les stratégies commerciales

Les stratégies commerciales

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9- Map

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11- Team

12- Thanks

7- VS

8- Timeline

4- MARKETING MIX (4P)

3- PESTEL

6- Process

2- SWOT

1- PORTER

5- Video

analyse de porter

https://www.1min30.com/dictionnaire-du-web/les-5-forces-de-porter

Les 5 forces de Porter

La définition des 5 forces de Porter peut être résumée en quelques lignes. Il s’agit d’un outil d’analyse de l’environnement concurrentiel d’une entreprise.

Il permet ainsi à l’entreprise de se pencher sur sa situation par rapport au marché, à ses concurrents notamment et d’apporter au besoin certaines corrections stratégiques. En fonction de la capacité de l’entreprise à maîtriser les 5 forces de Porter, celle-ci peut avoir la capacité de faire face à la concurrence des autres entreprises et de les dépasser.

+ info

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Ce concept a été établi par le marketeur américain Michael Porter en 1979. Ce dernier a décrit cinq forces déterminant l’environnement concurrentiel d’une entreprise comme étant :

le pouvoir de négociation des clients

le pouvoir de négociation des fournisseurs

la menace des produits de substitution

la menace des nouveaux entrants sur le marché et l’intensité de la concurrence entre les entreprises dans leur secteur d’activités.

Les 5 forces de Porter : 4 objectifs

Objectif 1

analyser le contexte du marché sur lequel évolue l’entreprise

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PROCESS 1

Objectif 3

de déterminer les facteurs de réussite clés afin que l’entreprise puisse se positionner dans une meilleure situation concurrentielle

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PROCESO 3

Objectif 2

se poser comme un outil d’aide à la prise de décision sur un éventuel changement de stratégie de développement

+ info

PROCESS 2

+ info

PROCESS 1

Objectif 4

aider l’entreprise à mesurer plus facilement l’attractivité de ses activités.dans une meilleure situation concurrentielle

Force 1 Le pouvoir de négociation des clients

Correspond à leur capacité à imposer leurs exigences en matière de prix ou de qualité de service.

Cela peut mettre l’entreprise en situation de dépendance vis-à-vis de ses clients.

Le pouvoir des clients peut être important en fonction de certains critères, notamment s’ils sont concentrés sur une aire géographique, si il existe un grand nombre de concurrents, de produits de substitution, mais également quand le coût de changement de fournisseur est assez faible pour les clients (coût de transfert)

Force 2 Le pouvoir de négociation des

fournisseurs

Décrit la possibilité que ces derniers peuvent avoir à imposer leurs propres conditions tarifaires, la quantité et la qualité de leurs fournitures.

Cette situation prend de l’importance lorsque le nombre de fournisseurs est réduit sur un même marché.

Force 3 et 4

Ces produits peuvent, en effet, remplacer ceux qui sont proposés par l’entreprise elle-même.

Ces nouvelles entreprises peuvent conquérir des parts du marché.

Force 3 La menace des produits de substitution

Force 4 La menace des nouveaux entrants sur le marché

Force 5 L'intensité de la concurrence

Généralement mesurée à partir de certains critères sur le terrain, dont le nombre des entreprises en concurrence sur le marché, la différenciation des offres, les barrières dressées pour la production (législation, brevets etc..) et le montant des coûts fixes.

+ info

Schéma

Les 5 forces (menaces) se lisent ainsi :

– Verticalement : concurrence actuelle et concurrence future liée à de nouveaux entrants ou à de nouveaux

produits substituables,

– Horizontalement : pouvoir de négociation avec les clients et les fournisseurs.

Une 6ème force à prendre en compte ?

La réglementation imposée par les pouvoirs publics ->

-> Contraintes sur le marché : *conditions d’entrée sur le marché,

* inexistence d’aides financières, *les normes,

* interdiction d’utilisation de certains produits ou composants de produits.

+ info

Les stratégies qui peuvent être appliquées à partir des 5 forces de Porter

L’entreprise peut baisser ses charges et ses coûts en gardant tout de même des tarifs moyens. Cette baisse de prix peut attirer plus de consommateurs et permettre même une augmentation des profits.

C’est-à-dire proposer un produit qui change de ce que propose la concurrence, que ce soit en termes de tarif ou de valeur.

La concurrence n’est pas très développée et beaucoup moins forte. Le succès de cette stratégie dépend de la performance de l’entreprise et de ses acteurs : vendeurs, consommateurs, etc.

Revoir les coûts et les tarifs pour gagner en productivité

Se lancer dans les marchés de niche

Se démarquer de la concurrence par une stratégie de différenciation

Pour conclure sur les 5 forces de PORTER,

Il s’agit d’une analyse qui n’est pas complète et elle ne traite pas les opportunités.

Pour faire « l’état des lieux » d’une entreprise, la notion seule des 5 forces de Porter n’est pas suffisante.

Pour une analyse plus complète et plus détaillée, il faudra inclure d’autres notions analytiques telles que la matrice SWOT, la matrice PESTEL, la théorie du management par les ressources.

Watch

Exercice Les 5 Forces de Porter

Ex : ZARA

LA MATRICE SWOT

L’analyse SWOT en complémentarité avec l’analyse de Porter

Avec l’analyse SWOT, une entreprise peut effectuer :

* un diagnostic externe (comment le marché évolue-t-il, comment se présente la concurrence, les législations, etc.) et

* un diagnostic interne (moyens technologiques, classement, compétences, etc.) de l’entreprise.

Grâce à cet outil, une entreprise peut découvrir quelles sont ses forces (Strengths), ses faiblesses (Weaknesses), ses opportunités (Opportunities) et ses menaces (Threats).

Cette analyse complète donc les 5 forces de Porter en adoptant le diagnostic interne d’entreprise.

Pourquoi faire une analyse SWOT ?

Ce sous-rubriquage n’est pas fixe, il dépend de la problématique à « swoter » (néologisme du jargon marketing).

Il doit donc être établi et décidé sur mesure avant de démarrer le processus de remplissage des cases du SWOT.

Un SWOT bien mené s’attachera d’autre part à sous-rubriquer chacune de ses 4 grandes composantes en fonction des facteurs clés de succès.

• Pour les forces et faiblesses : sur les plans marketing, industriel puis financier, puis de savoir-faire technologique, commercial, etc.

• Pour les menaces et opportunités : sur le plan de la concurrence, des attentes, clients, du risque légal, de l’évolution prévisible du marché, etc.

Schéma/Modèle à Reproduire : Matrice SWOT

	Analyse SWOT

Faits internes	Strengths - Forces	Weaknesses - Faiblesses
	Produit, qualité, prix, fonctionnalités		Produit, qualité, prix, fonctionnalités
	Distribution, force commerciale		Distribution, force commerciale
	Type de clientèle (nature, nombre, % du CA, …)
	Image, notoriété, emplacement		Image, notoriété, emplacement
	Communication, marketing		Communication, marketing
	Organisation, partenariats		Organisation, partenariats
	Gestion, trésorerie		Gestion, trésorerie
	Santé financière, capacité d'endettement		Santé financière, capacité d'endettement
	Qualité, compétence de la direction		Qualité, compétence de la direction
	Fait partie d'un groupe		Société isolée
	Moyens humains, compétences, formation		Moyens humains, compétences, formation
	Mixité des équipes (âges, sexe, compétences, …)		Mixité des équipes (âges, sexe, compétences, …)
	Indépendance (énergie, transport, partenaires, …)		Indépendance (énergie, transport, partenaires, …)
	Maîtrise technique, savoir-faire (homme clé ?, …)		Maîtrise technique, savoir-faire (homme clé ?, …)
	Niveau d'équipement, outillage		Niveau d'équipement, outillage

Faits externes	Opportunities - Opportunités	Theats - Menaces
	Description / tendance du marché de l'offre		Description / tendance du marché de l'offre
	Concurrence directe et indirecte		Concurrence directe et indirecte
	Evolutions globales (géopolitique, environnement, …)
	Description / tendance du marché de la demande		Description / tendance du marché de la demande
	Demandes spécifiques à la zone de chalandise		Demandes spécifiques à la zone de chalandise
	Partenaires : fournisseurs, intermédiaires,		Partenaires : fournisseurs, intermédiaires,
	Environnement légal, réglementaire et fiscal		Environnement légal, réglementaire et fiscal
	Innovations, évolutions technologiques		Innovations, évolutions technologiques
	Environnement local, économique, réseau		Environnement local, économique, réseau

https://www.economie-gestion.com/analyse-swot-exemple-force-faiblesse-opportunite-menace/

... Réflexion Collective

Réflexion Individuelle avant ...

... Combinaison ...

	Analyse SWOT

Faits internes	Strengths - Forces	Weaknesses - Faiblesses
	Produit, qualité, prix, fonctionnalités		Produit, qualité, prix, fonctionnalités
	Distribution, force commerciale		Distribution, force commerciale
	Type de clientèle (nature, nombre, % du CA, …)
	Image, notoriété, emplacement		Image, notoriété, emplacement
	Communication, marketing		Communication, marketing
	Organisation, partenariats		Organisation, partenariats
	Gestion, trésorerie		Gestion, trésorerie
	Santé financière, capacité d'endettement		Santé financière, capacité d'endettement
	Qualité, compétence de la direction		Qualité, compétence de la direction
	Fait partie d'un groupe		Société isolée
	Moyens humains, compétences, formation		Moyens humains, compétences, formation
	Mixité des équipes (âges, sexe, compétences, …)		Mixité des équipes (âges, sexe, compétences, …)
	Indépendance (énergie, transport, partenaires, …)		Indépendance (énergie, transport, partenaires, …)
	Maîtrise technique, savoir-faire (homme clé ?, …)		Maîtrise technique, savoir-faire (homme clé ?, …)
	Niveau d'équipement, outillage		Niveau d'équipement, outillage

Faits externes	Opportunities - Opportunités	Theats - Menaces
	Description / tendance du marché de l'offre		Description / tendance du marché de l'offre
	Concurrence directe et indirecte		Concurrence directe et indirecte
	Evolutions globales (géopolitique, environnement, …)
	Description / tendance du marché de la demande		Description / tendance du marché de la demande
	Demandes spécifiques à la zone de chalandise		Demandes spécifiques à la zone de chalandise
	Partenaires : fournisseurs, intermédiaires,		Partenaires : fournisseurs, intermédiaires,
	Environnement légal, réglementaire et fiscal		Environnement légal, réglementaire et fiscal
	Innovations, évolutions technologiques		Innovations, évolutions technologiques
	Environnement local, économique, réseau		Environnement local, économique, réseau

Voici un aperçu de chaque élément de SWOT :

* Points forts : Quels sont les principaux atouts de votre équipe? Quels sont les services ou produits que vous proposez que votre concurrence ne peut ou ne veut pas fournir ?

* Faiblesses : Comment vous améliorer en tant qu’équipe ? Quels sont les atouts de la concurrence?

* Opportunités : Dans quels domaines votre organisation pourrait-elle prospérer et qu’elle n’exploite pas actuellement ?

* Menaces : Quels sont les facteurs externes (concurrence, demande des consommateurs, conjoncture économique) qui pourraient impacter la réussite de votre équipe ?

Analyse SWOT exemple: étude de force faiblesse opportunité menace dans le domaine du

e-commerce (1)

FORCES

Une interface plus poussée

La possibilité de rêver

L’accroche est plus facile, plus amusante

FAIBLESSES
Le manque de puissance des ordinateurs
L’opinion publique (mauvaise image)
Illégalités diverses (vols, pédophilie, harcèlement…)
L’environnement (les serveurs doivent être allumés en permanence)
Problème de dépendance, de « déréalite »
La propriété de l’avatar et des données personnelles.

FAITS INTERNES

Analyse SWOT exemple: étude de force faiblesse opportunité menace dans le domaine du

e-commerce (2)

OPPORTUNITÉS

L’évolution des appareils informatiques

L’augmentation du débit des bandes passantes (vitesse du réseau internet)

L’évolution des mentalités

C’est un marché encore très peu exploité par les entreprises

Augmentation de la part de clients de e-commerce.

MENACES

La législation

Le piratage informatique

FAITS EXTERNES

Certains estiment le SWOT désuet, dépassé.

Dépassé en tant qu’outil d’aide à la décision stratégique de l’entreprise, car insuffisamment révélateur du contexte global dans lequel évolue l’entreprise.

Le SWOT reste un puissant outil pour rationaliser l’analyse et la réflexion face à un choix, un dilemme, un problème plus circonscrit que le panorama global de la situation de l’entreprise.

COMMENT EFFECTUER UNE ANALYSE SWOT ?

La démarche d’une analyse SWOT nécessite de suivre les étapes suivantes :

1/ Regrouper une équipe des compétences,

2/ Procéder à lister les forces, les faiblesses, les possibilités et les menaces de l’entreprise (projet ou business en cours),

3/ Regrouper les éléments commun à chaque catégorie,

4/ Demander à chaque membre de l’équipe compétente de brainstormer et compiler les résultats en groupe. pour avoir plus de créativité,

5/ Commencez par diagnostiquer les facteurs pertinents dans chaque catégorie de la matrice,

6/ Une fois brainstorming achevé, rédiger l’analyse SWOT qui classe tous les facteurs de chaque catégorie fonction de leur importance,

7/ Une fois la matrice SWOT terminée, procéder à mettre en place les stratégies possibles qui seront plus convenables à l’entreprise (ou projet).

Exemple 1 : La banane au petit déjeuner

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PROCESS 1

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PROCESS 2

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PROCESS 3

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PROCESS 4

Stratégie : le coût, la valeur nutritionnelle et la polyvalence de la banane en font un choix judicieux, malgré quelques lacunes négligeables.

Exemple 2 : Embaucher un stagiaire d'été

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PROCESS 1

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PROCESS 2

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PROCESS 3

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PROCESS 4

Stratégie : s’ils sont correctement formés et qu’on leur communique des attentes réalistes et claires, les stagiaires d’été peuvent être rentables et productifs.

EXERCICE SWOT "RENAULT"

PESTEL : cadre d'analyse en stratégie d'entreprise

L'acronyme, qui signifie politique, économique, sociologique, technologique, environnemental et légal, recouvre les facteurs macro-environnementaux qui peuvent influencer ( + ou -) une entreprise.

Video

L' objectif de ce modèle est d'évaluer l'influence des facteurs externes sur l'entreprise étudiée. Le point de départ indispensable pour toute étude sur l'environnement de l'entreprise.

Les 6 Facteurs d'analyse de l'environnement externe de l'entreprise (1):

Politique : ensemble des décisions prises par les gouvernements nationaux et instances internationales (comme les décisions de l'Union européenne, de l'OMC...) qui fixent de nouvelles règles du jeu.
Economique : état de santé macro-économique (taux de croissance, confiance des consommateurs, inflation...) qui crée des tendances de fond en matière de niveau de consommation.
Socioculturel : évolution de la population et de ses caractéristiques (démographie, pyramide des âges, nouveaux comportements socioculturels...) générant, entre autres, de nouveaux comportements d'achats.

PESTEL

Macro Environnement de l'entreprise

Les 6 Facteurs d'analyse de l'environnement externe de l'entreprise (2) :

Technologique : les avancées et innovations technologiques qui viennent fragiliser le leadership technique des acteurs en présence ou bien créer de nouvelles opportunités.
Écologique (ou Environnemental) : les réglementations et contraintes écologiques, les nouvelles normes édictées par les positions prises en matière de développement durable.
Légal : évolution du cadre réglementaire et législatif (droit du travail, droit du commerce...). Avec des impacts de tout ordre pouvant créer des charges supplémentaires, des lourdeurs administratives, des accès restreints à certains marchés, etc.

Les enjeux de l'analyse externe

Les facteurs externes ont un impact sur la performance des entreprises. Combinés avec les forces et faiblesses de l'organisation (analyse interne), ils peuvent générer des opportunités à saisir ou créer menaces à éviter dans le présent et/ou dans le futur...

Certains faits peuvent paraître lointains et pourtant peuvent, tôt ou tard, venir infléchir la courbe de croissance d’une activité d'apparence solide.

A distinguer du micro-environnement qui est composé des clients, des fournisseurs, des concurrents , des intermédiaires commerciaux et autres partenaires directs.

Pourquoi réaliser une analyse PESTEL ?

Ce modèle est utile dans bien des cas pour explorer l’environnement actuel ou bien celui d'une nouvelle activité. Exemples :

1/ Réalisation d’une étude de marché lors de la création d’une entreprise : identification des facteurs qui viennent appuyer le projet - et les freins / menaces pesant sur l’exploitation de son idée.

2/ Définition d’une offre innovante ou conquête d’un nouveau marché : repérer les tendances positives et négatives de l’environnement avant de se prononcer sur l’opportunité décelée.

3/ Démarche stratégique cyclique : passer en revue les différents types de facteurs pour alimenter un diagnostic.

4/ Définition et l’exploitation des signaux émis par un système de veille : approfondir un signal faible.

5/ Analyse de risques : lister et anticiper les risques nés de l’environnement de l’entreprise.

Cet outil est généralement utilisé conjointement avec une matrice SWOT (analyse des forces, faiblesses, opportunités et menaces) pour évaluer les effets macro environnementaux sur l'entreprise. Il ne faut pas oublier, dans son analyse, d’explorer les facteurs micros (concurrence, fournisseurs, etc.).

AVANTAGES

* avec une mise en oeuvre rigoureuse, il génère des résultats probants,

* l’outil est simple dans sa conception,

* il encourage les décideurs à prendre en compte les facteurs externes dans leurs décisions.

LIMITES

il n’existe pas vraiment de liste exhaustive de facteurs à passer en revue,
il n’est pas évident d’identifier les facteurs pertinents en lien avec les activités de l’entreprise. D’autant qu’un facteur à un instant T peut être influent alors que dans le passé, rien ne présageait de son importance,
un minimum d’expertise dans certains domaines est nécessaire pour en comprendre le sens et évaluer leur impact (exemple : maîtrise des fondamentaux de l’économie, etc.).

Représentation graphique : le tableau PESTEL

Tableau

Variables PESTEL	Exemples
Politique	Politique régionale, politique nationale, politique européenne, politique fiscale, etc.
Économique	Évolution du PIB, taux de change, évolution du pouvoir d’achat, confiance des consommateurs, etc.
Social	Espérance de vie, croissance démographique, accès à l’éducation, etc.
Technologique	Recherche et développement, rythme d’obsolescence des produits, etc.
Écologique	Impact de la pollution, météo locale, etc.
Légal	Système judiciaire, droit des contrats, protection des consommateurs, etc.

Exemple : Analyse PESTEL de NETFLIX (1)

Facteur politique

Fortement dépendant des autorisations de diffusion en ligne des contenus culturels. Aux États-Unis, Netflix s’expose à une augmentation des coûts d’accès internet décidée par la Commission fédérale des communications. Au sein de l’UE, la contrainte consiste en une diffusion d’au moins 30% de contenus européens et une taxation équivalente à celle des fournisseurs de médias traditionnels, soit 26%.

+ info

PROCESS 1

Facteur sociologique

Les habitudes de consommation des médias collent particulièrement à l’offre Netflix. Le streaming en ligne a capté les consommateurs de diffusions câblées, un phénomène accéléré par l’apparition des tablettes.

Facteur économique

L’abonnement avec accès illimité aux contenus reste compétitif sur le marché, comparé au téléchargement à la demande. Netflix reste menacé par des décisions locales comme à Chicago où l’État applique une taxe sur les fournisseurs de services de médias numériques. Le piratage est une seconde menace qu’aucun des concurrents n’a réussi à endiguer (Amazon, Hulu, HBO…).

+ ino

PROCESS 2

Exemple : Analyse PESTEL de NETFLIX (2)

Facteur technologique

Pour faire face au nombre croissant de foyers équipés en 4K, notamment aux États-Unis, Netflix assure fournir du contenu adéquat. Par ailleurs, la société a aussi mis en place un système de notation visant à améliorer les traductions.

+ info

PROCESS 1

Facteur environnemental

Netflix sollicite de nombreux centres de données réputés nuisibles pour l’environnement. L’entreprise envisage l’usage d’énergies renouvelables, notamment aux USA.

Facteur légal

L’entreprise a subi un recours collectif relativement à sa communication trompeuse sur l’augmentation du prix des abonnements pour les clients existants. L’entreprise est aussi dans l’obligation de compartimenter les diffusions selon les pays pour garantir le respect des droits d’auteur.

Malgré les obstacles, Netflix reste sur sa lancée et continue à capter des marchés. Outre les succès fulgurants de Squid Game ou Lupin, la société développe ses propres productions auxquelles adhèrent de plus en plus de stars et les diffuse aux quatre coins de la planète.

+ ino

PROCESS 2

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Comment réaliser une analyse PESTEL (1) ?

Pour effectuer une analyse PESTEL, il faut tout d’abord identifier, pour chacun des 6 composants de la méthode, les facteurs qui peuvent avoir un impact sur l’entreprise. L’impact pourra être positif ou négatif.

Les facteurs dépendent des caractéristiques de l’entreprise (secteur d’activité, localisation…).

La recherche des informations pour alimenter l’analyse peut s’effectuer simplement. Pour cela, il est possible de réaliser des recherches sur internet, de consulter la presse et les études documentaires, d’échanger avec des experts…

Il faut tout d’abord scinder les facteurs par catégorie : opportunités (impact positif) ou menaces (impact négatif).

Ensuite, il est nécessaire d’évaluer l’importance de chaque facteur retenu, et de se focaliser sur ceux qui ont le plus d’impact sur l’entreprise.

Comment réaliser une analyse PESTEL (2) ?

Un système de notation, avec une échelle de 1 à 5, peut par exemple être utilisé.

L’incertitude pesant sur chaque facteur (la possibilité qu’il varie) doit également être prise en compte.

Les facteurs les plus importants sont des variables pivots, susceptibles d’impacter significativement la prise de décision. Ces variables doivent être identifiées.

En les croisant, il est possible de faire émerger des scénarios d’évolution au niveau du secteur d’activité, scénarios sur lesquels le dirigeant pourra s’appuyer pour sa stratégie.

QUELLE EST LA DIFFÉRENCE ENTRE UN SWOT ET UN PESTEL ?

Quelle est la différence entre PESTEL et SWOT ?

Si PESTEL examine les facteurs globaux qui peuvent influencer une décision, un marché ou une nouvelle entreprise potentielle, l'analyse SWOT, quant à elle, explore ces facteurs au niveau d'une entreprise, d’un projet, ou d'un produit, aussi bien sur le plan externe (Opportunités et Menaces) qu’interne (Forces et Faiblesses).

Ce duo PESTEL SWOT est complémentaire et souvent utilisé pour approfondir une analyse, dans le but de pouvoir identifier les facteurs de compétitivité d'une entreprise.

Notez que vous n’êtes pas obligé de choisir l’une ou l’autre.

Ainsi, vous pouvez alors identifier les forces, faiblesses, opportunités et menaces dans chacun des facteurs politique, économique, social, technologique, écologique et légal.

Vous dresserez alors la matrice suivante :

	Forces	Faiblesses	Opportunités	Menaces
Politique
Economique
Social
Technologique
Ecologique
Légal

Marketing mix (4p) plan de marchéage

Ensemble des décisions et actions marketing mises en place pour atteindre vos objectifs : le succès d'un produit ou d'un service ou encore la visibilité de la marque ou enseigne sur son secteur.

4 moyens d'actions pour gagner des clients :

*produit,

*prix, *distribution (place), *promotion

........

... Mais pas que !

1/ Les Actions du Plan de Marchéage

Les politiques de produit, de prix, de distribution et de communication, autour desquelles s'articule le plan de marchéage et qui ont toutes pour but d'adapter la démarche commerciale de l'entreprise aux besoins des consommateurs, définissent les choix à opérer pour chacune des variables

Les Variables

PRODUIT : décisions portant sur la définition et les caractéristiques du produit et de sa meilleure

adéquation possible aux besoins.

PRIX : déterminé à partir des coûts de revient, il dépend de la politique commerciale.

Il sera vendu cher, même si le coût de production est faible, dès lors que la clientèle visée est

haut de gamme. L'entreprise peut aussi décider de toucher un max de consommateurs en comprimant ses marges et en vendant à un prix bas

DISTRIBUTION : choix du circuit et des zones de distribution

COMMUNICATION : actions à entreprendre pour faire connaître et informer les consommateurs

des qualités et des avantages du produit.

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PROCESS 1

+ info

PROCESS 2

2/ Les exigences du Plan de Marchéage

Le dosage de ces 4P est la clé de la cohérence et de l’efficacité d’une stratégie commerciale. Ce dosage doit permettre de s’assurer que tous les éléments se coordonnent de manière simple et logique. Pour cela, le marketing mix doit répondre à 3 exigences :

La cohérence des actions commerciales : il s'agit de s'assurer que les 4P visent bien le même objectif (par exemple, la clientèle), que les actions sont parfaitement coordonnées et ne se gênent pas entre elles et qu'il y a un véritable effet de levier (relation entre ventes et efforts marketing).

L’adaptation au marché : les actions doivent répondre de manière optimale aux attentes et besoins de la clientèle visée.

L'ajustement à l’entreprise : la politique marketing doit être en harmonie avec les forces et les faiblesses de l’entreprise et adaptée au savoir faire de l’entreprise.

CE QUE JE RETIENS POUR LE RAPPORT DE STAGE

Ce que je retiens : La politique PRODUIT (1)

Les caractéristiques des produits ou services : les fonctions qu’il remplit,
La marque : nom, fonction, protection…,
Le design : couleurs, formes,
Le packaging : le conditionnement (contenant du produit), l’étiquette et l’emballage (enveloppe du produit),
Le positionnement du produit : qualité, rôle, garenties

La politique produit ou stratégie de produit désigne l’ensemble des actions et décisions concernant la définition, l’innovation, l’adaptation de produits ou services. Donc, c’est-à-dire l’offre de l’entreprise. Pour cela, on étudie les points suivants :

Ce que je retiens : La politique PRODUIT (2)

La politique de la gamme : largeur de la gamme (nombre de lignes de produits), profondeur de la gamme (nombre de modèle), l’étendue de la gamme (nombre total de produits différents regroupé dans une gamme), structure ( produits leaders, produits d’avenir, produits d’appel, produits régulateurs, produits tactiques)
Les stratégies commerciales : stratégie d’innovation, stratégie d’imitation, stratégie d’adaptation, stratégie de positionnement
Le cycle de vie du produit : phase de lancement, phase de croissance, phase de maturité et phase de déclin,
Qualité : respect des normes françaises et européennes, garantie,
Services associés : Après vente, assurance, garantie, installation, conseil…

Ce que je retiens : La politique DE PRIX (1)

Les coûts ou prix de revient,
L’image de marque ou la notoriété de l’entreprise,
Le plan de marchéage (les 3 autres points de la démarche mercatique),
La demande en s’appuyant sur des études consommateurs et la psychologie du consommateur,
La concurrence,

Pour appliquer sa politique de prix, on doit s’appuyer sur plusieurs points

Ce que je retiens : La politique DE PRIX (2)

Objectif de bénéfice : le but est de maximiser les profits ou avoir un taux de rentabilité maximale,
Objectif de volume : le but est d’accroître vos parts de marché, volume de ventes ou chiffre d’affaires,
Objectif de notoriété : le but est de créer une image de marque,

Mais pour créer le prix de son produit, on va aussi s’appuyer sur ses objectifs. C’est-à-dire que notre prix va dépendre de là où l’on veut aller et ce que l’on recherche. Quelques exemples d’objectifs :

Ce que je retiens : La politique DE PRIX (3)

La politique d’écrémage : pratique de prix élevé, afin de cibler une clientèle aisée dite premium,
La politique de pénétration : pratique de prix bas ou abordables pour les consommateurs,
La politique d’alignement des prix : application des mêmes prix, que les autres entreprises sur le marché,
Le prix de marché : fixé à partir du point de rencontre entre l’offre et la demande,
Le prix dégressif : diminution du prix en fonction des volumes de ventes,
Le prix psychologique : créé à partir de la valeur perçue par les consommateurs

On va établir le prix soit à partir des coûts, soit à partir de la concurrence ou alors selon la demande. C’est ce que l’on appelle l’élasticité de la demande par rapport au prix. On peut définir 6 différentes stratégies de politique de prix :

Ce que je retiens : La politique de DISTRIBUTION

Vos canaux de distribution : direct (sans intermédiaire), court (1 seul intermédiaire), long (2 ou plusieurs intermédiaires),
Votre réseau de distribution : force de vente de l’entreprise (commerciaux internes/externes),
Stratégie de distribution : Autodistribution (création de ses propres points de vente), Intensive ( utilisation du maximum de points de vente), Sélective (choix de quelques distributeurs avec des critères précis), Exclusive ( limitation du nombre de détaillants),
L’animation du réseau de distribution : challenges ou concours de vente ou de distribution de kits d’animation aux distributeurs…

Dès lors que, vous avez fabriqué votre produit, vous devez faire en sorte qu’il arrive chez le consommateur final. L'objectif est qu’il arrive dans les meilleures conditions en terme de coût et de temps. Donc vous devez définir :

Ce que je retiens : La politique de COMMUNICATION (1)

La communication de masse,
La promotion des ventes,
La communication relationnelle,
L’argumentation commerciale

il faut déterminer l’ensemble des moyens à utiliser par votre entreprise pour s’adresser à vos consommateurs. L’objectif étant de modifier leur niveau d’information, leurs attitudes et leurs comportements. Vous allez devoir prendre en compte les aspects suivants :

Ce que je retiens : La politique de COMMUNICATION (2)

Les médias : création de publicité sur différents médias pour promouvoir votre offre (presse, tv, radio, cinéma, affichage, web, réseaux sociaux, téléphone, mail, newsletters…).
La promotion : tout ce qui consiste à stimuler le comportement de vos consommateurs (échantillons, démonstration, réduction, primes, jeux, concours, dégustation, cadeaux…).
Communication événementielle : à travers le parrainage, le mécénat ou le sponsoring, vous pouvez créer des opérations autour d’un événement ou une personne ou encore son organisation

Pour votre communication, vous allez pouvoir utiliser les moyens suivants

Exemple de l’utilisation du marketing mix : Coca-Cola

+ info

Exemple de l’utilisation du marketing mix : Coca-Cola

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Le PRODUIT :

L’entreprise dispose de plusieurs produits sur le marché des boissons.

Plusieurs gammes :

- Jus de fruit

- Sodas fruités

- Eaux

- Boissons énergétiques

- Thés et cafés

Exemple de l’utilisation du marketing mix : Coca-Cola

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Le PRIX :

L’entreprise adapte ses prix en fonction des marchés géographiques et ses gammes. Elle se place dans la même fourchette de prix que son principal concurrent qui est Pepsi.

Exemple de l’utilisation du marketing mix : Coca-Cola

+ info

La DISTRIBUTION :

Coca-cola est une marque internationale et on la retrouve donc partout :

Supermarché, Grande distribution,

Centres sportifs,

Entreprises,

Commerces de proximité,

Station essence,

Restauration, vente à emporter, parcs,

Exemple de l’utilisation du marketing mix : Coca-Cola

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La PROMOTION :

La société s’appuie beaucoup sur des partenariats. Que ce soit avec des influenceurs, du sponsoring d’événement, Coca-cola communique énormément par ses moyens. Elle utilise aussi beaucoup les médias de masse : cinéma, affichage publique, sponsoring de grands événements sportifs, …,

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