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Transcript

Fait parti de la séquence sur la relation sociale

L'influence sociale et ses formes

Définition

0''-9''

qu'est -ce qui facilite l'influence sociale ?

Différentes formes d'influence sociale peuvent orienter nos actions, mais par quoi est-ce facilité ?


  • Les groupes sociaux ont tendance à vouloir rechercher l'intégration des individus et l'uniformisation sociale. (d'où l'image des moutons ) --> les individus intègrent les éléments dominants de la culture.


  • Différents processus sont à la base de cette influence de manière plus ou moins diffuse.


Il s'agit de :

  • L'imitation et la contagion sociale
  • La comparaison sociale
  • La normalisation : formation des normes au sein des groupes
  • La dissonance cognitive

.... ce que vous allez découvrir dans cette partie en cliquant sur chaque partie...

Les bases de l'influence sociale

9''-11''

Pour les différentes formes d’influence sociale, vous disposez de ressources vidéos pour comprendre comment elles se déroulent. Vous présenterez brièvement l’expérience et comment l’influence s’exerce.

Les formes d'influence sociales

11''-14''

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Influence : Le conformisme

14''-18''

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Influence : la soumission librement consentie

18''-20''

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influence : la soumission à l'autorité : obéissance

20''-25''

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Influence minoritaire

25''-28''

Bientôt un lien actif vers un quiz

Quiz pour vérifier la compréhension

28''-32''

Module Be

1

2

3

4

Différentes stratégies peuvent être utilisées :

stratégie de l’amorçage

Principe simple souvent utilisé en vente.

Obtenir un « oui » sur la base d’avantages fictifs. Une fois le oui obtenu, on rétablit la vérité.

Stratégie du pied dans la porte

On commence dans un premier temps, par demander une petite faveur pour en solliciter, dans un second temps une plus importante. Le premier comportement étant peu « coûteux », il sera souvent accordé, puis on sollicite le comportement couteux escompté.

Stratégie de la porte au nez

C’est la procédure inverse du pied dans la porte.

Dans un premier temps, on recherche un refus sur une requête beaucoup trop importante puis la seconde requête (comportement réellement attendu) moins couteux est proposée.

La soumission sans pression s’explique par :

  • Le fait que les gens ont le sentiment de préserver leur liberté et donc d’agir selon leur volonté.
  • La notion d’engagement (Kiesler 1971) : un individu qui adhère psychologiquement à ce qu’on lui demande, se sent plus impliqué par l’acte qu’il pose. Donc si l’individu se sent libre de ses choix, alors il se sentira lié au comportement qu’il adoptera et il y aura alors plus de chance qu’il s’y tienne.
  • (escalade de l’engagement : https://youtu.be/8PYPnv8N6lM )

Type d’influence qui consiste à amener quelqu’un à se comporter de façon différente qu’à son habitude en le manipulant de telle sorte qu’il a le sentiment de faire librement ce qu’on lui demande.

L'influence sociale recouvre tout ce qui produit un changement de la conduite, en vertu d'une relation dynamique entre des personnes dominantes dans un contexte donné et l'adaptation des individus.

Modification du comportement à travers laquelle un individu répond par l’obéissance à un ordre qui lui vient d’un pouvoir légitime. Il s’agit de l’obéissance à l’autorité.




La soumission à l’autorité s’explique par :

  • Le fait que l’individu qui obéit ne se sent pas responsable de ses actes. (il ne fait qu’obéir aux ordres)
  • Le comportement de soumission est socialement valorisé, c’est une norme.

Par contre certains facteurs peuvent atténuer la soumission à l’autorité comme :

La proximité avec la victime (Expérience de Milgram), une autorité remise en question par un autre ou perçue comme non légitime ou éloignée.

C’est un phénomène intra-groupe de pression implicite qui conduit à la mise en adéquation du comportement d’un individu avec les normes sociales en vigueur du groupe majoritaire.

Le conformisme varie selon différents facteurs :

  • La difficulté de la tâche : + de conformisme quand la tâche est difficile ou ambiguë.
  • Les caractéristiques de la personne (qui est la cible d’influence) : + de conformisme quand la personne manque de confiance en soi…
  • Les caractéristiques du groupe (qui est la source de l’influence) : taille du groupe et unanimité du groupe
  • Les relations entre la personne et le groupe : attrait du groupe, statut de l’individu au sein du groupe et interdépendance des individus au sein du groupe.

Les individus ont tendance à imiter les autres ce qui les amène à faire qu'un comportement individuel devienne un comportement social. (Tarde)

De plus, un phénomène de contagion sociale conduit à unifier le modèle dominant de comportement qui se propage d'une personne à une autre.


Pour visionner un exemple de contagion sociale dans une foule : regardez les 5 premières minutes de la vidéo au lien suivant : Comment manipuler une foule par contagion sociale ?

Notion déjà travaillée. (vous pouvez remettre la définition)


Selon Festinger, les personnes ne sont pas toujours sûrs de leurs opinions, ni de leurs actions, et dans ce cas, ils vont avoir tendance à rechercher auprès des autres si leurs opinions sont exactes, c'est à dire acceptées par le groupe où ils se trouvent.


De plus, les individus, chaque fois qu'ils éprouvent le besoin d'évaluer leur conduite, s'engagent dans un processus de comparaison sociale qui les amène à ajuster leur comportement aux normes ambiantes.

Ils auront donc tendance à harmoniser leur comportement avec celui des autres. Cela facilite donc les formes d'influence sociale et notamment l'imitation décrite précédemment.

Une norme s’exprime sous forme de règles de conduite plus ou moins explicites en vue d’obtenir des comportements appropriés socialement. Ces normes se réfèrent à des valeurs auxquelles adhèrent les gens.

Shérif en 1936 a mené des expériences sur la construction des normes au sein des groupes.

Explication de l’expérience : https://psychologie-sociale.com/index.php/fr/experiences/les-normes/94-effet-auto-cinetique-et-construction-de-normes


Ces normes permettent de créer un monde uniforme et stable, où les comportements seraient parfaitement identifiables. Elles ont donc différentes fonctions :

  • Réduire l’ambiguïté et donc réduire l’inquiétude par rapport à des réponses approximatives
  • Eviter les conflits au sein des groupes.
  • Permet un processus de négociation avec des concessions réciproques (à condition que cela n’implique pas un coût psychologique trop élevé) pour trouver une nouvelle norme qui sera le « plus petit dénominateur commun ».

Cependant les normes évoluent et sont différentes selon les groupes sociaux, par ailleurs certains individus ne se conforment pas aux normes. (notion vue dans un chapitre ultérieur)

L’influence normative est donc basée sur le respect des normes établies par le groupe. L’objectif de l’individu est d’être accepté par le groupe, d’être jugé positivement par les autres membres de groupe, ou tout du moins, d’éviter la désapprobation sociale.

Festinger (1959) définit la dissonance cognitive comme "un état de tension désagréable du à la présence simultanée de deux cognitions (idées, opinions, comportements) psychologiquement inconsistantes".

20$ pour un mensonge

On doit cette expérience datant de 1959 à Festinger et Carlsmith.

Ces auteurs proposent à leurs Sujets une tâche très ennuyeuse:

Il s’agissait de placer des bobines dans un plateau pour le vider de son contenu, puis inversement remplir à nouveau le plateau de son contenu. Par la suite, les sujets devaient tourner d’un quart de tour quarante-huit chevilles dans un sens puis les ramener à leur position de départ. Le tout effectué d’une seule main.

Les sujets étaient divisés en trois groupes :

Groupe 1 Groupe 2


Groupe 3

Ils devaient réaliser une tâche très ennuyeuse et ne servant à rien pendant une heure. Prétextant l'absence d'un collaborateur, l'expérimentateur demandait aux sujets de présenter la tâche au participant suivant avant de partir.

Ils devaient dire: "c'était très plaisant, je me suis bien amusé (...), c'était passionnant"

Ils devaient réaliser cette même tâche ennuyeuse mais n'avaient pas à présenter l'expérience à la personne suivante. Ils n'avaient donc pas à mentir.

Pour effectuer ce même travail, les sujets du groupe 1 percevaient une forte rémunération (20 Dollars)

tandis que les sujets du groupe 2 percevaient une faible rémunération (1 Dollars)

A la suite de ce travail, un autre expérimentateur soumettait aux sujets un questionnaire afin de mesurer leurs attitudes réelles à l’égard de la tâche. On leur proposait donc diverses échelles mesurant leur plaisir à participer à l’expérience, les apports de l’expérience, l’importance scientifique de cette recherche, et leur volontariat éventuel futur à une recherche similaire.

Les résultats sont les suivants :

Les sujets les moins rémunérés modifiaient davantage leur opinion vis-à-vis de la tâche rébarbative. Ils déclaraient plus que les autres avoir éprouvé du plaisir à participer à l’expérience et à noter son importance scientifique.

Ce résultat n’a pas étonné nos auteurs. En effet, les sujets les moins rémunérés sont donc ceux qui trouvent le moins de justifications de leurs discours de soumission à l’expérimentateur.

On explique ça la théorie de la Dissonance cognitive ; elle met l’accent sur la nécessité, pour un même individu, de disposer de connaissances qui s’accordent bien.

Les sujets fortement rémunérés trouvent une justification de leur mensonge (le fait de dire au suivant que l’expérimentation était passionnante ; voir schéma). Ils peuvent en effet se dire ; « si j’ai menti, c’est parce que j’étais bien payé, mais en fait l’expérience n’avait que peu d’intérêt. »

Pour les sujets peu rémunérés ; ce n’est pas le cas. Ainsi pour ne pas être « en état de forte dissonance », ils changent d’avis et deviennent plus favorable à la tâche.

Source consultée en ligne 10/10/2012 : http://www.psychologie-sociale.com/

Type d’influence qui consiste à amener quelqu’un à se comporter de façon différente qu’à son habitude en le manipulant de telle sorte qu’il a le sentiment de faire librement ce qu’on lui demande.

L’individu change son comportement (est donc influencé) afin de se soumettre à l’ordre provenant d’une autorité légitime ou perçue comme légitime.

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