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INFO

Objectifs pédagogiques

Terminales BAC PRO métiers du commerce et de la vente opt. B

Activités

BLOC n°1 :
  • Assurer la veille concurrentielle,
  • Réaliser la vente dans un cadre omnicanal,
  • Assurer l’exécution de la vente.

BLOC n°3 :
  • Traiter et exploiter l'information ou le contact client,
  • Contribuer à des actions de fidélisation et de développement de la relation client,
  • Évaluer les actions de fidélisation de la clientèle et de développement de la relation client.

Le premier que je vois sur son téléphone, je le colle 2h !

Objectifs pédagogiques:


  • Connaitre et définir les différentes unités commerciales existantes


  • Connaitre les différentes techniques d'animation commerciale


  • Connaitre les outils d'aide à la vente


  • Savoir adapter les techniques d'animation et les outils d'aide à la vente en fonction du contexte et de l'indicateur à développer

U.C. PHYGITAL

UNITE COMMERCIALE PHYSIQUE

I. LES DIFFÉRENTES UNITES COMMERCIALES

La distribution est la mise à disposition d’une offre aux clients. Cette offre est mise à disposition des clients au sein d’unités commerciales de caractéristiques différentes. Ainsi l’espace de vente doit être organisé et animé pour permettre la mise en valeur de l’offre.


Il existent deux grandes formes d’unités commerciales :

Les unités commerciales physiques (ou réelles) et les unités commerciales virtuelles (ou digitales).

UNITE COMMERCIALE DIGITALE

Les unités commerciales physiques ou réelles, c’est l’ensemble des endroits dans lesquels se déplace le client pour obtenir les produits qui répondent à ses besoins. On trouve:

• des unités commerciales proposant des produits tels que les commerces de proximité, les grandes et moyennes surfaces, les grands magasins, les magasins spécialisés, les magasins populaires.

• des unités commerciales proposant des services tels que des salons de coiffure, agence de voyage, agences bancaires, agences immobilières… Ces services nécessitent un personnel de contact directement en relation avec la clientèle appelé front office et un personnel technique chargé de tâches administratives ou logistiques appelé back office.


Les unités commerciales virtuelles, sont l’ensemble des techniques qui permettent de vendre des produits et/ou des services à distance. Selon le code de la consommation, la vente à distance se définit comme étant « la vente conclue sans la présence physique simultanée des parties, entre un consommateur et un professionnel, qui utilisent exclusivement, pour la conclusion du contrat, une ou plusieurs techniques de communication à distance ».

Ainsi, la vente à distance se fait grâce à différents supports tels que les applications mobiles, les sites internet (U.C. DIGITALES) parfois encore par catalogue, par téléphone et via la télévision…


La vente à distance est très règlementée par le code de la consommation en protégeant les consommateurs qui y ont recours. En effet, tout consommateur a un délai de sept jours de réflexion à partir du jour de la passation de la commande et un délai de sept jours de rétractation à partir de la livraison.


Les entreprises utilisant la vente à distance (VAD) sont appelées les "véadistes" et celles qui proposent leur offre via un site Internet de manière exclusive portent le nom de "pure players".



TECHNIQUES D'ANIMATION

PAR LES PRIX / PRIMES

PAR LES PRODUITS

PAR LES SERVICES

PAR LES JEUX

UC PHYSIQUE

UC VIRTUELLE

UC EPHEMERE

MANAGEMENT

PAR LES FORMATIONS ou DIY

II. LES TECHNIQUES D'ANIMATION COMMERCIALE

PARTENARIAT

PAR LE CRM

Prime individuelle ou collective

Récompense par des cadeaux pour l'atteinte des objectifs

Gamification de l'animation des objectifs (Jeu de l'oie, concours, classement, etc...)

ATELIER DIY VIRTUEL


ATELIER DIY


  • Atelier pose carrelage chez Leroy Merlin
  • Cours de cuisine animé par KitchenAid
  • Atelier créatif chez Cultura
  • Cours de maquillage participatif chez Mac

Tenues vendeurs aux couleurs de la marque ou du produit

Spot publicitaire

Encart ou banderole

Pop up

Mailing

Notification

Partenariat avec une personnalité via les réseaux sociaux

Partenariat avec une autre marque

PLV ou ILV (Affiches, totems, kakémonos, pancartes, écrans, conseils vendeurs)


VIDEO SUR LE CONCEPT STORE PHYGITAL "UNDIZ MACHINE"

INTERWIEW DE Sébastien BISMUTH, CEO D'UNDIZ

LE MAGASIN PHYGITAL : En 2015, la marque Undiz, filiale du groupe Etam, a créé l’événement avec un concept store unique "Undiz machine", où l’on commande ses articles sur des bornes digitales. Des tuyaux servent à acheminer les produits commandés et des capsules aéro-propulsées remplacent les emballages traditionnels. Un système de radio-identification (RFID) permet de vérifier qu’il s’agit des bons articles et de les payer rapidement.

Outre l’originalité, ce concept permet de présenter, via les bornes digitales, des produits qui ne peuvent être exposés dans le magasin faute de place. "Notre magasin couvre 45 m², alors que l’ensemble de notre gamme s’exprime sur 150 m², explique Sébastien Bismuth, directeur général d’Undiz. Les produits que nous ne pouvons pas présenter sont donc stockés en sous-sol et remontés grâce à cette technologie révolutionnaire". Le gain de place, et les économies qui en découlent, sont indéniables. Ainsi, les clients peuvent visualiser l’ensemble de la collection, et ce quelle que soit la surface de la boutique. Ce concept à la fois ludique et futuriste, Undiz pense aujourd’hui à le développer dans d’autres magasins. Particulièrement visées par cette réflexion, les 30 boutiques de Paris et Ile-de-France, où les loyers peuvent être très élevés.

LE CONCEPT STORE

L'ANIMATION COMMERCIALE

Si la finalité de toute animation commerciale est souvent d’augmenter votre chiffre d’affaires, d’autres objectifs peuvent entrer en ligne de mire :
  • Faire connaître un nouveau produit, dans le cadre d’une campagne de lancement
  • Faire la démonstration d’un produit pour lequel vous souhaitez relancer les ventes
  • Fidéliser les clients et faire de l’upselling.

Une promotion est une opération marketing ponctuelle destinée à influencer les ventes sur le court terme.
Les formes de promotions les plus courantes sont : les primes , les jeux concours, les bons de réduction,
les échantillons, les offres d'essai, les soldes, etc.

Dans le domaine de la promotion des ventes, une prime est un avantage matériel ou monétaire lié à l'achat d'un bien faisant l'objet d'une opération promotionnelle.

La prime peut prendre la forme d'un objet gratuit, d'une quantité offerte, d'une réduction de prix ou d'un remboursement partiel ou total (différé ou immédiat).

Les principales formes d'animations promotionnelles sont :

Les primes directes :

- Prime produit
, Prime objet
- Prime caisse, Prime associée au point de vente
- Prime collection, Prime échantillon, Prime contenant

Les primes différées :

- prime auto-payante (offre remboursement)
- cadeau contre achat

II. LES OUTILS D'AIDE A LA VENTE

Organiser et animer des espaces de vente a pour but d’agencer les unités commerciales et utiliser des techniques d’animation.
L’agencement des unités commerciales réelles et virtuelles a pour but d’attirer et de séduire les clients à travers la décoration du point de vente ou du site Internet, de l’esthétique des rayons ou du site, l’ambiance comme la musique, les odeurs, les couleurs ou l’éclairage utilisé…

Il a pour but ensuite de favoriser l’achat en mettant en place un marchandisage adapté (techniques d’adaptation de l’assortiment aux besoins des clients et de présentation adaptée des produits) et en facilitant le repérage des produits.

Enfin, l’agencement a aussi pour but d’inciter à l’achat et d’influencer le choix d’un produit ou d’un service en particulier à travers différentes techniques comme mise en avant de produits en tête de gondole pour les unités commerciales réelles ou en bandeau principal pour les unités commerciales digitales.

L’animation de l’espace de vente
Les produits sont donc mis en avant grâce à des supports comme les têtes de gondole, PLV, ILV, bandeau sur sites Internet, la distribution de bons de réduction, des démonstrations, des dégustations… Ces supports permettent une première approche du produit par le client potentiel.

Les espaces de vente sont organisés et animés de façon à attirer et séduire le client, favoriser puis inciter à l’achat. Des supports aident à l’animation comme les têtes de gondole, les démonstrations, dégustations, publicité sur le lieu de vente (point de vente ou site Internet).


MANAGEMENT

FORMATION

Formation, réunion d'information, best practice, ateliers


COMMENT

BRIEFING

Spécifique Mesurable Atteignable Réalisable Temporel


LES OBJECTIFS

COACHING

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SUIVI DES RESULTATS

GAMIFICATION

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CLIENTS ET PERSONNEL

RECOMPENSE

Prime, cadeau, reconnaissance, classement, évolution,


ATTEINTE DES OBJECTIFS

L'EVOLUTION DU PARCOURS CLIENT

L'EVOLUTION DU PARCOURS CLIENT

LA DEMONSTRATION DU PRODUIT :

Un expert de la marque proposée, se charge de la démonstration des fonctionnalités du produit dans le but de mettre en valeur ses caractéristiques et de convaincre les clients (Animation culinaire KitchenAid).

LA DEGUSTATION :
C’est une technique utilisée pour les produits alimentaires et qui offre au client la possibilité de dégustation ou même un atelier cuisine avec le produit animé (Stand dans le rayon Leerdammer).

Les ateliers DIY (DO IT YOURSELF) :
Il s’agit d’ateliers qui proposent au client d’utiliser le produit pour avoir une idée générale avant laprise de décision (acceptation ou rejet du projet) tels que le cas de Castorama qui propose des stages de bricolage aux clients.

L'ECHANTILLONAGE : Une technique qui consiste à donner au client l’opportunité de tester gratuitement un produit par distribution directe dans les points de vente ou en rendez-vous client.

1. LES ANIMATIONS EN UNITES COMMERCIALE PHYSIQUE


LES VENTES FLASH PAR ANNONCE MICRO : Sur le point de vente et pour une période déterminée, un animateur réalise des opérations de
promotion de produit à travers des annonces micro (annonce d’un crédit de 5E est ajouté sur carte de fidélité pour tout achat d’un lot de lessive ou réduction de 30% sur tout le rayon linge de maison pendant 1h).

LE PARTENARIAT ENTRE MARQUES ET PERSONNALITES:
Il s’agit des éditions limitées (produits exclusifs) tels que la collection capsule « La Nakamurance » entre la chanteuse Aya Nakamura et MAC.
EVENEMENTIEL :
LE PARTENARIAT ENTRE MARQUES ET EVENEMENTS : Sponsoring ou présence lors des évenement = gain en visibilité et contact direct avec les personnes ciblées. (Amora au tour de France, évenement redifusé à la télevision.)
SOIREES "VENTES PRIVEES" : On parle ici des ventes spécifiques pour une clientèle précise telle que le lancement en avant premiere d'un nouveau produit ou des services personnalisés liés à une action de fidélisation (soirée VIP chez sephora pour les détentrices de la carte Gold).

LES ANIMATIONS DIGITALISEES : C’est une technique qui vise à montrer les caractéristiques des produits en utilisant des bornes, des vitrines interactives ou des cabines d’essayage virtuelles , par exemple les bornes olfactives pour les gels douches ‘Le Petit Marseillais’.

LE MERCHANDISING : PLV, ILV,

I. LES DIFFÉRENTES TECHNIQUES D’ANIMATION COMMERCIALE

1. LES ANIMATIONS EN UNITES COMMERCIALE PHYSIQUE - suite

LES OUTILS D'AIDE A LA VENTE


Le management des forces de vente comprend plusieurs méthodes pour favoriser l’animation sur le terrain :
Le briefing, pendant lequel on fixe des objectifs SMART : spécifiques, mesurables, atteignables, réalistes et temporels.

Spécifique : Grâce à cette animation commerciale, j’augmenterai les ventes en volume de 10% sur le mois M+1 sur le produit X ;
Mesurable : Nous transmettrons un code promo valable 1 mois, qui nous permettra de suivre facilement les résultats de cette action ;
Atteignable : Nous avons mis en place les ressources (personnel sur place, stand et PLV) pour atteindre cet objectif ;
Réaliste : Cet objectif est réaliste puisque nous avions déjà pu atteindre de tels résultats lors d’une animation commerciale passée ;
Temporel : Nous analyserons l’impact de cette action sur nos ventes des 4 prochaines semaines.

‐ Briefing - Coaching ‐ Formation ‐ Primes ‐ Concours / jeux

UC DIGITALE : Le client participe à un jeu de connaissances ou de hasard , pour lequel est offert un gain voyage, lots divers, remboursement d'une partie ou de la totalité des achats…) Cette technique consiste à collecter en premier lieu des données sur le client. Exemple : entrer un code se trouvant dans un emballage, répondre à un quizz, etc... MANAGEMENT : Mise en place d'un challenge pour booster le chiffre d'affaires ou un indicateur de performance sous forme de jeu ou de concours.

LES BORNES DE JEU

A l’ère du tout numérique de nombreuses entreprises ont déjà passé le cap et
proposent des bornes de jeux dès l’entrée de leur magasin

Cette borne de jeux pourra distribuer des jetons à vos clients lors de leur réponses aux questions. Vous pouvez par exemple utiliser cette borne pour mettre en place une stratégie de fidélisation dans votre magasin. Les jetons distribués à vos clients leurs offriront une réduction sur un rayon une une categorie de produits.

Une borne sur point de vente efficace doit répondre à ces critères :

  • Susciter la curiosité
  • Génerer du trafic (flux)
  • Fidéliser vos clients
  • Permettre la collecte de data ou d'informations sur vos clients

Pafois, le client est incité à participer physiquement à un jeu, par exemple :
une chasse au trésor au sein du centre commercial ou une animation sportive
comme chercher des bons cadeaux en un temps limité, en étant suspendu au
dessus d'une piscine de balles, créant ainsi du passage autour de l'animation.


L'ANIMATION PAR LE JEU - GAMIFICATION

L'ANIMATION PAR LE CRM - GAMIFICATION

L'ANIMATION PAR LE CRM - GAMIFICATION

L'animation se fait via une application qui récompense la fidélité de l'utilisateur par l'attribution d'un score, d'un classement
lié à un niveau de dépense ou à la fréquence de visite.

La mise en favori d'une unité commerciale permet à l'enseigne de mieux adapter l'offre à la demande via le lien entre destinations physiques et utilisateurs.

Le design rappelle les interfaces "tableau de bord" des jeux vidéo et il est fait usage de la notion de mission.

LES OUTILS D'AIDE A LA VENTE

2. LA GRATUITE DES SERVICES


LIVRAISON OFFERTE : les frais de livraison sont offerts au client partir d’un certain montant d’achat ou pour l’ensemble des
articles ou si la livraison est à destination d'une boutique (économie considerable sur les frais de transports, action écologique)


E-RESERVATION, CLICK & COLLECT : Présence physique du client dans l'UC suite à une premiere vente ou selection , avec
l'opportuité de transformer le visiteur en acheteur et/ou de faire de l'up et du cross selling.


LA MISE A DISPOSITION DE PRODUITS D'ACCUEIL : Salle d'attente confortable, boissons, magasines, écran, etc...


SERVICE OFFERT : Gratuité d'un service contre achat ou comme action de fidélisation (Lavage auto offert pour achat du pack
"révision et controle technique" ou retouche offerte aux clientes détentrices de la carte fidélité)




L'ENCART THEMATIQUE : Il s’agit d’un type d’annonces qui se trouvent sur la page d’accueil du site et qui propose au client une sélection de produits (les encarts « Saint Lamentin »).

LE WEBINAIRE : Sous forme d’un vidéo, l’animateur présente le produit, ainsi les clients peuvent acheter enligne oupar téléphone (Keynote d’Apple).

LES ANIMATIONS DIGITALISEES : C’est une technique vise à montrer les caractéristiques des produits en utilisant des cabines d’essayage virtuelles, par exemple pour l'optique, la coiffure ou le maquillage. Plus récemment, des outils de réalité virtuelle comme les visites à distance dans le secteur de l'immobilier.




I. LES DIFFERENTES TECHNIQUES D' ANIMATION COMMERCIALE

2. LES ANIMATIONS EN UNITES COMMERCIALES DIGITALES


LE STREET MARKETING : Comme son nom l’indique, cette technique se fait directement dans la rue, au contact direct des gens.
De la distribution de flyers aux compétitions sportives ou les festivals de musique , l’objectif est de mettre en place une communication de proximité et une dynamisation des ventes afin de fidéliser le client. Pour réussir une action de street marketing, il faut bien choisir l'endroit et le moment. Exemple : distribution de bons de réduction pour une enseigne de restauration à proximité des bureaux ou de biscuits avec bon de réduction associé devant le métro aux heures de pointe.



3. LES ANIMATIONS EPHEMERES

Le principe de l'U.C. éphémère consiste à apparaitre puis à disparaitre (pop-up) assez rapidement pour marquer l’esprit du consommateur. Le concept est lancé dans les années 2000 aux USA, inspiré par la stratégie marketing du fondateur de "Swatch" Nicolas Hayek dans les années 1980, concernant surtout des produits très saisonniers. Pour Nicolas Hayek, le concept était limpide : « On vient faire du bruit, puis on dégage ». (Exemple d'un pop-up du constructeur Bouygues immobilier, à proximité de la zone de construction pour attirer des acheteurs). Le pop-up store vient casser le modelè de bail renouvelable traditionnel (3, 6, 9 ans) en proposant des solutions de location à la journée, à la semaine ou au mois. Il va même au-delà, en proposant aux marques de renouveler l’expérience si celle-ci fut un succès, à l’instar des Raffineurs qui s’engagent sur 5 mois puis sur 3 mois de plus rue Vieille du Temple à Paris, l’un des axes majeurs du commerce dans le Marais. D’autres objectifs existent comme l’ouverture de nouveaux marchés, la création d’expériences d’achat uniques et l’accompagnement au lancement de nouveaux produits, la présence à un événement, etc...

LE SHOP-IN-SHOP : A l'origine, le concept de shop-in-shop s'applique à des opérations spéciales (promotion, ventes thématiques, etc). La grande distribution y a par exemple recours pour les ventes de Noël, où chocolats et bouteilles de champagne sont présentés dans un décor de fausse neige saupoudrée sur des cabanes en bois.

LE POP-UP STORE : Il s’agit de magasins de petite surface, mobiles, qui peuvent s’implanter rapidement dans la rue ou les lieux d’événements de courte durée. Ce type d’animation vise à créer une ambiance autour du produit, d’attirer l’attention et d’avoir un contact direct avec les consommateurs.

SHOP-IN-SHOP de la marque Models Own

La marque Adidas à New-Delhi


La marque Uniqlo à New-York

La marque McDonald à New-York


RÉDUCTION DE PRIX : baisse temporaire du prix de vente du produit.

LA VENTE FLASH : A durée limitée, elle consiste à annoncer la promotion du produit sur le site marchand afind’inciter à l’achat compulsif (-20% supplementaire sur les soldes ce week-end seulement dès 2 articles achetés).

OFFRE DE BIENVENUE : un code promotionnel permet au nouveau client de bénéficier de réductions ou de produits offerts
lors de son premier achat ou sa première commande en ligne.

REDUCTION CONTRE ACHAT : titre de remboursement ou bon d’achat remis au client sur le lieu de vente, collé sur le produit ou adressé par mail via un courier ou une application mobile. (20% sur des lunettes pour les clients mondial relay chez optic corner)

REMISE PARTENAIRE : réduction proposée aux visiteurs provenant d'enseignes partenaires.
(Groupe rocher, bon de reduction remis chez petit bateau pour YR et inversement.)

VENTES PRIVÉES : ventes destinées à une clientèle ciblée sur une période donnée, à des tarifs préférentiels.

SOLDES FIXES : ventes à prix réduits permettant l’écoulement accéléré des marchandises en stock, dont les dates sont règlementées.

LIQUIDATION : Une vente en liquidation est indiquée par le commerçant par les termes liquidation totale ou liquidation avant fermeture.
Ce type de vente est encadré par la loi : le commerçant (magasin ou site internet pro) doit faire une déclaration préalable auprès du maire de la commune du lieu d'implantation de l'établissement.


II. LES OUTILS D'AIDE A LA VENTE

1. LES PROMOTIONS PAR LE PRIX


VENTE JUMELÉE/COBRANDING : vente de deux ou plusieurs produits de nature différente à un prix total inférieur à leur valeur réelle.

COUPON, BON DE RÉDUCTION, BON D’ACHAT, OFFRE DE REMBOURSEMENT : Avantage remis au client sur le lieu de vente ou envoyé par mail afin de déclencher une action: enregistrement dans le fichier client, revisite, rachat de la même marque ou même gamme, remise chez un partenaire, etc...

VENTE PAR LOT : vente de plusieurs produits dans un même emballage à un prix inférieur au prix à l’unité.

QUANTITE EN PLUS (PRODUIT GIRAFE) : vente d’un produit avec une quantité supplémentaire offerte (+10 % gratuit).

CADEAUX CONTRE ACHAT : Une technique qui vise à séduire le client et l’attirer en lui proposant un avantage (produits gratuits ou cadeaux) pour les achats réalisés. Sac congélation pour l'achat de glaces, Miniature offerte pour l'achat d'une gamme ou doudou personnalisé offert contre un minimum d'achat).



II. LES OUTILS D'AIDE A LA VENTE

LES PROMOTIONS AVEC OFFRE DE PRODUITS


Créer ses outils d’aide à la vente est une étape essentielle – voire essentielle – de la stratégie marketing, mais elle n’est pas le fruit du hasard ou de la mode. Elle nécessite un véritable travail de réflexion et suppose que l’on ait au préalable:

défini et formalisé un positionnement et un discours société intégrant des notions comme le métier, la vision et la mission de l’entreprise,
finalisé l’organisation de sa gamme de produits et de services et positionné l’ensemble (les célèbres 4P ou marketing mix qui nécessitent de définir le produit, le prix, le public et la promotion attachés),
identifié les cibles et les marchés ainsi que le circuit de distribution (réseau direct ou indirect, vente aux particuliers – BtoC ou BtoB, etc.),
rédigé un plan d‘actions commercial et marketing avec des objectifs précis et atteignables – les fameux objectifs SMART-,
organisé son équipe commerciale (sédentaire, mobile, téléprospecteur, équipe comptoir, etc.),
et décrit un tunnel de vente avec chaque étape de la vente de vos produits ou services, de la première prise de contact à la signature du contrat de vente, et ce via tous les canaux dont le digital.

Vous avez fait tout cela? alors, l’analyse peut alors commencer sur le contenu et la forme de vos outils d’aide à la vente.
Dans Outils d’aide à la vente, il y a outils…

Vos outils d’aide à la vente ont avant tout un rôle à jouer pour aider les équipes commerciales à signer des contrats et assurer le développement commercial. Ce n’est pas leur nombre qui en fera le succès, ni leur graphisme ultra moderne et branché mais bien la pertinence des choix effectués dans le fond et la forme de vos outils. En fonction de chaque objectif, de chaque cible et de chaque étape du tunnel de vente, il s’agit de choisir l’outil le plus efficace et qui aura le meilleur retour sur investissement. Ainsi, on privilégiera plutôt :

une plaquette « société » dans le cadre d’un développement commercial à destination, des grands comptes ou des institutionnels avec, avant tout, une mise en avant de la mission et de la vision de l’entreprise,
un site web avec un contenu métier riche pour développer le référencement sur Internet et un positionnement d’expert,
une page facebook si on souhaite développer la notion de communauté et avoir une relation client interactive, qui permet de canaliser la communication de vos clients au sujet de votre entreprise ou de vos produits au sein d’un même espace,
une présentation courte d’une dizaine de diapositives au format PDF pour envoyer à des professionnels lors d’une confirmation de RDV par mail,
un diaporama plus complet pour une présentation orale en soutien aux équipes commerciales lors de leurs RDV de vente,
des témoignages utilisateurs ou retours d’expérience pour valoriser le savoir-faire de l’entreprise ou présenter un domaine d’expertise sur un secteur d’activité donné,
des mini-reportages vidéo sur site pour présenter une réalisation concrète chez un de vos clients et éventuellement l’exploiter en présentation orale (conférences, rencontres produits, etc.),

II. LES OUTILS D'AIDE A LA VENTE

5W ou c'est QQCOQP

Exemple d’application de la méthode QQOQCP
Les champs d’application de cette méthode de questionnement sont larges :
résolution de problème, restitution d’analyse, audit, établissement de procédures, journalisme…
mais nous allons ici nous focaliser sur des exemples d’application du QQOQCP dans le domaine commercial.
Cependant, avec un minimum d’adaptation, vous pouvez utiliser ces exemples de questions ouvertes dans bien des circonstances
de votre vie professionnelle et/ou privée.
Voyez par vous-même… La question Qui ? Qui ? Avec qui ? Pour qui ?
Vous pouvez par exemple demander lors d’un entretien commercial :
Qui est le décisionnaire final ? Quel est le circuit de décision ? Qui sont vos fournisseurs, vos concurrents ?
À qui est destiné le produit ou service ? Qui sera l’utilisateur final ? Qui est ce qui va l’utiliser ? Qui va mettre en oeuvre la conduite du projet ?
Voilà autant de questions qui vous permettront d’avoir une vision exhaustive de l’ensemble des parties prenantes. La question Quoi ? Avec quoi allez-vous utiliser ce produit ? De quoi avez-vous besoin concrètement pour prendre une décision ? Vous en pensez quoi de cette solution ? Sur quoi va porter votre réflexion si vous devez choisir entre 2 produits / solutions ? Vous l’avez compris, ces questions vous permettront de mettre le doigt sur les points importants en clarifiant les choses. Dans la suite logique voici quelques exemples d’application du Où… La question Où ? Où pensez-vous installer nos produits dans votre magasin ? Où allez-vous distribuer ce produit ? Où allez-vous l’utiliser ? Où trouvez-vous les informations à analyser lorsque vous devez prendre une décision ? Si nous devions travailler ensemble, où sommes-nous censés focaliser notre attention pour vous satisfaire pleinement ? La question Quand ? Quand allez-vous offrir ce cadeau ? Quand allez-vous démarrer la production de ce nouveau produit ? Depuis quand rencontrez-vous des difficultés dans le management des équipes / dans la méthodologie employée ? Quand allez-vous prendre votre décision ? Quand est ce que votre contrat actuel arrive à échéance ? Autant de questions qui vous permettent de définir précisément le calendrier et le timing de votre client. La question Combien ? Combien de personnes seront présentes lors de ce brainstorming ? Combien de fois avez-vous rencontré ce problème dans la conduite du projet ? Combien d’enfants avez-vous ? Combien de temps passez-vous en voiture ? De combien d’argent disposez-vous actuellement pour acquérir votre résidence ? Combien de pièces souhaiteriez-vous commander pour avoir un stock de sécurité ? Ici, nous abordons les notions de quantités et de budget éventuellement afin de pouvoir aider le client à faire le meilleur choix possible par la suite. Et enfin, terminons par le pourquoi… La question Pourquoi ? Pourquoi avez-vous besoin de changer de fournisseur ? Pourquoi préférez-vous cette version du projet informatique plutôt que l’autre ? Pourquoi me dites-vous que cette problématique est réellement bloquante pour vous ? Pourquoi vos salariés ont-ils besoin d’être remotivés ? Pourquoi cherchez-vous à améliorer la performance de vos installations actuelles ? Quels sont vos objectifs précisément dans cette conduite du changement ? Voilà autant d’exemples d’application de la méthode QQOQCP qui permettront de faire surgir les motivations SONCAS qui sont à l’origine de la réflexion de tout individu (son schéma de pensée) et qui conditionnent son processus d’achat, ses prises de décision.

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LE CONCEPT STORE

En 1997, Colette Roussaux et sa fille Sarah ouvrent une boutique de luxe baptisée "colette".

Son concept est d'être le point de rencontre entre la mode, le parfum et le design, la musique, l'édition, la photo, la presse, la beauté
et les hautes technologies.

Son slogan, sans espace, est « StyleDesignArtFood ». Elle exploite en parallèle un site de vente en ligne.

Il est également possible d'y voir des expositions, avec des produits en édition limitée ou série exclusive.

La boutique, qui s'étend sur 700 m2 est répartie sur trois niveaux : Au sous-sol, un bar à eaux (« water bar - restaurant »), proposant des eaux plates ou pétillantes et jusqu'à quatre-vingt-cinq marques rares venant du monde entier.

L'aménagement intérieur du point de vente change toutes les semaines, ainsi que les vitrines qui sont traitées comme les couverture du magazine hebdomadaire.

Elle emploie une centaine de personnes en 2012 dont environ la moitié sur la surface de vente et certains de ses vendeurs sont reconnus, disposant de milliers d'abonnés sur Instagram.

La boutique reçoit en moyenne un millier de visiteurs par jour et quatre fois plus durant les semaines de défilés.

Régulièrement, la boutique s'associe avec des marques comme Chanel, à Paris, Gap, à New York, ou Comme des Garçons à Tokyo,
pour créer des magasins éphémères.

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