Estimación ventas y beneficio

UD 18: ESTIMACIÓN VENTAS Y BENEFICIO

ÍNDICE

Estimación ventas

Ejemplo

Ejercicio

SAM

Tabla de estimación

ESTIMACIÓN DE VENTAS Y BENEFICIOS

TAM

SOM

Tabla de estimación

Estimación beneficio

EJEMPLO TAM-SAM-SOM

ESTIMACIÓN VENTAS

En este apartado vamos a intentar acercarnos a estimar la demanda, es decir el número de clientes que nos van a comprar. Quizás es la tarea más difícil para una empresa que aún no está abierta, lo vamos a hacer en tres fases, utilizando la técnica TAM-SAM-SOM

TAM

Total Addresable Market o Mercado total

SAM

Serviceable Available Market o Mercado que podemos servir

SOM

Serviceable Obtainable Market o Mercado que podemos conseguir

MERCADO TOTAL ALCANZABLE (TAM)

TAM

Total Addresable Market o Mercado total

• Volumen de ventas de nuestro sector

• Número de personas que cumplen los requisitos de nuestro segmento de clientes

EJEMPLO: TAM MERCADO CALZADO

https://www.diffusionsport.com/el-mercado-del-calzado-mundial-progresa-un-67-y-roza-los-71-millardos-de-dolares-48895/

EJERCICIO: TAM MERCADO TOTAL

Busca datos del número de clientes totales o volumen de ventas del sector al que te vas a dedicar.

MERCADO QUE PODEMOS ATENDER (SAM)

SAM

Total Addresable Market o Mercado total

• Cuántos clientes podemos atender con nuestros recursos

• Qué volumen de facturación podemos alcanzar

EJERCICIO: SAM-MERCADO MÁXIMO

Piensa en los recursos que dispones, maquinaria, trabajadores y rellena la siguiente tabla:

MERCADO QUE ESPERAMOS EL PRIMER AÑO

SOM

Total Addresable Market o Mercado total

• Cuántos clientes esperamos tener en el corto plazo (primer año).

• Se pueden analizar distintos escenarios. (Optimista, neutro, pesimista)

EJERCICIO: SOM-MERCADO ESPERADO

El primer año es complicado que consigamos el máximo de nuestra capacidad, vamos a calcular el SOM en tres escenarios:

EJEMPLO TAM-SAM-SOM

Empresa que realiza la estimación: Empresa de mantenimiento de tumbas en Sevilla

ESTIMACIÓN DEL BENEFICIO

Para estimar el beneficio o pérdidas lo vamos a hacer en los tres escenarios analizados: