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Modalités de mise en oeuvre des épreuves de certification

baccalauréat professionnelmétiers du commerce et de la vente

processus d'acquisition & de developpement des compétences

référentiel des activitésprof.: descriptif des activites

référentiel de certification:groupe de compétences

définition des épreuves

activité 1: Conseil &venteactivité 2: suivi des ventesactivité 3 : fidélisation de la clientèle et développement de la relation client

groupe de compétences 1:Conseil &ventegroupe de compétences 2: suivi des ventesgroupe de compétences 3 : fdrc

philosophie des épreuves e31 et e32

épreuve de pratiques profressionnelles:sous épreuve e31sous épreuve E32

activité 4A:animation & gestion de l'espace commercialactivité 4B:prospection clientèle & valorisation de l'offre commercial

analyse et résolution de situations profressionnelles:sous épreuve e2 en lien avec le groupe de compétences 4A/4B

activité 4A:animer & gérer l'espace commercialactivité 4B:prospection clientèle & valorisation de l'offre commerciale

modalités de mise en oeuvre des pfmp

22 semainessur le cycle

des activités en pfmp axées sur les compétences qui permettent l'évaluation des blocs 1, 2 et 3

un livret d'accompagnement de pfmp qui sert de document de liaison, élaboré en etablissement par les enseignants, suit l'élève pendant toute la durée de sa formation

sousépreuve E33

référentiel des activitésprof.: descriptif des activites

livret d'accompagnement PFMPListe les activités à réaliser conformément au référentiel d'activités professionnellesest un support attestant le niveau d'acquisition des compétencespermet de réaliser un bilan des activités et des acquis de l'élève Le livret comprend une attestation pour chacune des périodes.L'attestation doit être renseignée et signée par le tuteur et doit préciser:la périodela structureles activités négociées et réaliséesle nombre de semaines effectuées.

ÉPREUVES E31 & E32

PRATIQUES PROFESSIONNELLES

E32: suivi des ventes

travaux professionnels réalisés en classe ou pfmp

les grilles d'évaluation

E31: VENTE CONSEIL

LES TRAVAUXPROFESSIONNELS

évaluation CERTIFICATIVE FINALE

coeff.3CCF

E31

E32

ressources documentaires

coeff.2CCF

Voie scolaire

ressources numériques

critèresd'évaluation

critèresd'évaluation

Ressources numériques exploitées par le candidat

CRITÈRES D'ÉVALUATION E31✔Maîtrise et utilisation pertinente des informations relevées et sélectionnées sur le marché, l’entreprise et ses produits✔ Qualité du questionnement, de l’écoute et de la reformulation des besoins du client✔Proposition d’une offre de produits et/ou de services adaptée et cohérente✔Mise en œuvre d’une argumentation convaincante et efficace✔Mise en place des modalités de règlement et de livraison conformes aux engagements pris vis-à-vis du client, aux intérêts de l’entreprise ainsi qu’à la législation et à la règlementation en vigueur✔ Adaptation de la communication verbale et non verbale au contexte de la vente

CRITÈRES D'ÉVALUATION E32✔ Efficacité du suivi de la commande✔Qualitéde la mise en œuvre du ou des services associés✔Pertinencedu questionnement pour identifier le(s) problème(s) rencontré(s) par le client✔Qualitéde la solution proposée✔Qualitéde l’information collectée, saisie et transmise sur la satisfaction client✔Pertinencedes propositions d’amélioration de la satisfaction client✔ Adaptation de la communication verbale et non verbale au contexte du suivi des ventes

DÉROULEMENT DE LA SITUATION D'ÉVALUATIONLa commission d'évaluation est composée du tuteur , dans la mesure du possible , l'enseignant/le formateurLe CCF est conduit à partir des travaux professionnels du candidat réalisés durant le cycle de formationévaluation par compétence, contrôle en cours de formation, à partir des travaux professionnelsAprès examen des travaux professionnels du candidat et de tout autre élément susceptible de nourrir son analyse.La commission procède à l’évaluation des acquis des candidats sur la base des critères définis pour la sous-épreuve et renseigne la grille nationale

DÉROULEMENT DE LA SITUATION D'ÉVALUATIONLa commission d'évaluation est composée du tuteur , dans la mesure du possible , l'enseignant/le formateurLe CCF est conduit à partir des travaux professionnels du candidat réalisés durant le cycle de formationévaluation par compétence,contrôle en cours de formation, à partir des travaux professionnelsAprès examendes travaux professionnels du candidat et de tout autre élément susceptible de nourrir son analyse.La commission procède à l’évaluation des acquis des candidats sur la base des critères définis pour la sous-épreuve et renseigne la grille nationale

ÉPREUVES E33 & E2

E33: Fidélisation et développement de la relation clientèle

philosophie de l'épreuve e33

Animation et gestion de l'espace commercial

coeff.3CCF

Voie scolaire

4A

4B

Prospection et valorisation de l'offre commerciale

coeff.4ponctuel

durée3h

Lesmodalités

2 situationsd'évaluation

phase 1:phase préparatoire

PHASE PRÉPARATOIRE À LA MISE EN OEUVRE D'UNE ACTION DE FDRCCoefficient : 3Mode :Interrogation OraleDurée :20 mn1ère phase :Présentation par le candidat (10 minutes maximum)à l’aide d’un outil numérique de son choix, l’analyse de la situation (FDRC) et celle de son organisation qui aboutit à deux propositions d’actions de FDRC dont il justifie la pertinence et la cohérence pour l’organisation.2nde phase : entretien (10 minutes)L’entretienvise à approfondir l’exposé présenté par le candidat. À la fin de cette épreuve orale, la commission d’interrogation se concerte et remet au candidat une«feuille de route »qui précise l’action de FDRC retenue et à mettre en œuvre.

phase 2:phase operationnelle

PHASE OPÉRATIONNELLE DE MISE EN OEUVRE D'UNE ACTION DE FDRC RETENUECoefficient : 3Mode :Interrogation OraleDurée : 20 mn1ère phase : présentation de la mise en œuvre de l’action de FDRC (10 minutes maximum)Le candidat présente, à l’aide d’un outil de présentation numérique, la façon dont l’action de FDRC retenue a été mise en œuvre et en fait le bilan. Il n’est pas interrompu pendant son exposé.2nde phase : entretien (10 minutes)L’entretien vise à approfondir l’exposé présenté par le candidat.

une épreuve et un sujet pour chacune des options

e2: analyse et résolution de situations professionnelles

Critères d'évaluation: phase 2

Critères d'évaluation: phase 1

A venir

CRITÈRES D'ÉVALUATION ÉPREUVE E2: OPTION 4A✔ Respect des délais de passation des commandes au meilleur rapport coût/prestation✔Réduction des ruptures, des surstocks et de la démarque✔ Propositions argumentées de nouveaux fournisseurs✔Pertinence de l’utilisation des outils d’aide à la décision✔Respect des recommandations du siège en matière d’aménagement de l’espace de vente✔Adaptation de l’aménagement en fonction des attentes des clients et/ ou du contexte✔Mise en place de facteurs d’ambiance appropriés✔Information sur le lieu de vente ou sur le site marchand conforme aux recommandations, visible, compréhensible etutilepour le client✔Respect des règles d’hygiène, de sécurité et d’économies d’efforts✔Contribution aux actions commerciales engagées par l’entreprise afin de générer du trafic client✔Cohérence des initiatives locales avec les objectifs, les produits, les cibles, les attentes du client et dans le respect des contraintes légales✔Cohérence des choix des moyens d’information et de communication, avec les objectifs commerciaux et financiers✔Qualité des comptes rendus effectués✔ Pertinence de l’analyse des résultats/performances

CRITÈRES D'ÉVALUATION ÉPREUVE E2: OPTION 4B✔Pertinence de l’utilisation du système d’information commercial✔Cohérencedu choix de la cible avec lecontexte✔Adéquationde l’action de prospection avec les moyens humains, financiers et matérielsdisponibles✔Adaptationdes techniques et des outils de prospection mis enœuvre✔ Efficacité de la communication commerciale à distance et en face-à-face✔Qualitéde la mise à jour et de l’exploitation des données obtenues lors descontacts✔Pertinencede l’analyse des résultats del’opération✔Réalismedes actions correctivesproposées✔Qualitédu compte renduprofessionnel✔ Attractivité de la présentation de l’offre commerciale

LES MODALITÉS DE L'ÉPREUVE E2Coeff. 4Durée 3 heuresL’épreuve prend la forme d’une étude de cas conçue à partir d’un contexte professionnel mettant en œuvre une ou plusieurs situations caractéristiques de la profession en lien avec l’option présentée par le candidat. Elle s’appuie sur des documents destinés à situer le contexte et nécessaires au traitement des différentes questions.

CRITÈRES D'ÉVALUATION DE LA PHASE 1: PHASE PRÉPARATOIRE✔ Qualité du traitement des sollicitations clients✔Pertinence du choix des sources d’information, des données recueillies et remontées✔Pertinence des actions proposées✔Cohérence du choix des outils de fidélisation de la clientèle et/ou de développement de la relation client avec le contexte✔ Qualité de la communication orale et écrite

CRITÈRES D'ÉVALUATION PHASE 2: PHASE OPÉRATIONNELLE✔Qualitéde la contribution à l’opération de fidélisation et/ou de développement de la relationclient✔Opportunitéde la proposition de ventes aurebond✔Justessede l’enrichissement et de l’actualisation duSIC✔Pertinencede l’analyse des résultatsIntérêt des propositionsd’amélioration✔ Qualité de la communication orale et écrite