CINCO CLAVES VENTA A EMPRESAS

Cinco cosas a tener en cuenta para vender tecnología a empresas

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El Conocimiento Tecnológico

El Perfil de cada Cliente

El Proceso de Compra

Lo que el Comprador Necesita

La Confianza

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www.tecniara.com

Hay que saber de lo que se habla. Los compradores de tecnología tienen ideas muy claras sobre lo que necesitan, y buscan información muy precisa. Los contenidos dirigidos a este target tienen que aportar información que complemente el conocimiento técnico que ya tiene, con una perspectiva nueva o con un enfoque diferente que abra nuevas posibilidades de utilización y rentabilidad que justifiquen la inversión.

La tecnología es un medio, no un fin. En un entorno de crisis y restricción presupuestaria, las inversiones se realizan con criterios estrictos de rentabilidad, eficiencia y mejoras operativas. La venta de tecnología debe enfocarse desde esa perspectiva, que depende completamente del modelo de negocio, el perfil y las necesidades de la empresa compradora.

Es necesario adaptarse al nuevo proceso de compra informada. Con toda la información necesaria disponible digitalmente, y un perfil de comprador muy experto, capaz de investigar, aprender y decidir casi de forma autónoma, el proceso de venta de las empresas debe cambiar, haciéndose visibles y acompañando al comprador desde el mismo momento en el que empieza a buscar la posible solución a un problema.

Se trata de ayudar y aportar valor. La nueva forma de relación de las empresas con los clientes que compran tecnología consiste en estar presente y accesible durante el proceso autónomo de compra y decisión, aportando en cada paso la información que necesita para entender cómo solucionar su problema, analizar posibles alternativas, decidirse por una de ellas y formalizar la compra.

Una compra es un acto de confianza La acción de comprar tecnología supone asumir un compromiso contractual de pago por la expectativa de funcionamiento correcto de unos productos o servicios y por la consecución de unos objetivos operativos que son los que justifican el proyecto. Para ello es necesario acreditar ante el comprador, además de la competencia técnica, el compromiso con el proyecto y la capacidad de desarrollarlo según lo acordado en tiempo y forma.