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Transcript

"Former les hommes ce n'est pas remplir un vase, c'est allumer un feu"

- Aristophane-

Aurélie BEAU

Titre FPA 2022

- Responsable commerciale clientèle B to B

- Prestations de transport routier de marchandises

- Formation et accompagnement des nouveaux commerciaux

ESPL

CONTEXTE

ANALYSE

+

Ecole Supérieure des Pays de la Loire (ESPL) - groupe EDUSERVICES

12 BTS Tertiaires


60% de contrats d'alternance



Commande de mon tuteur, Vincent ORIEUX, coordinateur pédagogique BTS

-> BTS Négociation et digitalisation de la relation client (NDRC) : RNCP 34030

-> Forte augmentation des effectifs

-> Recherche active de profils de formateurs en vente B to B



6 Blocs de compétences :


  • Relation client et négociation vente - Alternants 1ère année (activité 1)
  • Relation client à distance et digitalisation
  • Relation client et animation de réseaux
  • Culture générale et expression
  • Culture économique, juridique et managériale
  • Langues vivantes






OBJECTIFS DE L' ACTIVITE POLE 1 (1ère année)

Evaluation du diplôme :


2 Fiches d' activité : Négo vente et Evénement commercial ( + simulation)

et

Oral sur sketch de négociation ou organisation d 'un événement commercial.





Veille

Référentiel

CRCM-TL

Centre National de Ressources en Communication, Mercatique, Transport et Logistique :

Dispositif pédagogique qui assure un soutien aux formateurs dans leurs domaines de compétences.

Missions de formation, d'animation, production et création de supports.


-> Adéquation avec les attentes des entreprises

Sites offres d' emploi

Interviews pros

Sites offres d' emploi

Manuels Editions Nathan et Foucher


"APPLIQUER LA STRATEGIE MISE EN PLACE"


"FINE MAITRISE DES TECHNIQUES DE VENTE"


"INTELLIGENCE SOCIALE -> INTERACTION AVEC TOUT TYPE D 'INTERLOCUTEURS "


"TOURNE VERS L'INNOVATION "


"STRATEGIE COMMERCIALE ET MARKETING INDIVIDUALISEE"


"CONNAISSANCE PRECISE ET UNIFIEE DU CLIENT"


"UTILISATION ACCRUE DES OUTILS DIGITAUX"


ACTION DE FORMATION - 49 heures

Utiliser les outils et techniques de ciblage et de prospection de la clientèle

Evaluation de l'action

Compétences des 2 séquences (à partir des critères de performance du référentiel)


Etude de cas et mise en situation

PPO -> EVALUATIONS -> MTO

Groupe de 20 personnes

Niveau BAC

Salarié en alternance

SEQUENCE 1 / CIBLER LA CLIENTELE

1- Etablir un diagnostic stratégique

2 - Identifier et Analyser

Les indicateurs commerciaux

Les méthodes de segmentation

Les réseaux professionnels

La démarche de prospection

La communication

L'entretien téléphonique

PROGRESSION PEDAGOGIQUE

L'analyse de l'entreprise

SEQUENCE 2 / PROSPECTER LA CLIENTELE

Après avoir défini sa cible et son objectif,


1- Comment utiliser les outils et techniques de prospection ?

2- Comment améliorer sa posture professionnelle ?


Quel process ?


Quels outils et techniques ?

Comment je facilite l'échange ?

Comment j'améliore ma posture professionnelle ?

Nous n'avons qu'une fois l'occasion de faire bonne impression !

Le + pour prospecter ?


Objectif de l'action + Evaluation de l'action + Objectif de fin de formation 1ère année ("Etre capable de négocier, conclure une vente et entretenir une relation client")





ZOOM Séquence 1

CIBLER LA CLIENTELE

Séance 1 : L'analyse de l'entreprise

Analyse précise et efficace du marché -> Mise en place des actions commerciales

L'Analyse de l'entreprise

EXPLOITATION COLLECTIVE

EVALUATION DIAGNOSTIQUE

QUIZZ SOCRATIVE : Qu'est ce qu'un client ?

EXPLOITATION COLLECTIVE

ACCUEIL

ANIMATION

Méthode ACTIVE

Travail en sous groupe sur les 4 OI

Consignes : Recherche sur internet (sans copier-coller)

Restitution sur support numérique

EVALUATION SOMMATIVE

Questionnaire

Travail individuel

EXPLOITATION COLLECTIVE

ZOOM Séquence 1

CIBLER LA CLIENTELE

Séance 2 : Les indicateurs commerciaux

Maitriser les calculs commerciaux facilite l'analyse et l'évaluation du client pour engager la prospection

Les Indicateurs commerciaux

EVALUATION SOMMATIVE

Exercices

Travail individuel

EXPLOITATION COLLECTIVE

EVALUATION DIAGNOSTIQUE

QUIZZ KAHOOT : L'analyse du marché

EXPLOITATION COLLECTIVE

ACCUEIL

ANIMATION

Méthode EXPOSITIVE sur les 2 OI

Puis

Méthode ACTIVE : Exercices d'application

Travail en individuel


EVALUATION FORMATIVE

Exercices

Travail individuel

EXPLOITATION COLLECTIVE

EXPLOITATION COLLECTIVE

ZOOM Séquence 1

CIBLER LA CLIENTELE

Séance 3 : La segmentation du portefeuille

Méthodes de segmentation facilite l'analyse du portefeuille client

Oriente sur le choix des actions

La segmentation du portefeuille

EXPLOITATION COLLECTIVE

EVALUATION DIAGNOSTIQUE

BRAINSTORMING ANSWERGARDEN : Cibler ? Segmenter ?

EXPLOITATION COLLECTIVE

ACCUEIL

ANIMATION

Méthode ACTIVE :

OI 1 : Brainstorming Post It : Les critères de ciblage ?

OI 2, 3 et 4 : Travail en sous groupe (consignes : définition et formules)

EVALUATION FORMATIVE

Exercices

Travail individuel

EXPLOITATION COLLECTIVE

EVALUATION SOMMATIVE

Etudes de cas

Travail individuel

EXPLOITATION COLLECTIVE

Situation d'accompagnement

de Paul

Alternant 1ère année BTS NDRC à l'ESPL

Aurélie BEAU

CONTEXTE

Public :

Stagiaires 1ère et 2ème année de BTS NDRC - ESPL


Demande de mon tuteur :

Seconder la responsable pédagogique BTS NDRC


Missions :

Entretiens de suivi de formation auprès d' une trentaine d 'apprenants

Entretiens de suivi de stage auprès d' une dizaine d 'apprenants



L' Entretien de suivi

CONCLUSION

HYPOTHESES DE CAUSE

CONTRAT DE COMMUNICATION

EXPLORATION

ACCUEIL

ANALYSE

REMEDIATION

PLAN D'ACTION

Stagiaire actif en séance, motivé, consciencieux, bien intégré au groupe


En entreprise :

Ne se sent pas à sa place -> Angoisse, Démotivation

-> Difficulté affectivo-motivationnelle

Les Actions


1/ Echanges avec le tuteur


2/ Rupture du contrat d 'un commun accord -> Paul devient stagiaire de la formation


3/ Accompagnement sur recherche d'emploi : Atelier CV et suivi par la conseillère de formation


(Favoriser son SEP : le valoriser, l'encourager : Pédagogie de la réussite)

Modalités pédagogiques en distanciel asynchrone

Pourquoi ?

Mise en place de l'individualisation de Paul

Entretien d'embauche prévu sur un temps de séance : Absence de 3 heures



Début de la séance 1 "La démarche de Prospection" de la Séquence 2 "Prospecter la clientèle" (durée totale 8 heures)

PLANNING de L' individualisation

17 janvier

Paul m'informe de son absence sur la séance du 24 janvier

19 Janvier

Point de 15 minutes avec Paul sur :


Travail à faire

et

consignes

24 Janvier

Absence de Paul


Début de la séance 1 " La démarche de prospection" de la séquence 2 "Prospecter la clientèle"

28 janvier


Paul me restitue son travail sous Teams au plus tard à cette date

31 Janvier

Suite de la séance


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Teams : Conversation par groupe

Kahoot

Padlet

Qu'est ce que cet accompagnement a apporté ?

Paul a rendu son travail le jour demandé et ses réponses sont satisfaisantes


Son résultat sur Kahoot est très correct (j'ai activé le code dès que nous avons pu nous rendre disponible l'un l'autre)


-> Il a apprécié cet accompagnement qui lui a permis de ne pas prendre de retard et d' honorer son rdv !


Apprenant :


De situation critique à repositionnement dans un contexte plus FAVORABLE

Confiance et estime de soi - SEP


Formateur :

Soutien

Encourage

Accompagne

Non jugement

Empathie

Quizz sur le métier de formateur ?

Mon retour d' expérience

Ce que nous devons apprendre à faire, nous l'apprendrons en le faisant.


- Aristote -