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Curso de Negociación en Entorno Virtual

Junio 2022

EMPEZAR

¿Qué se mantiene?

¿Qué cambia?

¿Donde

estamos?

La reciente crisis mundial ha introducido nuevas formas de negociar y relacionarse, impulsando los entornos virtuales.

La necesidad de generar alternativas que posibiliten acuerdos eficientes, mutuamente beneficiosos y que mejoren la relación entre las partes.

Las reuniones cara a cara se sustituyen por videoconferencias. Se modifican las pautas de comunicación no verbal y de gestión del tiempo y cobran mayor relevancia los contenidos a negociar.

El éxito de siempre... con un NUEVO ENFOQUE

¿Qué ofrece este curso?

Una actualización de las habilidades de negociación adaptadas al nuevo entorno digital


Una herramienta informática que permite generar y valorar automáticamente todas las combinaciones de 6 variables con 6 opciones en cada una de ellas (22.500 alternativas)

Pautas exitosas de comunicación no verbal para el desarrollo de negociaciones en entornos virtuales

Casos reales de Escuelas de Negocio, que generan una dinámica enormemente participativa y dan la oportunidad de generalizar las mejores prácticas del colectivo de participantes

Trata aspectos concretos de los procesos de negociación como son: la construcción de bandas de negociación, la generación y valoración de alternativas, el desarrollo de negociaciones multivariables y multilaterales, tácticas...

OBJETIVOS

¿Qué aprenden los participantes en el curso?

Conocerán pautas exitosas de actuación para las diferentes situaciones en las que pueden verse envueltos: negociaciones simples, complejas, de corto o largo plazo, multivariable, multilateral, etc., abarcando todo el espectro de posibles situaciones de negociación.


Obtendrán un amplio feed-back de su estilo negociador personal a través de las sucesivas interacciones con tus propios compañeros e instructores.

Aplicarán las herramientas y metodología del curso en sus negociaciones reales en un entorno virtual.

Preparación de la Negociación

SESIÓN 1

Negociar en Entornos Virtuales

SESIÓN 2

Negociaciones complejas

SESIÓN 3

PROGRAMA

La Negociación Multilateral

SESIÓN 4


  • Conceptos generales de negociación
    • Caso práctico: "La compraventa del coche usado"
  • Competir o colaborar: el dilema del negociador
  • Variables y bandas de Negociación
    • Caso práctico: "El Delineante"

  • El proceso de Negociación: Concesiones y Plan de Concesiones
  • Técnicas y Tácticas de Negociación en entorno remoto
    • Escenas de vídeo
    • Análisis de comunicación verbal y no verbal
  • Los intereses en la Negociación
    • Caso práctico: "Healthburguer"

  • La negociación Multivariable
    • Caso práctico: "El Reino de Nari"
  • Método de Valoración de Alternativas
    • Caso práctico: "Almacenes Capri"

  • Valoración de Alternativas en la empresa
    • Trabajo y presentación de los grupos
  • La Negociación Multilateral
    • Caso práctico: "El Superpuerto
  • Cómo afecta la cultura en una Negociación

Cuatro sesiones, cuatro horas de duración cada una:

  • 30-40 minutos conceptos en Plenario
  • 90-120 minutos resolución de casos en pequeños grupos (salas paralelas)
  • 30-40 minutos conclusiones en Plenario


METODOLOGÍA DE LAS SESIONES

PASO 2

Regreso a la sala Plenario, presentación y análisis de resultados de los grupos.

PASO 4

PASO 3

PASO 5

PASO 1

Presentación conceptos, modelos y técnicas en sala Plenario

Asignación de roles, envío de casos y preparación individual de la negociación

Negociaciones paralelas en salas virtuales

Feedback de estilo negociador de los interlocutores

PASO 6

Conclusiones y aplicación a la empresa


CURRICULA FORMADORES

José María Zamoro

Socio Director TENEO CONSULTING

Ingeniero Industrial por la Universidad Politécnica de Madrid y MBA por el IESE. Inició su carrera como Responsable de Formación Técnica en Siemens. Ha sido director de la División de Consultoría de RR.HH. de PriceWaterhouseCoopers y Socio-Director de la Solución People de KPMG Consulting Spain, Miembro del European Board for Learning and Development de KPMG Consulting Internacional. Paralelamente ha sido colaborador científico del Departamento de Comunicación Empresarial del IESE y profesor en el programa Executive MBA. También ha impartido la asignatura de Estructuras y Sistemas de la Organización en Madrid Business School. Especialista en Negociación, es autor de varios de los casos utilizados en el curso que son usados por diferentes Escuelas de Negocio y traducidos a varios idiomas.

Licenciada en Ciencias Empresariales por la Universidad Autónoma de Madrid. Ha trabajado para firmas como Desarrollo Organizacional, PriceWaterhouseCoopers y KPMG Consulting, donde fue gerente de la Solución People.

Ha sido profesora en el Máster de Senasa en la asignatura de Dirección de Recursos Humanos y del Área de Finanzas en AEDE Business School. Dispone de amplia experiencia en la impartición de programas para directivos y mandos medios de los sectores Telecomunicaciones, Industria y Distribución y organismos de la Administración Pública. Especialista en habilidades de comunicación verbal y no verbal en entornos virtuales y en equipos multiculturales, también es facilitadora para proyectos globales en Eagle´s Flight Creative Training Excellence Inc.

Pilar Lacasa

Socia TENEO CONSULTING