.

Une entrée fracassante + un diagnostic commercial pertinent = 80% de chance de succès pour réaliser la vente.

Et c’est précisément là que réside le cœur de la vente !

2/La préparation en amont

Watch

Votre acculturation

La maîtrise de vos produits, de votre actualité

Imaginons que vous proposiez une amélioration de l’organisation des équipes, la performance et la productivité de l’entreprise, afin de poser des questions comme :

  • Je vois que vous avez connu une progression importante du personnel cette année, comment faites-vous actuellement pour générer la meilleure productivité et la gestion des travaux pour chaque collaborateur ?
  • Comment faites-vous pour accompagner vos clients? quels services ?
  • Qu'est ce qui vous manque idéalement aujourd'hui au sein de cabinet pour être au TOP,
  • ETC...

:

  • Vos prospects sont sur-sollicités
  • Vos prospects en ont marre des appels de prospection sans valeur ajoutée
  • Ils en ont marre de raconter ce qu’ils font, comment ils le font, et ce dont ils ont besoin
  • Vos prospects n’ont tout simplement pas de temps à perdre

3/Comment faire une bonne accroche à l'ère du digital

Petite parenthèse, cet exercice de communication se pratique plutôt à l'oral.


Cependant, les principes qui permettent de réaliser une présentation orale efficace peuvent être appliqués au format écrit via un post, un mail...

Ce qui est plutôt une bonne nouvelle à l’heure de la transformation digitale et du social selling.

Le tout est de savoir rester concis en alignant sa communication digitale (site web, réseaux sociaux, réseaux professionnels…) avec celle du monde réel (téléphone, terrain, évenementiels de la profession…)


4/ les 3 règles d'un bon pitch

Bonne compréhension/adéquation

Personnalisation en fonction du contexte commercial

-

Donner envie d'en savoir plus!

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3

Watch

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La première règle consiste à utiliser des mots compréhensibles par votre interlocuteur.

Le pitch commercial parfait ne comporte ni jargon technique ni mots recherchés au sens équivoque.

Il est simple et riche de sens pour que l’interlocuteur puisse aisément en comprendre le fond sans avoir à se creuser les méninges.

Si un enfant peut le comprendre, alors c’est gagné !

La deuxième règle consiste à personnaliser la forme du pitch commercial sans en modifier le fond.

Il doit toujours susciter la curiosité en faisant référence à son contexte / ce qu’il connait et qui l’intéresse !

Pour cela, il est toujours intéressant de le coupler avec d’autres techniques comme l'acculturation et/ou le marketing comme la personnalisation de la forme afin de renforcer l’engagement de l’interlocuteur.

La dernière règle quant à elle, consiste à respecter la nature même du pitch.

Il ne s’agit pas d’un discours visant à convaincre l’interlocuteur à proprement parler. S

avoir convaincre prend un tout petit peu plus de temps…

Non, ici il s’agit simplement de donner envie d’en savoir plus / d’aller plus loin.

Aussi, il convient de mesurer chaque information véhiculée pour « en donner suffisamment sans tout dévoiler ».

Par exemple, focalisez-vous sur le résultat attendu dans votre discours (la promesse de bénéfice) sans jamais rentrer dans le « comment » et dans les détails opérationnels qui rallongeraient le discours et qui pourraient rebuter certains de vos clients potentiels.


ATTENTION , il est évident que tout ce process s'adresse au bon interlocuteur!

5/ Erreurs à éviter

6/Comment construire un elevator pitch commercial ?

Vos productions

Soyez inspiré!

Merci!