Ventas B2B con LinkedIn

Ventas B2B en LinkedIn

Cristina Santamarina

Fuente: LinkedIn

Ventas B2B en LinkedIn

© 2021 cristinasantamarina.com

El 80% de los leads socialesSegún este estudio de la propia plataforma, el 80% de los leads generados en redes sociales para negocios B2B vienen de LinkedIn.

277% mejor que Facebook o Twitter Un estudio de HubSpot dice que LinkedIn funciona casi tres veces mejor que otras redes sociales para generar oportunidades de negocio.

1. Datos sobre Linkedin
2. Tipos de presencia
3. Tipos de contenido
4. Tipos de contacto
5. Estructura del perfil personal
6. Estructura de la página de empresa
7. Estrategia de contenido
8. Estrategia de difusión
9. El Social Selling Index (SSI)
10. Herramientas avanzadas

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PÁGINAS DE MARCA Se crea una por cada marca que se quiere promocionar, y se usa para compartir contenido y hacer anuncios con la voz de la marca.

PERFILES PERSONALES Ayudan a conectar con antiguos compañeros y clientes y a encontrar potenciales oportunidades a través de contactos de segundo o tercer grado.

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LLAMADAS A LA ACCIÓN No de manera insistente, pero sí debemos hacer llamadas explícitas a la acción, compartiendo enlaces al proyecto, ofreciendo llamadas para hablar sobre colaboraciones o enlazando a recursos y canales de venta.

INFORMACIÓN SOBRE PROYECTOS Las personas que siguen nuestro perfil o nuestra página tienen interés en nuestros proyectos. Es recomendable compartir avances en funcionalidad, participación en concursos o programas, hitos de implementación con clientes si tenemos su consentimiento… pero también funcionan muy bien los contenidos sobre cómo se hacen las cosas (maneras de organizar el trabajo, tecnologías o herramientas que uséis).

INFORMACIÓN Y ENLACES EXTERNOS Una manera sencilla de empezar a compartir contenido en LinkedIn es utilizar información y enlaces de terceros sobre temas interesantes para nuestros potenciales usuarios o aliados.

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RED AMPLIADA Son las personas o marcas a las que sigues o te siguen. Las publicaciones y eventos importantes de estas personas o marcas aparecen en el muro. Es recomendable empezar siguiendo a una persona si no la conocemos, para poder interactuar con su contenido y nutrir la relación antes de enviar una invitación de contacto.

CONTACTOS DE SEGUNDO Y TERCER GRADO Son los contactos de nuestros contactos de primer grado, y sus contactos. Es más fácil generar una relación con estos contactos. En estos casos sabremos además qué contactos tenemos en común y es posible pedir una intro si tenemos algo claro que ofrecer.

CONTACTOS DE PRIMER GRADO Son las personas con las que hemos conectado. Es interesante tener una red amplia pero estar conectado sólo con personas con las que hemos trabajado, a las que conocemos realmente, o con las que tenemos un objetivo muy claro.

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IMÁGENES Usa imágenes que parezcan profesionales en tu perfil y portada.

EXPERIENCIAS Como en un CV, añade en cada una tus logros clave y añade enlaces de referencia.

CONTENIDO Puedes añadir enlaces fijos a tu perfil con contenido relevante o que quieras promocionar.

ABOUT Resume en unas frases tu trayectoria, cualidades, lo que buscas, y cómo contactarte.

TAGLINE Se ve en todas las publicaciones y comentarios, es nuestra oportunidad de captar atención.

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FORMACIÓN Puedes añadir tu formación universitaria. LinkedIn te ayudará a conectar con antiguos compañeros.

RECOMENDACIONES Ayudan a aportar confianza en el perfil. Sólo de personas con las que hayas trabajado de verdad.

HABILIDADES Añade las que quieras a tu perfil y tus antiguos compañeros y clientes pueden validarlo con votos.

CERTIFICADOS Añade enlaces a cursos y certificados. Funciona especialmente bien con LinkedIn Learning y Coursera.

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HITOS En LinkedIn podemos ver promociones y cambios de equipo de las empresas en las que estamos interesados.

IMÁGENES Las imágenes deben transmitir muy claramente la imagen de marca y ser consistentes con la web y otras redes sociales. El logo debe ser legible en tamaño muy pequeño.

CONTENIDO Todo el contenido compartido o comentado por la empresa o por los miembros del equipo es visible aquí.

EQUIPO Todas las personas que indiquen que trabajan en el proyecto en su perfil profesional serán visibles aquí. Muy útil para encontrar contactos en común.

TAGLINE Se ve en todas las publicaciones y comentarios, debe explicar muy claramente el objetivo de la marca.

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TRÁFICO LinkedIn prima el tráfico que se queda en su plataforma. Evitar usar siempre contenido externo, y tratar de poner los links en el primer comentario, no directamente en la publicación principal, para evitar ser penalizados.

INTERACCIÓN Compartir desde los perfiles personales, y tratar de comentar en nuestro contenido y en el de las empresas con las que queremos colaboraR.

CONSISTENCIA Es recomendable publicar contenido desde la página frecuentemente para aprovechar el algoritmo de posicionamiento de LinkedIn.

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COMPARTIR DE NUEVO La mayoría de las personas de nuestra red no habrán visto la publicación, así que debemos compartirla de nuevo pasados unos días.

COMPARTIR El equipo comparte en su muro, añadiendo un mensaje personal.

LIKE El equipo hace like dentro de la primera hora tras la publicación.

PUBLICACIÓN Siempre desde la página principal de la marca, con la voz de la empresa.

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EL SOCIAL SELLING INDEX es una valoración que LinkedIn hace de nuestro perfil y nuestra red. Nos sirve como referencia para mejorar nuestro perfil y nutrir nuestra red.

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LinkedIn Ads Igual que Google y que Facebook, LinkedIn tiene su propia plataforma de Ads. Como su audiencia está pre cualificada como profesional y tienen datos muy relevantes para ventas B2B, os costes son altos pero el ROI de los anuncios es muy alto también.

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LinkedIn Sales Navigator Para explorar perfiles de clientes potenciales en base a filtros avanzados. Permite además crear listas para gestionar mejor las estrategias de desarrollo de negocio. Estas listas se actualizan automáticamente, permitiendo automatizar parte del trabajo comercial de descubrimiento de oportunidades.

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Cristina Santamarinahola@cristinasantamarina.com