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Transcript

IA LRSY
RDC

01/02/2022

PAC
Final

L

Index

00

Feedback

Plan
d'Actions
Co.

BILAN

EVALUATION

PILOTAGE

du PAC

Mise en oeuvre

Préparation

01

02

04

05

03

L

Reflexion

FIN

Controle
du PAC

1 -les commerciaux qui ont fait leur plan d’action sont plus performants que les autres.


2 -Un commercial qui fait son plan d’action est plus impliqué dans l’obtention des résultats.

3- Le processus de préparation leur permet de mettre en avant des idées et des propositions pour obtenir de meilleurs résultats.

4- Il permet de réfléchir, d’analyser ce qui a fonctionné et ce qui n’a pas marché.

5- Présenter son plan d’action aux autres membres de l’équipe est un excellent moyen de partager les bonnes pratiques.

6- C’est un outil de suivi et de motivation pour le commercial et pour l’équipe
.
7- C’est un outil qui permet de garder la personne focalisée sur ses objectifs.

8- Lors de la présentation, en tant que manager vous pouvez facilement déterminer ce que vous devez renforcer chez votre commercial pour qu’il soit plus performant. La personne est-elle créative, innovante, communique t-elle bien, a t-elle le sens de l’expérience client…

9- Vos réunions de suivi seront plus rapides, plus centrées sur comment aider votre commercial à atteindre ses objectifs.

10- “De meilleurs résultats” est un excellent moyen d’auto-motivation des commerciaux.

11- Allez, une de plus… c’est un excellent moyen d’avoir les remontées terrains, les demandes des clients…

Une des bonnes pratiques en terme d’amélioration des ventes c’est de s’assurer que chaque commercial prépare SON plan d’actions commercial.

01

STRATEGIE VS
TACTIQUE

L

E

LOGO

DE LA EMPRESA

STRATEGIE

La stratégie est définie par une direction générale. Elle concerne le long

terme et intéresse le devenir de l’entreprise toute entière: produits/marchés,
expansion, diversification, modèle économique, finance, logistique, sociale
et….commerce

01

TACTIQUE

La tactique relève du court terme, parfois du moyen terme. La tactique

concerne l’opérationnel qui doit tirer le profit maximal de l’exploitation
courante. La tactique est locale avec des contraintes de temps et
d’environnement. Les décisions tactiques sont donc fixées par les
directions opérationnel

ANALYSE

L

01

DEMARCHE

Objet de la stratégie

L

02

SWOT analyse

L

E

LOGO

DE LA EMPRESA

L

SWOT analysis

S

W

O

T

Strengths / Forces

- Capacité d'innovation

- Leadership: croissance, part de marché
- Qualité, taux de satisfaction sur produit
- Compétitivité commercial, technologique...

Weaknesses / Faiblesses

- Moindre capacité financière

- Faible image de marque, notoriété
- Portefeuille de produit ma équilibré
- Faible compétitivité commerciale

Opportunities / Opportunités

- Marché ou segment de croissance

- Marché ou segment à potentiel
- Nouvelles technologies
- Reglementations favorables
...

Threats / Menaces

- Concurrence directe et élargie

- Nouveaux entrants
- Législation peu favorable
- Marché en maturité ou en baisse

02

Matrice SWOT
comme outil d'analyse

• C’est une photo de notre organisation évoluant dans un environnement.
• Le SWOT ne sert à rien s’il ne débouche pas sur un plan d’action associé.

L

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03

SMART
GANTT


L

Se fixer

Plannifier

L

LOGO

DE LA EMPRESA

L

E

LOGO

DE LA EMPRESA

L

01

MATRICE DE DEVELOPPEMENT

L

EXEMPLE

EXEMPLE

Communicat°
Interne

Communicat°
Externe

Production

Commerce

Achat

RH

Décision

Réunion de préparation

Recruter

Audit social

Créer fiche de poste et Manager intermédiaires

Diffusion

Sourcer

Recruter

Revoir la grille tarifaire

Construct°
Argumentaire

Formation commerciale

Nommer codir + Manager intermédiaires

Construct°
document
intermédiaire

Diffusion

Diffusion

Construct° document
externe

Compagnonnages

Compagnonnages

Lancer consultation
système de gestion
de production

Janv

2022


Dec


Nov


Oct


Sep

sep oct nov dec Janv 2022

Améliorer la rentabilité

Sécuriser l'entreprise

1, 2 ,3 Tracer

L

Action plan

04

CAC

Que votre objectif soit la génération de leads ou la vente de produit dans une boutique, chaque action visant à obtenir de nouveaux clients à un coût.

il s’agit du budget total alloué à une campagne de communication divisé par le nombre de clients gagnés grâce à cette campagne.
Quand on parle de coût dépensé ou investi, cela inclut toutes les dépenses réalisées dans le cadre de la campagne, allant des frais généraux aux salaires, en passant par les coûts directs de la campagne, tels que les coûts liés à l’optimisation du site, à la production de contenus, à la publicité digitale…

Coût d'acquisition client

La formule la plus simple consiste à diviser le budget total de la campagne marketing, c’est-à-dire la totalité des dépenses engagées par le service marketing (CM) et le service commercial (CC) pour obtenir des prospects et les convertir en clients, par le nombre de clients acquis (CA).

CAC = CM + CCCA

Si le CAC est supérieur au CLV, cela signifie que le client rapporte moins ce qu’il a coûté. Dans ce cas, il faudra revoir la stratégie d’acquisition client pour réduire les coûts ou encore opter pour un autre canal.

Tenir compte de la valeur vie d’un client dans le calcul du CAC.
La valeur vie, ou customer lifetime value (CLV) en anglais, représente les bénéfices générés par un client tout au long de sa relation commerciale avec l’entreprise.

Evaluer l’efficacité des campagnes marketing et commerciales que vous avez mises en place pour gagner des clients

Estimer combien de clients vous devez gagner pour atteindre le chiffre d’affaires que vous vous êtes fixé.

Moyens

Résultats

Un CAC faible signifie que la campagne est efficace.

L

Formule

préconisations

  • Admettons qu’une entreprise dépense 4 000€ en une année pour entreprendre des actions marketing et commerciales. La campagne a permis d’obtenir 40 clients.

    Le coût d’acquisition client est donc : 4 000€ / 40 = 100€

    Ce chiffre signifie que l’entreprise dépense en moyenne 100€ pour obtenir un nouveau client.

  • .


  • le CLV aide également à connaître
    • la somme à investir pour obtenir un client similaire
    • le type de produits/services que veulent les clients avec un CLV élevé
    • les types de clients les plus rentables
    • les décisions à prendre pour optimiser la rentabilité des actions marketing

  • CLV = valeur moyenne d’un achat x nombre de commandes passées par le client dans l’année x durée moyenne de la relation avec le client

Si c’est le coût d’acquisition client qui est trop élevé

  • Tout d’abord vous devez valider que vous avez la bonne proposition de valeur. Une proposition de valeur inadapté à votre produit et votre marché induit un intérêt faible pour votre produit (et donc un CAC élevé).
  • Il faut changer de stratégie en privilégiant les canaux les plus efficaces. Chaque canal d’acquisition a son mode de fonctionnement propre. En analysant chaque canal séparément, vous pouvez déduire lequel est le moins coûteux, mais qui apporte le plus de clients qualifiés.
  • Il faut améliorer le taux de conversion. Cela passe par l’adoption des techniques d’optimisation de la conversion client, comme l’investissement dans des campagnes d’inbound marketing, l’amélioration du design du site, la révision des fiches produits pour augmenter la valeur des produits, l’amélioration de la vitesse de chargement du site, etc.
  • Il faut fixer une limite budgétaire à ne pas dépasser.
  • Il faut soigner l’expérience utilisateur. Outre l’amélioration du design, de l’ergonomie ou de la vitesse de chargement du site qui a déjà été abordée dans le précédent paragraphe, améliorer l’expérience utilisateur passe aussi par le fait de mettre en confiance ce dernier en expliquant clairement la politique de retour, la livraison et les frais de port ou en informant le client sur l’avancement de sa commande, etc.
  • Il faut mettre en place un moteur de recherche professionnel. Il s’agit là aussi d’un moyen de faire augmenter les ventes et ainsi faire baisser le coût d’acquisition client. Un moteur de recherche, c’est un peu comme le conseiller client dans une boutique physique. Il guide, sert et conseille les acheteurs sur les produits qu’ils pourront acheter en fonction de leurs critères.

Si la valeur vie ou CLV est trop faible

  • Il faut renforcer la relation avec la clientèle. Différentes stratégies peuvent être mises en place pour ce faire, comme l’email marketing, l’envoi de newsletter ou la mise en oeuvre d’une gestion de relation client (CRM). Un outil CRM efficace ne peut que garantir l’efficacité des processus et la satisfaction des clients.
  • Il faut mettre en place un système de fidélisation efficace. En dehors des différentes promotions que vous pouvez organiser pour satisfaire vos clients, vous pouvez aussi les fidéliser avec des actions ou attentions particulières, telles qu’un packaging original ou la mise en place d’un système de parrainage.
  • Enfin, il faut surveiller périodiquement le CAC pour pouvoir ajuster et mettre à jour la stratégie adoptée.

L

Diagnosis

01

L

2021

L

2023

ABC

La matrice ABC croisée permet à partir de la mesure du chiffre d’affaires réalisé avec chaque client, d’identifier ceux qui présentent les meilleures perspectives de progression afin de construire son plan d’action sur le terrain. Comment la mettre en oeuvre ?

2020

2022

Growth planning

03

Segmentation et valeur client

La loi de Pareto avec la matrice ABC


C

Les 50% restants, les clients C, réalisent 5% du C.A.

B

30% des clients, les clients B, réalisent 15% du C.A.,

A

Les clients A sont les 20% qui réalisent 80% du C.A.,

les clients 1 à haut potentiel, puis les clients 2 à potentiel moyen, et enfin les clients 3 à potentiel faible, comme il s’agit de potentiel, les prospects sont naturellement à intégrer dans l’analyse.

Le croisement des deux critères C.A. réalisé et potentiel accessible s’obtient sur la matrice suivante

L

2020


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L


Objectif :
Reproduire à minima les résultats de N

A1, A2, A3 :
Clients « Fond de commerce »

Prioritaires avec les P1 pour atteindre les objectifs !

A1, B1, C1 : Clients à fort potentiel de développement

Positionner un ratio d’allocations temps / visites selon le C.A.

B3, C3 : Clients à « gestion économique »

comme il s’agit de potentiel, les prospects sont naturellement à intégrer dans l’analyse.

Prospect

Matrice valeur client

Growth planning

03

L

Action
plan

04

L

L

LOGO

DE LA EMPRESA

L

Roadmap

05

2022

Écrivez l’objectif, le projet ou la solution proposée

L

Demandez-vous « comment ? » et notez les réponses.
Considérez votre objectif et demandez-vous comment faire pour atteindre celui-ci. Notez vos réponses en colonne, à droite de l’objectif/de l’idée/du projet.

1

Redemandez-vous comment mettre en œuvre chaque réponse notée dans la première colonne.
Pour chacune de ces réponses de premier niveau, il vous faudra approfondir les choses en vous demandant « comment puis-je réaliser/concrétiser cela ? ». Notez les réponses à droite de la première colonne. Il peut bien sûr y avoir plusieurs réponses pour chaque idée considérée.

2

Poursuivez votre questionnement pour chaque réponse générée

3

MIND MAPPING

chaque étape ait été détaillée jusqu’à sa limite logique, c’est-à-dire jusqu’à ce que vous sachiez comment faire l’action. Par exemple, une action du type « appeler M. Durand » n’aura pas besoin d’être détaillée plus avant.

vous pouvez les réorganiser chronologiquement en un plan d’action clair. Pour ce faire, sélectionnez les étapes-actions qui doivent faire partie de votre plan d’action et réorganisez-les de manière séquentielle pour faciliter leur mise en œuvre.

Confirmez votre projet.

Définissez l’horizon (deadline)

Élaborez un calendrier.
Séparez votre plan d’action en 4 blocs temporels : immédiat, court-terme, moyen-terme et long-terme. Les actions immédiates concernent les jours qui suivent directement ce travail de séquençage

Organisez les actions

Révisez votre plan
em aug vitae, potenti fames luctus vivamus .

4

Organisation visuelle du plan d’action

5

suivez vos progrès et révisez régulièrement votre plan.

6

Objectives

Détermination des actions

INDICATEURS (KPI)

PLANNING

MOYENS

QUI ?

ACTION

DEADLINE

BUDGET

Search

Étapes

  • La première étape du PAC consiste à faire des choix clairs de cibles:
    • un client particulier, un segment de clientèle ;
    • un produit ou une prestation que vous voulez développer ;
    • un couple prestation/clientèle (développer telle prestation chez tel type de clients).
    • Pour chaque cible, définissez un objectif à atteindre.Déterminez ensuite pour chaque cible les pistes d'actionsà mener concernant trois domaines :
      • les actions de collecte d'information sur la cible ;
      • les actions de développement en interne pour réussir sur la cible ;
      • les actions de vente sur la cible.
  • Pour chaque piste d'action, précisez le plan d'action:


    • les actions ou étapes successives pour atteindre le résultat souhaité ;
    • les moyens à mettre en place ;
    • les intervenants et la personne responsable à chaque étape ;
    • les indicateurs de suivi ;
    • le planning avec les échéances et éventuellement le nombre d'occurrences (par exemple, le nombre de visites chez tel client).
  • Communiquez ce plan en interne à l'équipe commerciale, mais aussi à l'ensemble des personnes en contact avec les clients
  • Pilotez le PAC à l'aide des indicateurs de suivi tout au long de l'année

05

Organisationnel

L

E

LOGO

DE LA EMPRESA

L

Roadmap

05

2021

L

Méthode RACI

La matrice RACI est un outil de communication. ... Plus précisément, une fois un projet préalablement défini, la méthode RACI consiste en l'élaboration d'un tableau ou d'une grille, dans laquelle est clairement indiqué qui fait quoi dans le projet donné.

L

2020

2021

2022

Communiquer - Avertir vos clients

Facebook

Mettre en avant - faire parler de vous

LinkedIn

Embelir - projetter

Instagram

Rassurer - Communiquer - Concrêtiser

Google My Business

Plan de communication

Growth planning

03

Appuyer - convaincre - Persuader

L

Plaquette - Carte de visite - PAO - Book

Echanger - Informer - Visualiser

Vidéo - logiciel de présentation

Communiquer - afficher - Contacter

Message - Whatsapp - Snapchat

Publication Assistée par Ordinateur. La PAO a pour but de réaliser des supports de communication (brochures, dépliants, affiches, cartes de visite, livres et bien d’autres encore)

Action plan

L

04

Indicateur de performance

KPI

L


L’indice de satisfaction clients

le nombre de vos clients et prospects par secteur commercial

Le taux de conversion

Le nombre de commandes pour chaque commercial

Le CA réalisé comparé au
CA prévu pour chaque commercial

Le nombre de visites clients/prospects de vos commerciaux

la répartition du chiffre d’affaires par produit

Le panier moyen

La marge réalisée par rapport à la marge prévue

Le taux de fidélisation client par zone et par produit


le nombre de réclamations

Taux de délivrabilité / Taux d'ouverture / Taux de rebond / Taux de retour


Taux d'upsell


Nombre de cross sell

Taux de rétractation


Taux d'appel / Rdv pris / effectué...


Devis réalisé / devis transformé

Et plus encore

L

Diagnosis

01

Approche systèmique

L

L

Prise en considération

Avant de parler de ce qui fonctionne ou non en la matière, il est important de rappeler que toute transformation de l’entreprise exige de vraiment prendre en compte la dimension de conduite de changement pour réussir.

Sinon le risque d’échec est trop important.

En effet, qui dit changement dit « rupture » : rupture avec un mode de pensée ou des modes de fonctionnement devenus parfois obsolètes qu’il faut faire évoluer.
Pas toujours simple à gérer pour autant... Il faut néanmoins intégrer cette démarche de manière proactive comme une nécessité mais aussi comme une opportunité.

Final

06

Changement

De quoi parle-t-on vraiment lorsqu’on évoque la conduite du changement ?


Cela peut porter sur différents paramètres et donner lieu à autant de plans d’action que de changements à mener :
- Les pratiques (la manière de faire les choses),
- Les conditions de travail (l’environnement),
- Les outils,
- L’organisation (les zones de pouvoir, les délimitations fonctionnelles),
- Le métier (les savoir-faire de l’entreprise),
- La stratégie de l’entreprise (les objectifs à atteindre),
- La culture (le système de valeur).

Acceptation

L

L


Si l’on évoque la conduite du changement c’est bien parce que les statistiques sur l’échec des projets et des plans d’action sont parfois alarmantes et cela peut poser de réels problèmes opérationnels voire impacter la pérennité des organisations.
Plus de la moitié des projets dépassent les budgets, accusent des retards ou n’atteignent tout simplement pas les résultats escomptés.

Quelles sont les raisons à un tel constat ?
Il existe quelques facteurs d’échec récurrents qui nuisent fortement à la bonne mise en œuvre des plans d’action, et surtout, à l’atteinte des objectifs :


Final

06

- Une faible implication de la direction : si la direction ne s’implique pas, elle ne donnera pas les moyens nécessaires et n’insufflera pas davantage la dynamique de changement indispensable.


- La non-adhésion des principaux acteurs : par manque d’informations, de communication ou de formations,

- La non-adhésion ralentit inévitablement le bon déroulement des plans d’action.

- Le manque de compréhension sur ce qui est attendu des parties prenantes.

- Une mauvaise gestion des problèmes / risques / urgences.

- L’absence ou la non-pertinence d’outils de pilotage des plans d’action.

Facteurs d'échecs

L

L

Fort de ce constat, il est facile de déduire quels sont les secrets de la réussite du pilotage des plans d’action :

- Faire adhérer l’équipe dirigeante ainsi que les collaborateurs,

- Avoir une vision claire et partagée des objectifs à atteindre,

- Mobiliser les acteurs du changement (« conduire au lieu de subir »),

- Communiquer, communiquer et communiquer,

- Apprécier les résultats et les faire connaître,

- Mesurer et valoriser le succès,

Et continuer d’animer, de former, de faire évoluer…

Final

06

En fonction du « pilote », il existe donc deux niveaux de pilotage

Le pilotage d’un plan d’action opérationnel mené par un chef de projet sur le terrain:

Il va opérer un suivi régulier sur l’avancement, les réalisations, les difficultés rencontrées et les choix possibles et prendre les décisions nécessaires à sa bonne mise en œuvre.


Le pilotage des plans d’action d’un point de vue décisionnel

Il est mené par le Top Management de façon externe aux projets en cours. A ce niveau, ce n’est pas la bonne mise en œuvre d’un projet qui est piloté, mais plutôt le suivi des performances des actions et plus globalement la contribution à la performance globale de l’entreprise.

Pilotage

L


A différents niveaux de pilotage, des tableaux de bord adaptés.

Dans le cas du pilotage opérationnel, il est important d’avoir une vue de tous les projets par chef de projet afin de pouvoir les organiser, suivre leur avancement, les mettre à jour, résoudre les difficultés et allouer les ressources nécessaires.

Au niveau décisionnel, il est vital d’avoir une vue consolidée de l’ensemble des projets en cours, des ressources allouées, des dépenses et coûts engagés afin de vérifier que les actions entreprises servent bien les objectifs stratégiques de l’organisation. Le tableau de bord permettra de prioriser les actions et de savoir lesquelles conserver, booster, corriger ou annuler.

Ces éléments peuvent être réunis au sein d’un logiciel de gestion des plans d’action. Ce dernier allège la charge de travail, facilite certaines tâches (reporting, mises à jour, création d’indicateurs) et offre avant tout une vue consolidée de toutes les actions menées (ce qu’aucune macro Excel ne permet facilement) afin de simplifier la prise de décision rapide grâce aux indicateurs clés de performance.

L

Action plan

08

Le SI

Le système d'information (SI) est un ensemble de ressources et de dispositifs permettant de collecter, stocker, traiter et diffuser les informations nécessaires au fonctionnement d'une organisation (administration, entreprise…). ...

Le système informatique est un sous-ensemble du système d'information.

Système d’information exécutif

Système de gestion d’informations

Système de contrôle des processus métier

Système d'aide à la décision

Composantes d'un SI

L

Système de traitement des transactions

Système de collaboration commerciale

On peut dire que chaque système informatique est constitué de 3 composantes, à savoir le matériel, les logiciels et l’humain.

  • Matériel. Il s’agit de l’ensemble de l’environnement lié aux éléments matériels qui participent au système (ordinateur, écran, clavier, modem, clés USB, etc.).
  • Logiciel. Il englobe chacun des éléments qui peuvent être classés dans les environnements liés aux programmes informatiques et applications. C’est la partie « software » du système qui fait référence aux informations et systèmes virtuels programmés, numériques et intangibles.
  • Humain. La composante humaine (ressources humaines) est essentielle à tout système informatique. Elle regroupe tous les utilisateurs qui interviennent dans un réseau informatique, utilisent un ordinateur ou le programment.

L

Roadmap

07

Mars

Avril

Mai

Juin

2022

Les outils indispensables pour le pilotage des plans d’action

Des outils d’analyse pragmatiques,

Une vue consolidée de l’ensemble des plans d’action en cours,

L

Une analyse des coûts et des gains.

Collaborative : l’outil doit favoriser l’évolution vers une organisation de travail plus collaborative ;

Un suivi intégral du cycle de vie des plans d’action, de l’idée initiale jusqu’à sa mise en œuvre,

Un outil simple et convivial, pour faciliter l’adhésion des utilisateurs,

Mobile : car les usages actuels ne se limitent plus à un poste informatique de travail ;

Flexible : qui s’adapte aux contraintes de l’entreprise

Sécurisée.

Une aide à la

priorisation et à la

décision,

Au niveau opérationnel :

Au niveau décisionnel :

globalement, la solution doit être :

Un suivi en temps réel,

Un état d’avancement clair et partagé.

Janvier

Février

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L

Action plan

09

Analyse des résultats
SITE @

Tableau de bord

START

OBJECTIVES

Nombre de leads

L

Fréquentation

Taux de retour

CUARTO PASO


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SEGUNDO PASO


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PRIMER PASO


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TERCER PASO


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L

Action

10

Dans mon alternance

Approche différente

Comment

A vous !

2018

2019

2020

L

I + D + i

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Thanks!

JEAN-GUY