BTS MCO

BTS Management Commercial Opérationnel MCO

Les étudiants en action

11h00MCO, une réponse aux évolutions des métiers du commerce14h00Reprise

14h30Le développement des compétences

9h45Les évolutions des métiers du commerce

9h15Du BTS MUC au BTS MCO

Qu'en pensent les professionnels ?

Employabilité des étudiants

Développement des compétences

Liberté pédagogique

Collaboration lycée entreprise

Travail d'équipe

Utilisation des outils numériques

Quelques témoignages de collègues

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16h00Les modalités de la certification

BTS MCO

YMCO ?

Référentiel BTS MCO

12h15 - 14h00 : pause déjeuner

Pause

Référentiel BTS MCO

Témoignages de professionnels : vidéo si possible....

Vidéo d'étudiants Témoignages Contenu des dossiers professionnels

Les étudiants sont rapidement employables dès l'obtention du diplôme.

Les élèves apprennent à travailler en autonomie progressivement.

Les enseignants organisent la méthodologie d'acquisition des compétences.

La collaboration entre le lycée et l'environnement économique local/lieux de stage permet de valider les compétences pour chaque étudiant.

Le travail en équipe permet de mutualiser les pratiques, les outils et les supports pédagogiques.

L'utilisation des outils numériques est indispensable.

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Du BTS MUC au BTS MCO

Le BTS MUC depuis sa création :2000-2001 : Etude d’opportunité2001-2003 : Rédaction du référentiel2003-2004 : Formation des professeurs2004-2006 : Première promotion2006 : Première session2012-2013 : Modification des épreuves professionnelles2015 : Nouvelles épreuves2018-2020 : Dernière promotion2020 : Dernière session

9h15

9h45

Bilan quantitatif : 2006-2017 : 12 sessions 259 600 inscrits 170 300 diplômés Taux moyen de réussite : 66% Projection sur la durée totale du diplôme : 15 sessions 320 000 inscrits 215 000 diplômés Taux moyen de réussite 67%

Du BTS MUC au BTS MCO

De MUC à MCO dans le nouveau contexte de définition des diplômes -

9h15

9h45

Miriam BENAC

Du BTS MUC au BTS MCO

Bilan qualitatif - les réussitesPositionnement clair du diplôme, Employabilité, Poursuite d’étude facilitée Travail important réalisé par les étudiants, Gain en autonomie, Développement de la réflexion Liberté pédagogique, Travail pédagogique en équipe, Suivi pédagogique individualisé

9h15

9h45

Bilan qualitatif – les difficultésFaible niveau d’autonomie laissé aux étudiants lors des périodes de stage, Variété limitée des terrains de stage, Co formation rareEntrée forte par les savoirs, Manque de lien entre les compétences à developer et les connaisances à transmettre, Compétences limitées dans le domaine de la vente, Enseignement du Management trop théorique, Faiblesses en Français et en langues vivantes, Déficit final de connaissances des étudiantsNécessité d’une solide organisation du travail d’organisation pédagogique.Démarche permanente d’évaluation, Peu de place pour l’oral

MCO

Les évolutions des métiers du commerce : table ronde

Les participants : M. Vincent DUSART, directeur Alinéa Saint MaximinMme Chrystelle SPARTZ, responsable de secteur Leroy MerlinM. Sébastien COGEZ, animateur réseau intégré d’ultra proximité, Auchan M. Alban BAUDRY, Coordonnateur national formation hypermarchés Carrefour

9h45

11h00

Les évolutions des métiers du commerce : table ronde

Thèmes à aborder :- La digitalisation : quels impacts sur votre commerce ? quel impact en terme de compétences nécessaires et de recrutement ?- Aspect opérationnel et évolution de carrière- A l’horizon 2030 : métiers en voie de disparition et en voie d'apparition. - La « génération Z » - digital natives - arrive dans vos enseignes, comme clients et comme employés. comportement des futurs diplômés, de niveau d’autonomie et de responsabilité ?

9h45

11h00

MCO, une réponse aux évolutions des métiers du commerce

Les principales innovations :

11h00

14h30

- le domaine commercial

- le domaine du management

- le domaine de la gestion

- les outils digitaux : Eric BALLESTER et Laurent GILI

- les périodes de stage

- l’organisation des enseignements

- les compétences transversales

MCO, une réponse aux évolutions des métiers du commerce

11h00

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Les périodes de stage

o Le rôle du stage dans le parcours de développement des compétences professionnelles

Le stage en milieu professionnel a pour objectif de permettre à l’étudiant d’acquérir et/ou d’approfondir des compétences professionnelles en situation réelle de travail et d’améliorer sa connaissance du milieu professionnel et de l’emploi. Le stage en milieu professionnel sert de support à deux des épreuves professionnelles : E41 Développement de la relation client et vente conseil et E42 Animation et dynamisation de l’offre commerciale.

o Les stages à l’étranger

Le stage en milieu professionnel peut se dérouler partiellement ou totalement à l’étranger. Il est alors, en complément des sous-épreuves E41- Développement de la relation client et vente conseil et E42- Animation et dynamisation de l’offre commerciale, le support de l’épreuve facultative UF2- Parcours de professionnalisation à l’étranger.

o L’allongement de la durée de stage

La durée totale sur l’ensemble de la période de formation est de 14 à 16 semaines, une période d’une durée minimale de 4 semaines consécutives en première année.

o La variété des terrains de stage

• des entreprises de distribution des secteurs alimentaires ou spécialisés,
• des unités commerciales d’entreprises de production,
• des entreprises de commerce électronique,
• des entreprises de prestation de services.
• des associations à but lucratif dont l’objet repose sur la distribution de produits et/ou de services.

o Les missions professionnelles de préparation et de suivi

Les missions professionnelles de préparation et de suivi Elles sont organisées sur le mode des « travaux dirigés externalisés ». Elles nécessitent des ordres de mission spécifiques accompagnés d’annexes pédagogiques qui en précisent les objectifs et contenus. 10 demi-journées au maximum par année scolaire. Ces demi-journées sont réparties dans l’année mais peuvent être regroupées, en fonction des contraintes liées à l’activité de l’unité commerciale.

MCO, une réponse aux évolutions des métiers du commerce

11h00

14h30

L'organisation des enseignements

o Les scénarios

• Des enseignants qui suivent les étudiants sur 2 années
• TD du BC1, BC2 et BC4 assurés par 2 enseignants
• Non scission des TD et cours de BC 3
• Spécialisation vs polyvalence : 2 possibilités
• Des EF et CEJM qui permettent de compléter les services

o L’intégration des contenus économiques, juridiques et managériaux spécifiques au métier dans les blocs de compétences professionnels

o Exemple du Règlement général sur la protection des données

La protection des données : Bloc 1 : l’information commerciale, le SIC et le marketing après-vente Bloc 2 : Le e-commerce et la communication Bloc 4 : Le recrutement et plus particulièrement sur le Registre Unique du Personnel

o Savoirs et CEJM appliqués

Le développement des compétences

4 situations professionnelles permettant de développer des compétences : présentation.

- Evaluer l’expérience client : mise en situation professionnelle Alinéa.

- Animer et dynamiser l'offre commerciale

- Fixer les prix

- Animer l'équipe commerciale

14h30

15h30

La mise en situation professionnelle Alinéa

Les objectifs pédagogiques

Les compétences visées

Les missions à réaliser

Les ressources

L'évaluation intermédiaire de l'acquistion des compétences :

La mise en situation professionnelle Alinéa

Les objectifs pédagogiques : - Participer à la validation progressive des compétences.- Illustrer les transversalités possibles entre blocs de compétences (bloc 1 et bloc 2).- Transposer la mise en situation aux terrains des stages de chacun des étudiants.- Montrer la complémentarité des mises en situation professionnelles proposées par l'équipe pédagogique et des lieux de stage pour couvrir l'ensemble des compétences.

La mise en situation professionnelle Alinéa

Les compétences visées :

Compétences et savoirs liés à l’épreuve E41 Développement de la relation client et vente conseil

Compétences et savoirs liés à l’épreuve E42 Animation, dynamisation de l’offre commerciale

La mise en situation professionnelle Alinéa

- Les fiches ressources, fiches outils, modes opératoires, tutoriels...- Les terrains de stage - Les sites internets- Les interventions de professionnels- Les visites en entreprise - Les logiciels et applications - Les vidéos, extraits d'émission

Les ressources :

La mise en situation professionnelle Alinéa

Mission 4 : l’analyse des outils digitaux utilisés par Alinéa

Mission 4 : l’analyse des outils digitaux utilisés par Alinéa Les outils digitaux permettent à Alinéa de communiquer sur les produits et de les mettre ensituation. Vous menez une réflexion sur la complémentarité des différents canaux deprésentation des produits.

Mission 1 : la présentation du marché du meuble et de l’entreprise Alinéa

Mission 1 : la présentation du marché du meuble et de l’entreprise Alinéa Le marché du meuble connaît un regain notamment avec la reprise de construction demaisons neuves, mais aussi grâce à une demande croissante de renouvellementd’aménagement et de décoration d’intérieur des ménages. Afin de conforter le choix de lastratégie commerciale d’Alinéa, vous répondrez aux questions suivantes.

Mission 2 : la mesure de la satisfaction client Alinéa

Mission 2 : la mesure de la satisfaction client ALINEA Vous vous rendez au magasin de Saint Maximin afin de mesurer la satisfaction des clientsdans l’objectif d’améliorer leur expérience.

Mission 3 : le traitement des insatisfactions Alinéa

Mission 3 : le traitement des insatisfactions ALINEA Des insatisfactions sont exprimées par les clients sur les différents canaux : en magasin, partéléphone, sur des sites internet spécialisés dans les avis, sur les réseaux sociaux…

Les missions à réaliser :

La mise en situation professionnelle Alinéa

L'évaluation intermédiaire de l'acquistion des compétences :

Compétences et savoirs liés à l’épreuve E41 Développement de la relation client et vente conseil

Compétences et savoirs liés à l’épreuve E42 Animation, dynamisation de l’offre commerciale

Les modalités de la certification

Les épreuves :

16h00

17h00

- E41: Développement de la relation client et vente conseil

- E42 : Animation, dynamisation de l’offre commerciale

- E5 : Gestion opérationnelle

- E6 : Management de l’équipe commerciale

- Epreuves facultatives

• Communication en langue vivante étrangère 2

• EF 2 – Parcours de professionnalisation à l'étranger

• EF 3 – Entrepreneuriat

Les modalités de la certification

16h00

17h00

E4re

E4 –

E42 : Ani

Sit

Situat

Les modalités de la certification

16h00

17h00

E41: Développement de la relation client et vente conseil

Critères d’évaluation

• Les techniques et outils de la veille commerciale sont appropriés.
• L’information produite est fiable et pertinente pour la prise de décision.
• Les méthodologies d’études sont adaptées au contexte.
• Les résultats des études sont exploitables.
• La démarche de vente conseil est pertinente
• Les attentes du client et leurs évolutions sont prises en compte.
• Les techniques de fidélisation mises en œuvre sont adaptées.
• Les objectifs de vente, de fidélisation et d’accroissement de la valeur client sont atteints.
• La communication est mise en œuvre au service de l’efficacité relationnelle.

E4 – DEVELOPPEMENT DE LA RELATION CLIENT ET VENTE CONSEIL ET ANIMATION, DYNAMISATION DE L’OFFRE COMMERCIALE COEF. 6

E42 : Animation, dynamisation de l’offre commerciale

Critères d’évaluation

• L’analyse de la demande et de l’offre est pertinente.
• L’offre proposée est adaptée aux caractéristiques locales et est cohérente avec la politique commerciale de l’enseigne.
• Les achats des clients sont facilités par des linéaires bien approvisionnés et vendeurs.
• L’agencement de l’espace commercial facilite le travail du personnel et contribue au confort d’achat des clients.
• La réglementation, les règles d’hygiène et de sécurité sont respectées.
• Les principes d’agencement de l’enseigne sont mis en œuvre.
• Les propositions d’animations et d’opérations promotionnelles sont cohérentes avec le contexte local et avec la politique commerciale de l’enseigne.
• Le choix des outils et des messages de communication est approprié.
• Les retombées de la communication commerciale sont analysées.
• Les performances d’implantation sont analysées.
• Les propositions d’axes d’amélioration ou de développement tiennent compte des réalités locales et, le cas échéant, nationales.

L’objectif de la sous-épreuve E41 est de valider les compétences du candidat correspondant au bloc n°1 « Développer la relation client et assurer la vente conseil » : • Assurer la veille informationnelle ; • Réaliser des études commerciales ; • Vendre ; • Entretenir la relation client.

L’objectif de la sous-épreuve E42 est de valider les compétences du candidat correspondant au bloc n°2 « Animer et dynamiser l’offre commerciale » : • Élaborer et adapter en continu l’offre de produits et de services;• Organiser l’espace commercial ; • Développer les performances de l’espace commercial ; • Mettre en place la communication commerciale ; • Évaluer l’action commerciale.

Contrôle en Cours de Formation

Forme ponctuelle

Contrôle en Cours de Formation

Forme ponctuelle

EF 2 : PARCOURS DE PROFESSIONNALISATION À L’ÉTRANGER

Lien avec le texte de l’épreuve:

• Reconnait les efforts induits par un parcours de formation à l’étranger
• Valorise la curiosité, l’adaptatabilité, le sens de l’observation, les capacités d’analyse, les compétences interculturelles
• Exige une mise en perspective des observations et expériences à l’étranger
• S’inscrit dans la démarche soutenue par ERASMUS+
• Complète les épreuves obligatoires sans s’y substituer Implique une montée en puissance progressive du nombre d’étudiants bénéficiaires

Cette épreuve facultative

EF3 – Entrepreneuriat

Lien avec le texte de l’épreuve

• Valorise l’esprit entrepreneurial
• Développe la créativité
• S’inscrit positivement dans le développement des tissus économiques locaux
• Exige de la rigueur et du réalisme dans les étapes de construction du modèle économique et du plan d’affaire
• Complète les épreuves obligatoires sans s’y substituer
• Implique une montée en puissance progressive du nombre d’étudiants bénéficiaires

Cette épreuve facultative :

Pour conclure :

L’accompagnement, les prochaines étapes de diffusion de supports pédagogiques et organisationnels : Février 2019 Mise à disposition des ressources pédagogiques utilisées lors du PNF. Ressources pédagogiques via EducMars 2019 Principaux éléments du GAP Box 1 – outils de digitalisation Ressources pédagogiques et veille digitale sur le site du CRCMSeptembre 2019 Compléments au GAP Box 2 – outils de digitalisation